En primer lugar el panel se refirió a la necesidad que tuvo el sector antes de los cambios que se produjeron a partir de la pandemia de acercarse al cliente.
Schisano señaló que el sector aceleró todo el proceso digital, como sucedió en todos los rubros, y nos vimos en la necesidad de poner a disponibilidad todos los productos que había en canales comerciales para que el usuario final pueda cotizar, emitir y tener su póliza de manera inmediata. Ese fue el gran avance en seguros patrimoniales".
Y planteó al respecto, que "la tecnología le facilitó la vida, tanto al productor como al cliente. Resuelve en tiempos muchos más cortos las necesidades que tienen". Pero aclaró que los productores los actores indicados para cumplir con esa misión porque “al seguro hay que ofrecerlo. Es un producto que hay que ir a buscar. Para ello el productor, que es el que asesora, va a seguir siendo muy importante en la industria".
Para Quintana, la pandemia puso en valor también la necesidad de ofrecer distintas vías de comunicación. "No vimos obligados a comunicarnos de todas las formas posibles con nuestros clientes y productores. Los puntos claves para el futuro son omnicanalidad y autogestión. Hoy el usuario se comunica con nosotros bajo el canal que quiere".
Pero, aclara, la pandemia también trajo problemas. "Se produjo un atraso sustancial en las primas que hizo que el costo medio del siniestro se haya disparado muy por encima del incremento de la prima promedio".
Caruso dejó en claro que las empresas necesitan en la actualidad “acercarse más a los clientes”.
"La pandemia nos obligó a adaptarnos más que rápido y trajo aparejado un análisis profundo de lo que necesitaba el cliente. La omnicanalidad y la autogestión tiene que ver con acercanos al cliente y trabajar en función de la retención del cliente. Hay que ofrecerle las alternativas para que compre lo que que necesita, no lo que nosotros tenemos. Hay que readaptar el producto para dar al cliente lo que quiere”.
Respecto del rol de los productores, Quintana dejó en claro que "la tecnología también obligó a los productores. El que no se aggiornó también perdió terreno. No entramos en una tensión con los productores, al contrario, trabajamos en forma conjunta. Hoy se a puesto el foco en la posventa y ahí es donde el productor cumple un rol importante".
Caruso, por su parte, aportó que "los productores siempre tuvieron en claro la importancia del cliente, qué es ser client centric, que es lo que necesita el cliente y qué le doy. La tecnología nos permite hacer eso de manera más rápida y más efectiva. Además, ayuda a la retención. Hay un mercado que sufre las consecuencias económicas y es importante que se quede a partir del servicio".
Más tarde, Schisano dio cuenta de cómo el mercado gira en torno a algunos productos claves. Son aquellos que tienen que ver como la movilidad en bicicletas, monopatín y que hoy tiene una demanda "más que interesante y más si hay políticas que las impulsen", también aquellos que tienen que ver con el homeworking donde, "además del seguro de hogar hay bienes que proteger" o las cauciones de alquileres. En este último sector, señaló que “lamentablemente hoy con la ley de alquileres este sector decayó mucho. Aunque creemos que habrá un gran crecimientos en este tipo de productos”.
Quintana sumó a la lista los productos que tienen que ver con el ciberdelito. “Vimos como fue variando el producto original que ofrecíamos, que era en cajeros automáticos y terminó siendo una cobertura de fraude social y electrónico, pero no ya el patrimonio físico, sino el robo por medios electrónicos".
Caruso, por su parte, puso el foco en "el descubrimiento que la gente al trabajar home office hizo de muchos bienes que no tenía cubiertos. El seguro de hogares fue más demandado, de tecnología. En la actualidad también el de cauciones de alquiler y se impone el riesgo cibernético, no sólo para proteger el patrimonio sino también la identidad del cliente. Cuido tu casa, la vida y la identidad. Como la base de datos de un cliente".
Respecto de los problemas financieros del sector, Schisano señaló que más allá de que la industria tiene "los peores balances en los últimos dos años", debemos poder atender las necesidades. "Sucede que muchas veces se presenta el dilema para el cliente sobre qué es mejor: estar infra asegurado o no tener seguro. Es un problema que hoy debemos enfrentar".
Quintana como representante de una empresa que es parte del Grupo Provincia, destacó el rol social que debe cumplir la aseguradora. "Nuestro desafío es mantener la solvencia patrimonial de siempre y que el cliente tenga un premio que pueda ser pagable. Hubo momentos en que al sector le fue muy bien, hoy nos va mal, pero entiendo que es provisorio".
Caruso, finalmente, planteó que "la situación prepandemia no vuelve más y ahora vamos a una situación pospandemia al que nos vamos adaptando. El tema inflacionario y de ajuste de primas es un problema. Nosotros tratamos de que no haya infra seguros y que el cliente tenga un poder adquisitivo de la suma asegurada que eligió. Pero también nos obliga a replanteanos si los productos tienen que ser los mismos que antes. Por eso es importante escuchar qué es lo que el cliente requiere. No vamos a ir a un producto por cliente, pero vamos a ir a una segmentación de la cartera".
También puso en valor la perspectiva del sector. “Tiene mucho espacio para crecer a medida que las variables económicas se estabilicen. Habrá muchas oportunidades en los seguros de caución en alquileres y también en el tema de la ciberseguridad”.