Para todo fundador de una startup, el proceso de levantar una ronda de inversión genera una montaña rusa de emociones. Alegría, miedo, incertidumbre y sorpresa se juntan en un combo que puede ser complejo de manejar. Y como si todo eso fuese poco, además hay que tomar decisiones que pueden repercutir seriamente en el futuro de la compañía. 

Con el objetivo de ayudar a sobrepasar estos momentos, tanto desde el lado legal como del personal, el estudio Tanoira Cassagne (TCA) ha desarrollado un área específica para asesorar a startups a la hora de financiarse. Bajo el nombre Nuevos negocios, innovación y transformación digital, este sector ha logrado 187 millones de dólares en 174 inversiones efectuadas en startups durante los últimos 3 años. “Actualmente tenemos por cerrar rondas por aproximadamente USD 25.000.000 y colaboramos en la implementación de 4 fondos CVC y 4 fondos de VC además de 200 startups que hoy son clientes del área”, cuenta Luis Merello Bas, socio de TCA. 

- ¿Cómo arrancan a trabajar en este segmento?

- El estudio tiene 12 años pero antes Manuel Tanoira, uno de los abogados fundadores, trabajaba asesorando startups. En el año 1997 se va a estudiar a Berkeley, en California, y se queda en un estudio importante de venture capitals. Hasta ese momento, los abogados especialistas en startups en América Latina no existían y él decide traer ese conocimiento a la Argentina. Empieza con un estudio chico con algunos amigos, apuntalado por el auge de las .com, y luego entiende que requiere de un estudio con más estructura y se junta con otros socios, que aún son socios del estudio, para crear TCA. Todo el estudio está cruzado por el asesoramiento a compañías tecnológicas. Si bien también hay industrias más tradicionales, el área de Nuevos negocios, innovación y transformación digital es la más grande. 

- ¿Vos cuándo te sumas?

- Mi carrera profesional corría en paralelo a todo eso. Soy una persona muy emprendedora y de hecho traté de lanzar varias startups, con algunos fracasos encima. Lo que tiene esta industria es que el fracaso se ve como aprendizaje y eso me sirvió mucho mientras estudiaba derecho. En 2016 estaba trabajando en Mercado Libre y me junto con Manuel. No estaba buscando irme pero me convenció porque me contó todo lo que estaban haciendo y con las compañías con las que trabajaban. Era un lugar sin tanta exposición pero ayudaba mucho a esas compañías para transformar realidades. En algún punto, nos sentimos parte de todo lo que hacen nuestros clientes en relación al cambio que hacen de la realidad. Sobre todo en Argentina que tenemos un capital humano gigante. 

- En los últimos años ha habido mucho interés por invertir en startups argentinas y de la región. ¿Observan esta tendencia?

- Cuando yo entro en 2016 éramos cuatro en el equipo. Ya en ese momento veíamos un crecimiento grande y de a poco se fueron incorporando más personas. Pero incluso las proyecciones que hacíamos nosotros nos parecían bastante ambiciosas. Hoy somos 22 y el crecimiento incluso fue mayor. Claramente el crecimiento fue grande y se potenció durante la pandemia. Me acuerdo de una charla en abril de 2020 en la que yo estaba preocupado porque iba a frenar la curva de crecimiento de la industria tecnológica en América Latina pero pasó todo lo contrario.

- ¿Eso se frenó un poco el año pasado y en 2023?

- En 2022 hubo un poco de recesión a nivel mundial y eso impactó con una desaceleración pero ahora estamos empezando a ver de nuevo mucho movimiento. Igual, de todas formas en ese momento, que estuvo marcado por la suba de tasas en Estados Unidos y mucho capital se fue para ese lado, tuvimos muchas inversiones. En nuestro equipo nunca se frenó, se siguieron realizando rondas de inversión y las startups siguieron buscando financiamiento. 

- ¿Qué consideración tenés del sistema emprendedor argentino?

