En economías de alta volatilidad, el entorno político y los ciclos económicos suelen ser factores clave en la evolución de las empresas. En este contexto, una encuesta realizada en diciembre de 2024 por la Asociación de Directorios Asociados (Adiras) reveló que, para el 37% de los empresarios, los principales desafíos a resolver en sus compañías dependen de factores internos. Un 35% señaló una combinación de cuestiones internas y externas, mientras que el 28% atribuyó los retos exclusivamente a variables externas fuera de su control.
Este dato cobra relevancia al compararlo con los resultados obtenidos en la edición 2021 del mismo estudio, cuando la percepción era diferente: solo el 5% priorizaba los factores internos, un 47% mencionaba una combinación de ambos y el 48% identificaba como predominantes los elementos externos. Este cambio sugiere una menor preocupación por el contexto político y económico, junto con expectativas más optimistas, aunque aún divididas. La cuestión central ahora es cómo esta reconfiguración en la agenda de los líderes empresariales impactará en la productividad de las pymes.
"La pelota vuelve a la empresa", resumía Alejandro López Tilli, presidente de Adiras, al describir el escenario actual en un artículo publicado recientemente en Forbes Argentina. "Bajó la inflación, se contuvo el tipo de cambio, vamos camino a la reapertura del cepo y de las importaciones, desregulación que trababa el desarrollo de las economías regionales. Lo que queda picando de lo externo es el contexto de recesión: todavía hay un muy bajo nivel de consumo. A las empresas no les queda más remedio que ofrecer productos con mejor calidad o mejorar el precio. Es el empresario el que tiene que decir "cómo compito ahora'".
La apertura económica y la estabilidad en las reglas de juego comenzaron a generar un nuevo escenario para los negocios en Argentina. En este contexto, muchas pymes ven en la importación una oportunidad para diferenciarse y expandirse. Otros, van un paso más allá: también diseñan. Uno de los empresarios que puede referirse a este presente es Sebastián Filcman, número uno de Kavanagh, una pyme dedicada a la comercialización de textiles para el hogar y con una fuerte relación con el mercado chino.
Licenciado en Economía por la Universidad del CEMA y con formación en finanzas, Filcman comenzó su carrera en la empresa familiar, Blanconieve, una fábrica de sábanas fundada en 1982. En 2012, tras vender la compañía, decidió enfocarse en la importación de textiles del rubro blanco, pero con un diferencial: productos de alta calidad, diseñados bajo su supervisión y fabricados principalmente en China.
Los primeros años no fueron fáciles. Con restricciones a las importaciones, Filcman tuvo que buscar soluciones creativas para mantener su negocio en crecimiento. Con el tiempo, logró consolidarse en el mercado, enfocándose en acolchados, cubrecamas y cortinas. La pandemia impulsó el negocio: la gente comenzó a pasar más tiempo en el hogar y empezó a valorar más el diseño, la estética y la calidad. Hoy, su empresa, que emplea a unas 25 personas (y apunta a sumar personal en los próximos meses), trabaja con un modelo 100% B2B, abasteciendo a comerciantes, mayoristas y distribuidores en todo el país.
Para muchas empresas, la relación con China sigue siendo un desafío. Filcman, logró construir una estrategia eficiente, basada en visitas regulares a las fábricas y un equipo propio en el país asiático. Viaja dos veces al año a China y una vez a Europa, donde asiste a ferias textiles para identificar tendencias y establecer nuevos contactos. "Cada viaje a China dura entre 15 y 20 días. Conozco a todos mis proveedores y sus fábricas. No uso intermediarios, superviso todo personalmente", explica.
Hacer negocios en China implica adentrarse en una dinámica completamente distinta a la de Occidente. La velocidad con la que se toman decisiones, la estructura de negociación basada en la confianza y las relaciones personales y la escala del mercado obligan a adaptar estrategias y expectativas.
Asimismo el cambio de contexto económico en Argentina le permite proyectar con mayor certidumbre. "Hoy ya sabemos qué baile hay y cuál es la música que está sonando. Las reglas son las mismas para todos", destaca. Su plan de negocios se ajusta cada tres o seis meses, dependiendo de las condiciones del mercado.
Con proyecciones de facturación de $ 10.000 millones para 2025 y un crecimiento anual del 30% al 40% en unidades, su modelo de negocio ilustra cómo, a pesar de los desafíos que plantea la coyuntura argentina, las pymes pueden aprovechar la apertura económica para competir con grandes jugadores. El próximo gran paso es el lanzamiento de una línea de sábanas y toallas de alta gama, así como una nueva marca, Portofino, con productos y accesorios para baño.
El sector textil es altamente competitivo, pero Filcman tiene claro que su ventaja radica en el desarrollo de productos diferenciados y en la relación con sus proveedores en China.
