En un mercado en constante evolución, y en un país donde aún la mayoría de las personas no está tan familiarizada con la contratación de seguros que no son del tipo obligatorio, como sucede con los del segmento automotor, los principales jugadores de la industria ponen en marcha distintas acciones para competir y seguir creciendo. ¿Hacia dónde se encamina la demanda de seguros de vida y patrimoniales? ¿Cuáles son los avances en la digitalización de los procesos que, entre otras cosas, tienen como objetivo tener una mejor relación con los clientes?  

En esta nueva edición del Forbes Insurance Summit, distintos representantes de la industria dieron sus perspectivas sobre estos ejes centrales. En este caso, y moderados por la editora de Forbes, Florencia Radici, participaron del panel sobre Seguros de vida y patrimoniales Ricardo Izzo, director de Risk Management en MARSH; Lionel Moure, socio a cargo del sector seguros de Deloitte Marketplace Cono Sur y Flavia Núñez, gerente general de Life Seguros y Orígenes Seguros de Retiro.

Para romper el hielo, Radici abrió la ronda y quiso saber, a modo de introducción, cuál era la situación en cada una de las compañías -pandemia de por medio-, cómo evoluciona la cartera de seguros de vida y cuál es la expectativa de crecimiento. “Si ves el panorama de los últimos cuatro o cinco años, para ver una tendencia y no quedarnos con un solo año, lo que vemos es que los seguros patrimoniales, que están dominados por auto están ganando la mayor proporción del mercado. Por otro lado, los seguros de ART y de vida, que son los vinculados a personas y a sus salarios, estos se fueron licuando con la inflación, el salario se retrasó y por ende las también primas asociados a esos seguros. En cambio, por más recesivo que pueda ser el año, el mercado de autos ha ido creciendo año tras año, y eso hace que la industria se haya concentrado cada vez más en patrimoniales, sobre todo en autos”, señala Lionel Moure.

Para Flavia Núñez, “la demanda de seguros de vida ha ido mejorando y creciendo, hay productos que están suscriptos a dólares, por lo cual la pérdida del valor de la moneda se puede subsanar y creo que después de la pandemia hay una mayor  conciencia aseguradora de las familias para proteger a su núcleo y anticiparse financieramente. Hay espacio para seguir creciendo. Nosotros trabajamos con seguros obligatorios y opcionales, hay alternativas para elegir. Lo importante es que la gente le de valor y que no tome al seguro de vida como un gasto, sino como un producto que sirve, protege y acompaña en los momentos que se necesita”.

En coincidencia con su colega, Ricardo Izzo sostiene que el seguro de vida es una inversión. “Sería genial que prevalezca esa mirada para que el mercado crezca. Pero hay que tener en cuenta que se trata de una industria que no es madura, con una incidencia baja en el PBI de nuestro país. Por consiguiente tiene mucho para crecer -sostiene Izzo-. Nosotros nos enfocamos en los seguros grupales, no tanto el individual, que creo no terminó de nacer todavía. Los 90 marcaron una etapa, luego llegó otra y ahora, con este nuevo escenario, hay que ver hasta dónde llegamos. Por el momento, estamos más enfocados en lo que es grupal, porque las empresas siguen apostando a darle un seguro de vida a sus empleados”. 

¿Cómo hacer para que el mercado de contratación pegue un salto? 

“Se trabaja desde la asociaciones, desde las empresas, se trabaja en generar conciencia a través de la educación financiera, del asesoramiento no solo en los seguros obligatorios sino también optativos -describe Núñez-. Se puede mostrar el beneficio y el valor que tiene el producto en sí mismo. Hay que divulgar y generar conciencia. Enfocarnos en que el cliente se de cuenta de la propuesta de valor que hay detrás de un seguro de vida”. 

