Estuvo a punto de venderle una bodega familiar de cuatro generaciones a un inversor brasileño, pero se arrepintió en el último instante cuando se enteró que la bodega que su padre había construido con sus propias manos iba a ser derrumbada. Maneja siete idiomas, es docente de marketing, y habla con entusiasmo del potencial que tiene el vino uruguayo para trascender fronteras. En conversación con Forbes Uruguay, la directora de la bodega Bracco Bosca, nombrada recientemente Bodega del año por la prestigiosa guía Descorchados, habló sobre el mundo del vino, de los negocios conexos como el enoturismo y del cambio de cabeza que necesita el sector para jugar en las grandes ligas. A continuación un resumen de la entrevista con Fabiana Bracco.

Liderás hoy una bodega con un fuerte arraigo familiar, ¿cómo fueron esos inicios en la vitivinicultura?

Mis bisabuelos llegaron de Italia, los dos piamonteses, como la mayoría de las bodegas familiares uruguayas, se instalaron en Atlántida, uno frente al otro y como que tenían como una relación un poco Montesco-Capuleto, como que uno hacía mejor vino que el otro y viceversa. En ese caso eran vinos casi que caseros, porque la uva que hacían se la vendían a otros bodegueros, no tenían bodega propia y un día hicieron el chiste de que mis padres se iban a casar e iban a hacer su bodega propia con la que se harían ricos; se acabaron casando. La mitad de la profecía se dio y la otra mitad bueno, quedó pendiente (risas). Se compraron un campo de 6 hectáreas y después el campo donde está hoy la bodega, que está enfrente, en otras 14 hectáreas más. Ahí empezó todo. En realidad, yo soy la cuarta generación de viticultores; mis hijos serían la quinta. 

¿Cuánto incide la ubicación de la bodega cerca del mar para los vinos que producen? ¿Es realmente una variable de peso?

Creo que el 80% del éxito de la bodega tiene que ver con eso.

Estamos a ocho kilómetros del mar, en un área ecológicamente protegida por el gobierno, que es la cuenca de la Laguna del Cisne y la posibilidad de tener la brisa marina que tanto afecta en términos de frescura, acidez en los vinos blancos, pero también en los tintos en años que hace mucho calor, por ejemplo. Lo mismo para mejorar la calidad de los vinos por el viento que ingresa y seca rápidamente. Además, tenemos un suelo bastante especial. Es arcilloso, calcáreo, pero también tiene limo y mucho cuarzo, que es la piedra más positiva del mundo y que además refracta la luz muy bien. Entonces, hay como muchos componentes que hacen que hoy podamos producir esos vinos con los que yo siempre soñaba, vinos uruguayos que realmente se producen con el estilo de los europeos, con una conjunción de equilibrio perfecto entre acidez y madurez, que es lo más difícil de encontrar.

Saliste con tu bodega en el diario The Times, uno de los más icónicos del Reino Unido y el mundo. ¿Cómo se dio eso?

Una periodista muy simpática se enamoró de Uruguay. Ya vino como tres veces. Se hospedó en nuestras cabañas Viña Viva y le hicimos un asado. Mi marido y mis hijos la recibieron. Una de las cosas que ella puso como favorable en su artículo fue que le pareció increíble que quien le sirvió el asado fuera el dueño de casa, se lo hubiera cocinado personalmente, que mis hijos hayan sido los mozos, y que yo estuviera sentada con ella. Lo puso como uno de los atributos más importantes. Otras personas acá también me han comentado que eso les parece un poco extraño. Hoy se busca el glamour desde otro lado. El concepto de lujo ha cambiado, se apunta a una experiencia más personalizada. La periodista quedó copada con la visita y me dijo: 'Un día de estos voy a hacer un artículo sobre tu posada'. Pasó como un año y un día me llama por teléfono y me dice: 'Mirá que el artículo va a salir'. Mi hija justo se había ido a estudiar a Manchester porque es biotecnóloga. Entonces le digo Vicky, andá a comprar el diario el sábado pero no le dije el motivo. Cuando lo abrió, me llamó llorando. Imaginate que estuviera Bracco Bosca, Uruguay, como uno de los lugares más interesantes para quedarse en Sudamérica. Fue fuerte, sí. Fue como un premio al corazón de tanto trabajo que hemos tenido en los últimos nueve años para hoy estar dentro de los 10 mayores exportadores de vinos de Uruguay.

¿Por qué el Cabernet Franc es tan especial para la bodega? Lo natural quizás sea asociar la marca insignia del Tannat uruguayo para posicionarse en un mercado tan competitivo a nivel mundial.

Todos querían hacer su vino premium con Tannat y a mí siempre me gustó hacer cosas raras. Hice un Moscatel seco, por ejemplo, entre los blancos, cuando todo el mundo hace Albariño o Chardonnay o Sauvignon Blanc, que también tengo, pero quería que mi vino insignia fuera algo distinto. Naturalmente que el Tannat se adapta mejor y por eso es la uva más reconocida de Uruguay, pero el Cabernet Franc tiene una característica increíble y en suelos como el mío se da muy, muy bien. Entonces era como mi sueño poder hacer un buen Cabernet Franc y ya el primer año que lo hicimos vino Andreas Larsson, que era el mejor sommelier del mundo y entre 118 vinos que probó a ciegas el número uno fue el Cabernet Franc.