- Realmente es uno de los mejores de la región. Hoy tenemos más startups que Brasil o incluso México y somos segundos en cantidad de Unicornios. Nosotros, por el lugar que ocupamos, hacemos mucho matching entre fondos y startups. Entonces nos hacen consultas y de los 100 fondos que tenemos contacto constante siempre demuestran mucho interés por compañías argentinas para invertir. 

- ¿Cómo es el trabajo con las startups?

- Pasa mucho que al asesorar entramos en confianza con los CEO y los fundadores de estas compañías. Entonces, a diferencia de asesorar a grandes empresas, al trabajar de cerca con quienes las comienzan y toman decisiones, terminas sintiendo el negocio, por dónde ir, qué fondos pueden ser más convenientes, etc. 

- ¿Cómo trabajan al momento de unir las inversiones con las startups? Porque hay muchas decisiones que tomar en cuanto a directorio, visión, valuación, etc…

- A mi siempre me gusta aclarar que damos asesoramiento legal. Si nos preguntan, nos metemos un poco en lo que es la valuación de la compañía pero sin hacer un análisis financiero de fondo. Lo que podemos aportar es el comparativo. Tenemos mucha información de startups y fondos de financiamiento. Eso a la hora de definir valuación es súper útil. 

- ¿En que se fijan los fondos antes de invertir?

- Previo al 2022, los fondos tomaban decisiones antes de invertir enfocados 50% en el equipo y 50% en la tecnología y solución de un problema. El revenue estaba un poco relegado pero hoy es uno de los factores más importantes a la hora de hacer evaluaciones. Les interesa muchísimo el equipo y el problema que quieren solucionar pero el revenue es súper importante. Sobre todo por los riesgos que corrieron en 2021 y 2022 y en algunos casos se pusieron más conservadores. 

- ¿Cómo llegan a las startups?

- Damos clases en bastantes universidades y programas de espacios empresariales. Tenemos mucha relación con las escuelas de negocios también. A partir de ahí muchas startups nos contactan. Las primeras interacciones son todas distintas porque los equipos son diferentes y a veces el capital social está distribuido de formas que no son eficientes. El típico esquema de somos dos entonces es 50% y 50% no siempre tiene que ser así y eso lo marcamos en la primera charla. Seguro algunos se levantan de ahí queriéndonos putear pero les hacemos ver que ninguno es igual, no le van a dedicar el mismo tiempo y los dos tienen contactos y conocimientos distintos del mercado. Son charlas difíciles pero que hay que tener porque pueden evitar inconvenientes a futuro. Además, el día de mañana va a venir un fondo y les va a hacer las mismas preguntas. Una vez que todo eso está distribuido, les hacemos ver que se tienen que quedar en la compañía por lo menos durante 5 años. No es que te quedaste con un equity y ya es tuyo para siempre. Muchos empiezan con la idea de estar un año y la verdad es que los fondos prefieren equipos a largo plazo. Todas esas charlas posibilitan llegar mejor plantados a las charlas con los fondos.

- ¿Hay que gestionar expectativas altas por momentos? 

- También pasa y hay momento para bajar un poco las expectativas de los equipos. A veces conviene no ir directo a la Serie A, que es algo que muchos suelen querer, sino realizar pre series o series semilla e ir aprendiendo de ese proceso. 

- ¿Cómo se distribuyen los fondeos a una startup?

- Si tuviésemos que explicar de forma cronológica, lo primero que hay son friends and families. Son gente que se arraiga mucho porque son familiares que ven el negocio pero son compañías que recién comienzan y el riesgo es muchísimo. Después entran los inversores ángeles, muchas veces ex emprendedores exitosos que después de un exit deciden ayudar con asesoramiento e inversión en capital. Después sí ya aparecen los fondos institucionales que aparecen en rondas pre semilla, previas a la Serie A, con montos de 100 mil a 500 mil dólares. Después las rondas semilla que se acercan al millón de dólares y finalmente series A, B o C. También hay compañías que apuntan a IPO pero ya estamos hablando de compañías grandes que si bien conservan el espíritu de emprender ya tienen cuestiones de corporación. Ya ahí se corta el camino del financiamiento y las compañías siguen con su recorrido. 