Desde otra perspectiva, Moure menciona la oportunidad que apareció en el mercado, y en la que se trabaja en forma incipiente pero con mucho recorrido para transitar, es el de la distribución digital. “Hay muchos seguros de personas y patrimoniales que tienen una prima muy pequeña, entonces el canal tradicional de productores, por más comisión alta que pueda sacarse, no es un incentivo para vender productos de sumas pequeñas -explica Moure-. Los modelos digitales facilitan la distribución y en el momento en que lo necesitás. Por ejemplo, el seguro de viajero antes de viajar. Son seguros que tienen bajo costo y que se distribuyen de forma masiva. Es un área para crecer en Argentina y también en el resto del mundo”.

Sobre este punto, Izzo hace su aporte: “De todas formas, creo que el seguro de vida individual es un seguro que necesita asesoramiento, de un planner que ayude, que aconseje. Es un seguro que requiere de una inversión, es un retiro a futuro. Las compras pequeñas, en cambio, son para cosas pequeñas, como el seguro de viajero que puede ser para 15, 20 días o un mes. En cambio, para un seguro de vida, que se piensa en 65 o 70 años, es diferente”. 

Nuevas necesidades que impone la coyuntura

Todo el mercado asegurador puede crecer, coinciden los expertos. Pero ¿cuáles son los nuevos productos en patrimoniales que puedan crecer por fuera de los seguros obligatorios, como el de los autos? “Argentina es un productor líder a nivel mundial en cuanto a seguros agropecuarios. Pero aún tiene muchos riesgos sin cubrir -opina Moure-. Hoy, básicamente es un seguro de granizo y podría extenderse bastante más. También otras coberturas complementarias, como las de sequía y otros riesgos, aunque quizá sea más difícil pero se pueden trabajar. El seguro de hogar es otra opción, porque es un seguro barato en relación al valor de una vivienda, y por eso hay un potencial de crecimiento. También seguros más pequeños como los que mencionamos antes, que se venden en forma digital. Son de prima chica pero si se masifican generan un mercado grande. Hay que entender que, hoy, la mitad del mercado es de autos, y el resto está bastante atomizado. Pequeños nichos dentro del sistema patrimonial”. 

Núñez considera, además, que la coyuntura va marcando la creación de productos específicos; nuevos riesgos y nuevas necesidades. “Hay nuevos seguros en ciberseguridad, en caudion de alquileres -puntualiza la experta-. En definitiva, hay que ir dotando al mercado de productos que sean de interés para el cliente. Salvo los seguros obligatorios, tiene que haber una intención de la gente para contratar nuevos seguros. Y no solo contratarlos, sino sostenerlos en el tiempo. Que se perciba el valor y que sean útiles al momento en el que viven los consumidores”. 

Las empresas, en tanto -insiste Izzo- siguen apostando por el seguro de vida a sus empleados. “Cuando se ejecuta un seguro de vida es una bendición para la familia, y hay muchas veces que no saben que tenían ese beneficio. Es muy importante”. Además, agrega Izzo, está el tema de los límites: “Trabajamos fuerte en ese aspecto porque los sueldos subían pero los límites quedaban topeados en pesos. Ahora, eso mejoró mucho. También vemos oportunidades en el mercado de vida con las aseguradoras de salud, pero es un tema aparte y coyuntural que se relaciona con la realidad y el nicho de las prepagas”. 

En cuanto a la innovación tecnológica, la transformación digital de las compañías en la industria de seguros navega por distintos canales. La pandemia, según Núñez, fue un catalizador para la digitalización del mercado. “Fue un punto de inflexión, en mayor o menor medida, pero en líneas generales se digitalizaron los procesos de venta y muchas acciones de atención al cliente. Pero es un proceso que no para, porque cuando termina un proyecto ya está arrancando otro”. 

Moure, agrega: “Creo que las compañías invirtieron mucho en una primera etapa en vender digital. Pero cuando tenías un siniestro, todo el proceso era bastante analógico. Ahora, hay una segunda etapa, que no solo está enfocada en la venta sino en la post venta”. Izzo, a su lado, toma la palabra para la conclusión final: “En lo digital hay mucho trabajo in-house con IA; más puertas adentro que afuera”.