"En un contexto económico de ajuste, el mercado debe arbitrar la presión por el ahorro de costos en las coberturas, lo que impulsa productor a la situación de tener que conseguirle a sus clientes menores costos para preservarlos, con el consecuente impacto en la rentabilidad", introduce Daniel Tino, director de Canal PAS en National Brokers, uno de los brokers de seguros más importantes de la Argentina, con más de 30 años de presencia en el mercado.
Según Tino, el desafío para los productores pasa por cómo satisfacer a un cliente que reclama reducir costos. "El productor tiene que moverse entre retener la cartera bajando costos con impacto en su rentabilidad, pero igualmente seguir desarrollándola: la pregunta es cómo logro contener la cartera aún bajando precios para no perder clientes y, en paralelo, trabajar en incorporar otras coberturas", reflexiona.
Indagar y ampliar el campo de actuación del PAS
En National Brokers entienden que, a partir del sostenimiento de las coberturas tradicionales, el productor tiene que trabajar en cubrir nuevos riesgos que, por variadas razones, no ha logrado abordar. Algunos ejemplos como ART, Vida y Caución pueden significar un buen agregado de valor, para establecer un equilibrio entre ingresos y carga operativa, y de esta forma ampliar el campo de actuación.
Tino subraya que ART es buen eslabón para el desarrollo de la cartera del productor, “entendiendo a este producto como una cobertura de Ley, con su componente normativo, que funciona en buena armonía entre los servicios que brinda y la representación del productor”.
Respecto a caución, los productores que tienen pymes o empresas más enfocadas en el segmento corporativo, tienen un nicho que también genera buenas condiciones y que, en materia de gestión, requiere ordenar adecuadamente la presentación documental en el inicio de la cobertura, liberándolo de una carga operativa posterior", precisa Tino.
Vida también tiene una buena implicancia en términos de rentabilidad e ingresos.
Cómo trabaja National Brokers
La estrategia de servicio se basa en tres pilares fundamentales: 1) Indagación, 2) Capacitación y 3) Desarrollo Territorial.
Indagación
Indagar significa analizar exhaustivamente la cartera de clientes de cada productor: cuál es su composición, cuáles son sus volúmenes de patrimoniales, ART o de vida y luego, en un segundo escalón, ver con qué compañías trabaja y bajo qué condiciones.
En ocasiones, es necesario hacer un saneamiento de cartera al realizar pases a compañías que mejoran las coberturas y mejoran los ingresos a los productores. "Tenemos buenas condiciones para ofrecerles en función de nuestro recorrido y experiencia con compañías de primera línea", apunta el director del canal PAS.
Indagar requiere también analizar si el productor ha investigado adecuadamente sobre otras necesidades de los clientes de la cartera. Movido por urgencias, debe repartir su tiempo entre buscar al nuevo cliente y también profundizar la relación con los clientes que tiene.
Capacitación
De la indagación de la cartera surgen también las necesidades de capacitación. "Observamos en el PAS que muchas veces está enfocado en un determinado perfil de cartera, dejando otros productos por falta de tratamiento técnico de los mismos”. Surge, en este caso, el temor por las barreras técnicas o normativas como ocurre por ejemplo con coberturas de ART, Agro y Transportes. "Allí nuestro fuerte es capacitarlos para que puedan ingresar en estos rubros sin problemas y con el reaseguro de un servicio de posventa que actúa como un socio del productor", agrega Tino.
La estructura de National Brokers, con más de 250 colaboradores y con sedes propias en regiones claves de la Argentina, tiene en el desarrollo territorial otro valor agregado para preservar la cartera.
La presencia en los lugares donde se producen los negocios permite entender las especificidades de las economías regionales, viendo qué posibilidades hay en cada una, asistiendo a productores que actúan en ellas en forma aislada, con escasez de oferta en riesgos complejos, como por ejemplo los relacionados a la minería, el petróleo, a la agricultura, entre otros.
Desarrollo territorial
El desarrollo territorial también es fértil en posibilidades de pases de cartera o de llegada de los PAS a riesgos que no les son accesibles por las dificultades de gestión que impone la distancia a quienes no tienen una estructura de soporte. Sucede que a productores del interior por lo general no les es factible trabajar con muchas compañías y, generalmente, tienen una oferta limitada en este sentido.
"Muchos productores nos dicen que, allí donde están, no tienen oferta para vender ciertos riesgos y que no logran acceder fluidamente a los productos cuando pretenden obtenerlos porque sus volúmenes más pequeños los relega. Allí nosotros podemos resolverlo por nuestra vinculación con empresas de primera línea, donde pueden mejorar técnicamente su cobertura, ahorrándose dificultades operativas y obteniendo mejores condiciones porque tendrán nuestras espaldas a favor para conseguirlas".
“El productor cuenta con National Brokers para obtener variedad y especialidad en compañías de primera línea del mercado”, concluye Tino.