Tras un primer semestre de 2018 con fuertes expectativas de crecimiento, la industria del seguro en la Argentina vive un momento complejo por la devaluación y la caída en ventas de autos nuevos y del salario real. Con resultados técnicos corroídos por la inflación, las altas tasas compensan los cierres de balance. Las autoridades, mientras tanto, apuran planes de modernización y presionan a las compañías para brindar un mejor servicio. Qué esperar para 2019.

Y un día granizó sobre la industria del seguro. La coyuntura fue la responsable de la tormenta: devaluación, aceleración de la inflación, fuerte caída del consumo, empleo sin crecer, salarios cayendo en términos reales y parálisis de la obra pública y privada. El vendaval fue demasiado para una industria todavía demasiado elástica a los ciclos económicos, aunque el envión de inicios del año y las altas tasas de interés durante el segundo semestre permitirán a las 186 firmas del rubro, en promedio, empatar con la inflación cuando cierren el balance 2018.

Hasta fines de junio, la industria crecía a un 24% anual, impulsada por Automotores (27%) y ART (20%), los dos rubros más relevantes. Pero la corrida cambiaria los impactó de lleno: las ventas de autos comenzaron a desplomarse en el segundo semestre, la inflación afectó a los salarios, y la recesión, a la creación de empleo. En general, pero más para el sector automotriz ?y el resto de los Patrimoniales?, “hay un leve crecimiento de la siniestralidad en general, que obedece al aumento de precios, principalmente de repuestos, que se produjo tras la última devaluación, siendo que las compañías no trasladaron a tarifa esos incrementos y que ello ocurrirá de forma paulatina en los próximos meses”, comienza Armando Riopedre, socio de PwC Argentina, a cargo de la práctica de Seguros.

Los últimos balances oficiales, a junio de 2018, muestran una producción total de seguros por $ 337.738 millones, con ganancias netas por $ 32.708 millones para el período anual. Por cada $ 100 que facturan, las aseguradoras pierden $ 15. Este resultado técnico negativo luego se compensa con inversiones financieras, con las que ganan $ 26 por cada $ 100 facturados. Según consultas de FORBES a una decena de ejecutivos, para lo que queda de 2018 e inicios de 2019, habría peores resultados técnicos y mejores financieros. “Se espera una alta rentabilidad de las inversiones acorde a las tasas ofrecidas, del 50% anual”, proyecta Riopedre.

LA VOZ DE LOS CEO

Carlos Guevara, presidente de Provincia Seguros, reconoce que en varios rubros habrá “un crecimiento debajo de la inflación” por la suba no automática de las sumas aseguradas, tanto en la empresa como en la industria en general. Aun así, volverán a tener números positivos en la columna de resultados. ¿Cómó El ejecutivo explica que “trabajando sobre los pasivos, que se ajustan en el mediano plazo de manera similar o peor que los rendimientos financieros”. En este sentido, asegura: “En 18 meses, bajamos el stock de juicios pendientes en más de 30%, cerramos en forma neta más de 3.000 casos”. A diferencia de otras crisis, completa Guevara, esta vez “no se está incrementando la mora” por la masificación de los débitos automáticos, y dice que, al menos en Provincia Seguros, no hay migración de coberturas a más limitadas y baratas: “Incluso crecimos en el último año en pólizas de mayor cobertura como es el Todo Riesgo”.

Para otros, la crisis es una forma de mostrarse resilientes frente a los cambios bruscos, un valor apreciado por los asegurados. Es el caso de BBVA Seguros, cuyo gerente de Marketing & Digital, Federico Ayarragaray, comenta a FORBES que hace un “balance positivo” del año, ya que alcanzaron los objetivos fijados en octubre de 2017, “cuando no se vislumbraba una crisis como la que se desató seis meses más tarde”, sin despidos e invirtiendo en soluciones como BBVA Broker, canales digitales y microseguros. El ejecutivo analiza que, en tiempos de recesión, las familias “se tornan más conservadoras y eso incluye una mayor conciencia sobre la necesidad de tener asegurados los aspectos más importantes: la vida, la salud, la vivienda, el negocio”.

En BBVA tienen “buenas expectativas” para 2019: “A partir del segundo cuatrimestre comenzará una recuperación que será lenta al principio, no igual para todos los sectores, pero que claramente marcará un punto de inflexión y el inicio de una tendencia”, dice Ayarragaray. También confía en que iniciativas públicas como incentivos al mercado de capitales, beneficios impositivos y la modernización del sector contribuirá a su expansión, al ampliar el nivel de cobertura, hoy todavía bajo.

