(Este blog es un extracto de un estudio de caso sobre Gastón Taratuta realizado por el Dr. Dileep Rao).
Gastón Taratuta llegó a EE.UU. como estudiante procedente de Argentina en 1996 con 300 dólares. Se licenció y obtuvo un MBA en la Universidad Internacional de Florida. Tras trabajar dos años en Brasil en Universo Online (UOL), el mayor proveedor de servicios de Internet de Brasil, fundó IMS en 2005. IMS, que se convirtió en Aleph, se puso en marcha en Miami para vender los servicios de UOL con los 5.000 dólares que el había ahorrado.
Hoy Aleph conecta plataformas digitales con anunciantes y consumidores en más de 130 países. Entre sus clientes figuran Meta, Spotify y Microsoft. Además de conseguir a Sony como inversor, Taratuta vendió el 23% de Aleph a una empresa de capital privado por 470 millones de dólares en 2022. En 2022, también fue nombrado Empresario Mundial del Año por EY.
Siete ideas del crecimiento tipo VC de Taratuta sin VC.
#1. Aprenda a emprender con inteligencia financiera
En su Argentina natal, Taratuta promovía eventos musicales. Cuando los Rolling Stones vinieron a Buenos Aires, se comprometió a vender 1.000 entradas en el vecino Uruguay. No tenía dinero para comprar las entradas para revenderlas. Así que invirtió la venta. Los clientes que compraron un billete recibieron un vale. Taratuta utilizaba los fondos para comprar el billete, que luego entregaba al cliente. Él recibía una comisión por vender los billetes y añadía una tasa de tramitación del 80%. Los clientes querían un precio "justo" y no pagaban el doble de la tarifa por el billete porque lo consideraban una estafa. Pero estaban dispuestos a pagar una tasa de tramitación.
#2. No se trata de usted
Cuando Taratuta se trasladó por primera vez a Miami, consiguió un trabajo vendiendo muchas marcas de productos electrónicos, entre ellas Yamaha. Un ejecutivo de Yamaha, que estaba de visita en la tienda, observó que Taratuta sólo vendía amplificadores con un precio inferior a 1.000 dólares. Él explicó que no creía que los compradores pagaran por los amplificadores caros. El ejecutivo le preguntó a Taratuta cuánto dinero llevaba en el bolsillo, que era 5 dólares. El ejecutivo le dio entonces 200 dólares y le dijo que llevara siempre al menos esa cantidad en el bolsillo y que tocara el dinero cada vez que viera a un cliente. Taratuta aprendió que aunque él no tuviera dinero, otros sí lo tenían.
#3. Diferenciarse - especialmente en industrias indiferenciadas
Cuando Taratuta empezó, había más de 500 tiendas en la calle Flagler de Miami que vendían productos electrónicos a personas que llegaban en avión desde América Latina. Él se centró en los home theaters de gama alta, donde tenía exclusivas. Ofrecía precios "bajos" a los clientes preocupados por el precio y esperaba a que volvieran después de comprobar otras tiendas. Cuando lo hacían, utilizaba sus habilidades de venta para hacerles un upselling, y lo conseguía con 3 de cada 10 clientes. La venta al por mayor es una habilidad crucial en el comercio minorista.
#4. Entrar en una industria emergente
Después de graduarse, Taratuta entró en la emergente industria de la publicidad online. Se unió a UOL como su representante en Miami y aprendió el negocio online. Taratuta señala que una industria es sencilla de entender en la fase emergente porque hay pocos actores y productos, y pocos saben más que uno mismo.
#5. Busque el centro de la llama Cuando UOL decidió cerrar su oficina de Miami
Taratuta tuvo la oportunidad de trabajar para UOL en Brasil con el mismo cargo y salario. En contra del consejo de sus amigos, trasladó a su familia a Brasil. En dos años, había ascendido de vendedor a director de ventas de UOL.
#6. Inicie su empresa en una tendencia emergente
Casi todos los empresarios unicornios, desde Sam Walton y Bill Gates hasta Jeff Bezos y Joe Martin, se subieron a una tendencia emergente. Taratuta hizo precisamente eso. En 2005, UOL le preguntó si quería representar a la empresa en Estados Unidos como agente de ventas independiente. Taratuta tenía 5.000 dólares en ahorros. En lugar de buscar trabajo, aceptó y puso en marcha su empresa basándose en la etapa emergente del sector y en su ventaja competitiva y sus habilidades. Se montó en la emergente ola publicitaria de Internet para construir su unicornio.
#7. Dominar con el halo de Silicon Valley
El secreto clave de Taratuta para despegar fue buscar el halo de Silicon Valley. Patrocinó un taller en la Universidad de Stanford que le ayudó a atraer como clientes a las principales empresas de Silicon Valley que querían expandirse a América Latina. Al hacerlo, se convirtió en la punta de lanza de muchos de los líderes de Silicon Valley en América Latina, y luego en el mundo.
MI OPINIÓN: Gastón Taratuta es el más raro de los empresarios: construyó un unicornio desde cero. Y evitó el capital riesgo - como aproximadamente 3 de cada 4 emprendedores multimillonarios (La verdad sobre el capital riesgo en www.dileeprao.com). Escuche a Taratuta (el 7 de febrero de 2024) y aprenda cómo él, y el 94% de los emprendedores de mil millones de dólares construyeron sus unicornios sin VC o con VC retrasado.