Entonces, parece que estamos haciendo algo bien. Además, el Cabernet Franc de esa parcela en particular siempre mantiene su calidad, no importa si llueve, si hace calor. Tiene como una característica sumamente estable, de calidad, que nos sorprende a nosotros mismos. Es un vino muy equilibrado, fresco. Además, tiene una historia personal que es muy especial, porque también ahí están las cenizas de mi viejo. 

Hoy se habla que hay exceso de producción de vino en Uruguay y está sobre la mesa una discusión sobre la reconversión de la vitivinicultura. ¿Qué falta para que el sector pueda despegar?

Para mí el mayor pecado de todos los uruguayos es creer que todo lo que viene de afuera es mejor que lo que tenemos nosotros y eso nos acaba interfiriendo hasta para salir a vender al exterior. Nos costó muchos años creer que teníamos un buen producto. Y una vez que lo tuvimos, nos costó mucho también poder comunicarlo claramente y que la gente sepa que existe Uruguay y que existe esta producción de vinos de alta calidad.

Uruguay no tiene ni el volumen ni las herramientas para posicionarse en el vino barato, ni en la exportación únicamente a granel, que puede ser una solución momentánea, pero no es la solución a largo plazo de un país como este, que se caracteriza por vender cosas bien hechas y en volúmenes pequeños.

Entonces, Uruguay tiene que poder posicionar mejor ese concepto, creérselo un poquito más, salir más a venderlo al exterior con esa característica y creer realmente que el mercado está. También cuidamos mucho el mercado interno y luchamos para que se valore el producto local y no se consuman tantos vinos extranjeros. 

De todos modos, da la sensación de que el crecimiento debe venir más que nada por la exportación. 

El mercado externo tiene un volumen que nos permite un crecimiento exponencial, como me pasó a mí, que el año pasado crecimos 200% en exportación. Me tocó trabajar en el directorio de Inavi durante tres años y medio y lo que decía en las reuniones de directorio es real, si no nos reconvertíamos, cerrábamos. Lo hicimos a conciencia, trabajando la calidad por sobre todas las cosas. ¿Había que tirar uva para producir mejor calidad? Había que hacerlo. Pero bueno, hay que estar convencido de que, para tener resultados diferentes, hay que hacer cosas diferentes. Como decía Einstein, si hacemos siempre lo mismo, vamos a ver los mismos resultados. Yo no la llamaría solo reconversión vitivinícola de cepas, sino también de cabeza y comercial.

¿Están abiertos como empresa familiar a incorporar un inversor para potenciar ese crecimiento que han logrado en los últimos años?

Estoy como con esa disyuntiva que a veces me cuestan un poco las sociedades, pero también creo que estamos en una etapa en que necesitamos abrirnos para inversores y pensar un poco más. Sobre todo porque estamos creciendo con la parte hotelera, con la parte turística. Estamos haciendo un salón nuevo, que va a tener una mayor capacidad de personas. Ganamos un concurso del Ministerio de Turismo y vamos a hacer un laboratorio de vinos para que la gente pueda ir y elaborar su propio vino con sus amigos los fines de semana. Entonces, pensándolo también desde el área de enoturismo, hay muchas opciones y creo que llega un momento que una tiene que empezar a pensar en cómo estamos. Siempre pensamos a lo grande, pero en lo grande de nuestro, de nuestra dimensión. Y bueno, capaz que hay  que abrirse a visualizar esa capacidad de crecimiento y también encontrar a alguien que te ayude a pensar. 

¿Qué es lo que más le ha costado a la viticultura nacional?

Entender por dónde van los caminos comerciales. Yo soy comercial por naturaleza y heredé una bodega cuando ya era comercial.

Pero creo que el problema más serio hoy es que el productor que tiene una bodega no ha logrado identificar esa pata comercial. Y ahí es donde creo que se da la disfunción, donde ciertamente todos podemos ayudar y esperemos que se dé. Es el gran desafío para el futuro.

¿Cuánto pesa hoy el negocio el enoturismo? ¿Mueve la aguja en la ecuación de las bodegas?

Uruguay ha facturado más de US$ 11 millones solamente en enoturismo sin haber hecho una campaña, incluso a nivel interno. Hoy nosotros nos sentimos muy honrados de que hoy el uruguayo empiece a visitar las bodegas, pero nos costó mucho. Antes, el 80% eran brasileños, y después algo de europeos, americanos y canadienses. Hoy Uruguay está empezando a trabajar muy fuerte en sacar al turismo de la estacionalidad de sol y playa. Bueno, hoy podés en pleno invierno ir a una bodega, armarte tu propio vino y luego traerlo con tu nombre a tu casa. En el turismo está la puerta para posicionar el vino. Es un cambio muy grande de cómo se va a vender el vino. También al productor le sirve muchísimo más, porque el mundo de la distribución y los márgenes se han vuelto muy salvajes. 

Entonces, aproximar al consumidor como lo hace Napa Valley (California) o Burdeos, etcétera, a la puerta de la bodega a comprar el vino, hace que el consumidor tenga mejores precios y de alguna manera también nosotros mejor rentabilidad.