A su turno, Marcelo Larrambebere, gerente corporativo de Negocios del Grupo San Cristóbal, reconoce que “termina un año con un contexto difícil” en el que tuvieron que modificar los números proyectados por la irrupción de la crisis. Sin embargo, ya ve luz al final del túnel: “Desde abril de 2019, veremos un punto de inflexión, un rebote que permita que la situación mejore”. En el corto plazo, la caída de entre 40% y 50% en las nuevas pólizas de auto impacta en el crecimiento de la industria, y la recesión también conlleva a una menor demanda, aunque “puede ser compensada por el incremento de capitales asegurados”. En el “mientras tanto”, la firma trabaja fuerte en un proceso de digitalización que comenzó hace dos años.

Otra que está embarcada en la tecnología es Colón, cuyo fundador y CEO, Eduardo Iglesias, celebra por estos días el primer aniversario de eColón, la “primera aseguradora 100% digital del país”, que obtuvo un premio a la innovación por parte de CELENT y lo llevó como invitado a Insurtech Connect, el evento emblema de Estados Unidos sobre Insurtech. A Iglesias no le sorprende que este año haya una caída en la industria: “Tiene una correlación directa con el nivel de actividad de la economía y, cuando cae el PBI, tenemos una caída de uno o dos puntos porcentuales mayores a esa caída”. Por eso, espera que, cuando se den a conocer los balances finales, el sector pueda haber caído hasta 5% reales.

Las que sí ganaron en 2018 fueron las firmas que entienden el seguro como un complemento perfecto para sus clientes. El cross-selling, a través de alianzas con brokers, llegó a más bancos, cadenas de retail y otros minoristas. En este sentido, Diego Squartini, gerente general de Supervielle Seguros, promete que “2018 va a ser muy satisfactorio” para la compañía. Entre los desafíos, dice que la recesión abre un “escenario más complicado para la venta y permanencia de seguros dirigidos a segmentos de clientes minoristas”.

LA VIDA, DOLARIZADA

Como ningún otro segmento, la devaluación trastocó al sector Vida por una razón obvia: las primas están dolarizadas. Las compañías tuvieron que innovar en planes de retención y tener paciencia para conquistar nuevos adeptos, en seguros muy poco populares en el país. Lo dice el presidente y CEO de Prudential Seguros, Mauricio Zanatta: “El año empezó muy bien, incluso mejor que otros recientes. Pero desde abril se complicó. Hubo una doble vía de impacto: las ventas nuevas y la cartera actual. El 90% de nuestros seguros están dolarizados, con lo cual debimos hacer un fuerte trabajo de retención. Muchos bajaron (el aporte de) sus coberturas por una razón lógica. Luego, la captación de clientes fue compleja”.

A diferencia de lo que se cree, no es el segmento ABC1 el más adepto a seguros de Vida y de Vida con Capitalización, sino los estratos más altos de la clase media, que invierten desde $ 500 hasta US$ 3.000 por mes. La recesión golpeó fuerte al segmento, en especial entre los que son asalariados ?en general, mandos medios y gerentes?, aunque también a dueños de negocios. Al margen de la caída, afirma Zanatta, “en los últimos meses se empieza a ver cierta estabilidad, y Vida Individual empieza a moverse nuevamente, aunque habrá que ir más allá de 2019 para pensar en una expansión fuerte”. Como presidente de AVIRA, la cámara que agrupa a las aseguradoras de Vida, confía en que el Gobierno “finalmente cumplirá su promesa” de permitir a las personas desgravar las primas del impuesto a las Ganancias. Para aminorar el impacto fiscal, el sector acepta que se vaya incrementando en cuotas el importe, que quedó inamovible en pesos desde principios de los 90.

Al respecto, Carlos Bargiela, gerente general de MetLife Argentina, coincide en que es clave “debatir junto al Estado sobre la problemática previsional, de protección y de ahorro voluntario a largo plazo de nuestra sociedad”, teniendo en cuenta la “protección insuficiente, la longevidad creciente y la falta de ahorro a largo plazo”. Al margen, el ejecutivo evita renegar sobre la coyuntura y los reclamos sectoriales, y destaca un plan de inversiones por US$ 10 millones que empezó este año la empresa e incluyen inversiones en tecnología, remodelación de las oficinas, acciones de marca y mayor relacionamiento con sus clientes. MetLife tiene 150 años en el mundo y cumple un cuarto de siglo en 2019 en el país, donde facturará al cierre de este año unos $ 3.500 millones. Durante los últimos meses, contrató a 40 nuevas personas para un nuevo proyecto de ventas, que incluye colocación de seguros sin intermediación.

