Drew McElroy convirtió una empresa familiar en una plataforma de alta innovación digital para conectar cargas con su transporte. Así es la uberización del camión.

A los 12 años, Drew McElroy se metió de lleno en el mundo de los camiones. Sus padres administraban una empresa que conectaba transportistas con compañías que necesitaban llevar productos, y él los ayudaba haciendo llamadas telefónicas. Unos 15 años después, se le prendió la lamparita. ¿Acaso no estaban haciendo lo mismo que Uber? Encontrar a dueños de camiones, minimizar kilómetros desaprovechados y utilizar algoritmos para definir precios que estén basados en la oferta y la demanda. “Me di cuenta de que nadie lo estaba haciendo”, dice McElroy.

Fue una buena idea. El mercado de los camiones mueve US$ 700.000 millones y en Estados Unidos se facturan más de US$ 500.000 al año por el transporte de productos en camiones llenos. En 2013, cuatro años después de ese momento eureka, McElroy cofundó Transfix, una plataforma online de servicios de transporte de carga que utiliza algoritmos y tecnología de aprendizaje automatizado para poder ofrecerles mejores precios a empresas que desean transportar cargamentos completos y mejores itinerarios de ruta a los dueños de camiones.

Algunas empresas tienen su propia flota de camiones manejados por sus empleados, como Walmart, por ejemplo. Pero esto es algo excepcional ya que este servicio en general está tercerizado en empresas mayormente pequeñas que están siempre pendientes de tener sus camiones llenos de carga para poder financiarlos. Transfix, ubicado en Nueva York, está en camino a recaudar US$ 100 millones en gastos de envíos en 2018. La mayor parte de estos ingresos brutos irán para los propietarios de los vehículos.

La empresa, que recibió US$ 78 millones de financiación de fondos de capitales de riesgo, tiene 140 empleados y vale aproximadamente US$ 800 millones. Esta valuación le aseguró un lugar en el ranking de FORBES US de las futuras start-ups multimillonarias en 2018, una de solo dos empresas de camiones que logró ser seleccionada. McElroy cree que para el 2021 su empresa alcanzará US$ 1.000 en ingresos y obtendrá un margen operativo de dos dígitos, mientras maneja la logística de clientes como Anheuser-Busch y Unilever y ayuda a hacer más dinero a camioneros reduciendo el tiempo de transporte sin mercadería. Desde que se desreguló el transporte de camiones en los 80, surgieron alrededor de 18.000 empresas de transporte; el jugador más importante, C.H. Robinson, que cotiza en bolsa, tiene menos del 3% del mercado.

Naturalmente, esto significa que Transfix tiene competencia, y no solo de Robinson sino de los recién llegados Convoy y Uber Freight. “Esta es una de las industrias que los inversores de riesgo aman”, dice Ben Narasin, socio en NEA e inversor de Transfix en una de las rondas de financiación semilla.

McElroy, de 36 años, cabello castaño rojizo y ojos azules claros, nació en Paterson, Nueva Jersey. Su padre, Danny, había trabajado en la Marina y como trabajador portuario en el turno de medianoche a 8 de la mañana. Su familia tuvo dificultades económicas cuando McElroy era pequeño, pero con el tiempo el negocio de brokerage de transporte tuvo éxito y, gracias a ello, pudieron mandarlo al colegio Lawrenceville, una institución privada en Nueva Jersey.

McElroy nunca se adaptó del todo al colegio aristocrático y pasó los fines de semana tomando cerveza con sus amigos de la infancia en el bosque, pero su rigor académico le abrió las puertas a la Universidad de Georgetown, donde se graduó en 2004 sin ningún problema para volver a trabajar a la empresa familiar. En 2009 le diagnosticaron cáncer a su padre, que falleció menos de un año después. McElroy pospuso su sueño de fundar una start-up inspirada en Uber para trabajar junto a su madre por un tiempo hasta que se recuperara. Hoy en día ella sigue dirigiendo la empresa.

Finalmente McElroy pudo llevar su plan de negocios a San Francisco y se hospedó en casas de amigos hasta que aprendió cómo fundar una compañía tecnológica. En 2013 un inversor de capital de riesgo de Venrock, que también había estudiado en Georgetown, le presentó a Salama, un consultor parisino que trabajaba en esta empresa.

Salama, de 32 años, había trabajado en la empresa de ventas online Gilt y en Cherry, una start-up dedicada al lavado de autos por encargo (posteriormente adquirida por Lyft). En Cherry creó una plataforma que utiliza el seguimiento mediante GPS para juntar a las personas que quieren que alguien lave su auto con aquellas que quieran brindar ese servicio. No obstante, sus ideas para nuevas empresas no llegaban a buen puerto. “Eran buenas ideas pero sin un espacio lo suficientemente grande o simplemente malas ideas”, cuenta, entre risas.

McElroy conoció a Salama una noche en Brooklyn y le contó su idea de fundar una agencia digital de reservas de transporte de carga. “Fue una primera cita genial”, recuerda McElroy. “Le dije: ?Hablemos en un par de días?”. Él me contestó: “Vos pensá todo lo que quieras pero yo me voy a mi casa ahora y empiezo a programar la tecnología. Solo tenés que decirme si querés que pare”. Una semana después fundaron la empresa y la dividieron para que fuera mitad para cada uno.

A la carga

La cotización del transporte de carga es tradicionalmente un área compleja y poco transparente, que permite a los brokers arovecharse de las pequeñas empresas y los camioneros y que generen mayores ganancias para ellos. En cambio, el algoritmo de cotización de Transfix genera una tarifa sin intervención humana, basándose en información compuesta de miles de datos, incluyendo historial de envíos, tiempos de carga y pronósticos de tiempo. Su fórmula de búsqueda de contactos calcula qué camioneros son los que probablemente quieran transportar un cargamento, basándose en su ubicación actual, preferencias y patrones de recorridos.

Los transportistas tienen que ganar US$ 1,70 por milla con cargamento para garantizar una rentabilidad para la empresa y pierden dinero si los camiones viajan vacíos, como ocurre con más de 50.000 millones de millas al año. McElroy cree que puede aumentar sus ganancias mediante una configuración de recorridos más eficiente. Además, de esta forma se les puede ofrecer un precio más confiable a las empresas. Los agentes ganan una comisión en general que ronda el 16%, según el margen de diferencia entre lo que se les cobra a las empresas y los que se les paga a los camioneros. Transfix piensa que a la larga su tecnología le permitirá reducir este margen a la mitad.

El seguimiento en tiempo real de Transfix les permite a las empresas planificar mejor los itinerarios de carga y descarga y en ocasiones atrapar a estafadores. En una oportunidad, los datos de Transfix les indicó que un camión lleno de lingotes de aluminio se había desviado de la ruta y se había detenido por varias horas en un barrio peligroso. Esto hizo sonar la alarma. No obstante, generalmente los datos se utilizan para optimizar tiempos.

La expansión de Transfix se concentrará en una primera etapa en el crecimiento internacional; más adelante, la compañía quiere optimizar su búsqueda de envíos pequeños que no llenen un camión entero. Después de pasar un año enfocados en la rentabilidad, McElroy dice que ahora puede redireccionar su atención en el crecimiento. “Creo que soy la persona más afortunada del mundo”, dice. “Mi madre me pegaría un cachetazo si me olvidara de la suerte que tengo”.