- Muchos emprendedores arrancan con el objetivo de ser Unicornios. Pero eso puede llevarte a ceder mucho de la compañía muy temprano y luego tener inconvenientes. ¿Lo ves así?

- Siempre que tomamos un nuevo cliente desde el inicio, es decir primera ronda que sería pre semilla o semilla, me gusta explicar que todas las rondas están encadenadas. Todas las decisiones que se tomen no impactan solo en la propia ronda sino en todo el futuro de la compañía y eso incluye lo que se cede. Siempre hay una secuencia lógica y a los inversores se le deben reconocer derechos pero, sobre todo en una etapa inicial, tengo que dejar en los fundadores la visión y el manejo de hacia dónde va la compañía. Muchas veces jugamos con este tema porque hay un buen inversor que puede poner mucho capital y valuar alto la compañía pero pide demasiado control y no deja seguir la visión. O al revés. Hay de todo. Por eso cuando se incorporan inversores no hay que ver solo el momento sino lo que viene. Llegar a ser un Unicornio es un camino en el cual se cometen errores y aciertos y hay que tratar de tener la mayor cantidad de aciertos posibles. 

- ¿Qué objetivos se plantean?

- En general tratamos de poner el objetivo de que tras la serie A los fundadores sigan controlando el capital social y el directorio. Después, se verá porque la compañía está madura y las valuaciones son de mayor importancia. Pero por lo menos hasta ese momento me gusta plantear el desafío de que el equipo fundador tenga ese control.  

- ¿Cómo termina siendo la relación con los fundadores?

- Te terminas haciendo amigos de los fundadores en un punto porque estamos desde el inicio. Esa es la parte que más me gusta de mi trabajo porque siempre quise ser parte de algún proyecto y hoy lo soy de un montón. Además me nutro de visiones, formas de ser, sueños y otros aspectos que tienen los emprendedores y que llevan a que uno se encariñe mucho con ellos. También pasa que nos reencontramos porque la industria es un círculo que entran nuevos y después quedan o asesorar a otros desde el lado de asesor. Incluso con algunos damos charlas y clases entonces vas conociendo gente con historias espectaculares y eso está buenísimo. 

- También hay fracasos…

- Sí, es verdad y pasa. Muchas veces uno le ve potencial y sabe del esfuerzo que se hizo entonces duelen esos fracasos. Pero son aprendizajes y generalmente se reinventan y vuelven a aparecer. 

- ¿En qué verticales están viendo mayor interés?

- Estamos viendo mucha inversión en inteligencia artificial y cuidado del medio ambiente. Hay mucho interés por esas verticales. En inclusión financiera también porque en Latam hay muchos desafíos. Y finalmente, todo lo que tienen que ver con alimentos también se mantuvo activos. Creo que esos cuatro son un poco la punta de lanza para lo que viene. El año que viene tenemos proyecciones de que seguirá creciendo y lo mismo con nuestro equipo. 

- ¿Qué consejos darías a un abogado o abogada que quiera trabajar en este segmento?

- Para mi lo más importante es tener esas ganas de compartir visiones y tener interés por las startups. Creo que el mejor lugar para aprender es ejercièndolo. Hay cursos y nosotros damos algunos pero no termina de haber una oferta que te de el 100% de lo que necesitas porque la parte laboral es crucial. Es importante lo técnico pero uno aprende trabajando porque hay una parte del trato con los emprendedores, que manejan muchas ansiedades y estrés en el momento de lograr inversores. Eso es distinto a una gran corporación que tiene todo más ordenado pero acuña el pro es que hablas directamente con los fundadores. Estamos en un período de dos años que te lleva agarrar la gimnasia de trabajo para estar orientado pero siempre vas aprendiendo. Nosotros trabajamos de manera horizontal porque los aprendizajes que se obtienen en cada acuerdo son distintos y los compartimos entre todos. Hacemos mucha capacitación interna y nos interesa el aprendizaje de todos, desde un junior hasta los socios del estudio.