¿No los impactó la coyunturá Bargiela no niega que la inflación hace que deban revisarse todo el tiempo el costo de las pólizas. En Vida, el “susto” de sus clientes con la devaluación tiene su recompensa: las coberturas crecen en pesos casi acompañando al dólar. En cambio, “en coyunturas como las vividas, hemos percibido que los empleados cuidan más el bolsillo y evitan agregar un gasto adicional”, reconoce.

QUÉ DICEN LOS BROKERS

El temporal llegó también al brokerage. Cuando se desató la corrida cambiaria, el sector atravesaba sus propios ruidos internos: baja de tasas de comercialización, formas directas de contratación por parte de aseguradoras, digitalización, mayor competencia y cambio en el modelo de servicios. Fernando Cinalli, presidente de Cinalli Insurance Broker, uno de los principales del país de capitales nacionales, revela que la firma terminará con un incremento en la facturación del 44%, es decir, en línea con la inflación, aun cumpliendo el budget en ventas en un “101%”.

El impacto de la macro depende del rubro. Cinalli, líder en construcción, se vio golpeado en este sentido, además de sus carteras de retail y de consumo. Sin embargo, durante el 2018 apostaron a otros rubros que siguen verdes, como Agro, Energía y “bancabroker”, un concepto que vienen explotando con bastante éxito. Se trata de una unidad de administración de brokers para bancos y retails; es decir, “ellos tienen el cliente, pero tercerizan la fábrica de cotizaciones, placement en aseguradoras, servicios y siniestros en el broker”, explica Cinalli. Ya trabaja con clientes como BBVA, Banco Chaco, Piano y hasta servicios eléctricos y de gas.

Por su parte, Franco Di Lucca, CCO de Aon Risk Services Argentina, asegura que terminarán creciendo en términos reales frente a 2017, aun en un escenario complejo para sus grandes clientes internacionales que operan en el país. Usualmente, los brokers internacionales dan un servicio global a las empresas, comenzando por sus empleados. En este sentido, Di Lucca dice que no tuvieron un gran impacto en el campo de Vida Colectivo, aunque sí tuvieron una reducción de márgenes por la Ley de Reforma a las ART, que puso un tope a las comisiones. Aunque no registran una suba en la mora en seguros no obligatorios, en AON intentan educar a los clientes para que no se den situaciones de infraseguro frente a la devaluación, o bien en otros riesgos “sobre los que no se ha tomado conciencia”, como los hackers.

Desde Willis Towers Watson, agradecen al primer semestre de 2018 poder cumplir con los presupuestos: “El sector terminará el semestre julio-diciembre con una importante desaceleración, lógica por la crisis económica que hace ya unos meses está golpeando. Los números esperados para 2018 antes de la crisis eran claramente más optimistas, y se esperaba un fuerte despegue de la economía a partir del semestre en curso, lo cual no se dará, está claro”, se sincera Gonzalo Ketelhohn, director de Sales & Marketing.

En su visión, ni las altísimas tasas salvarán a las aseguradoras, ya que son “muy negativas para la economía en general, aportando recesión y caída de ventas”. Y factores como el abrupto descenso en la venta de autos será pernicioso no solo en el corto plazo: “Son procesos en los que se dan bajas en el nivel de cobertura o búsquedas de costos más competitivos”. Al empleo, en cambio, lo nota estabilizado, ya que “el análisis pasa por saber qué tan ?coyuntural? podrá ser la crisis y cuánto tardará una eventual recuperación”. Por ahora, nota prudencia del otro lado del mostrador.

¿Cuándo llegará la reactivacióñ Pocos se animan a dar números en estas instancias, sobre todo luego del desplante de la economía a los presupuestos para este año. Confían en que “a partir del segundo semestre, aunque condicionada por el año electoral”, comience a ensayarse alguna reactivación. Pocos apuestan por una rápida salida de la crisis para el consumo y las familias. En cambio, proyectan un mejor panorama en Agro, Energía y, “si vuelven a abrirse las canillas del exterior”, en las grandes obras de infraestructura pendientes, según dice uno de los ejecutivos. Los pronósticos, por las dudas, se los dejan a los meteorólogos de turno.