Para crear y retener riqueza, es fundamental centrarse en crecer más con menos. Es recomendable enfocarse en las ventas, donde se puede medir el rendimiento, en lugar de en el marketing, que a menudo deja dudas sobre dónde se fue el dinero. Como dijo John Wanamaker: “La mitad del dinero que gasto en publicidad se desperdicia; el problema es que no sé qué mitad”.
Cuatro razones clave para priorizar las ventas sobre el marketing y crecer más con menos.
La estrategia en la etapa inicial puede resultar beneficiosa o perjudicial por las siguientes razones:
#1. Costos: El capital riesgo es posiblemente la forma de capital más cara. Los fondos de capital riesgo esperan, con frecuencia, rendimientos anuales de entre el 80% y el 100%.
Pocos empresarios se enriquecen con capital riesgo. Un análisis de 22 empresarios multimillonarios reveló que los que recibieron capital riesgo temprano se quedaron con el 7% de la riqueza creada.
Por el contrario, los que obtuvieron capital riesgo tardío se quedaron con el 16% y los que evitaron el capital riesgo se quedaron con el 52% de la riqueza creada (Truth About VC).
La mayoría de las empresas financiadas con capital riesgo no alcanzan los mil millones de dólares. A los empresarios les va peor cuando las empresas no se convierten en unicornios multimillonarios.
#2. Control: Los VC despiden hasta el 85% de los emprendedores, especialmente aquellos que buscan más rondas de capital de riesgo en etapa inicial. Los emprendedores despedidos son reemplazados por directores ejecutivos que diluyen aún más a los fundadores.
#3. Posibilidades: Solo el 6% de los emprendedores multimillonarios crearon unicornios consiguiendo capital de riesgo de forma temprana y perdiendo el control. El 94% evitó o retrasó el capital de riesgo para mejorar sus probabilidades de éxito.
#4. Venir vs. Ir: Las ventas pueden ser entradas, el marketing puede ser salidas.
Lo que hicieron los empresarios multimillonarios
Los empresarios multimillonarios se centraron en las ventas, donde podían medir el rendimiento de la inversión. A continuación, se muestran algunos ejemplos de empresarios multimillonarios inteligentes y cómo midieron sus inversiones en ventas:
- Dick Schulze (Best Buy) utilizó folletos semanales a los mercados locales con un costo subsidiado por los fabricantes de productos.
- Bill Gates (Microsoft) se centró en las ventas a fabricantes de PC.
- Michael Dell (Dell) se dirigió a los compradores de PC mediante campañas de correo directo.
Al adoptar estrategias de ventas mensurables y eficientes en términos de capital, optimizaron el crecimiento inicial y mantuvieron el control.
Cómo los empresarios multimillonarios se centran en las ventas antes que en el marketing.
Los empresarios multimillonarios se centran en las ventas antes que en el marketing al:
· Encontrar el segmento de clientes adecuado. Gastar mucho dinero en marketing lanzando una red amplia para llegar a muchos segmentos, con la esperanza de encontrar el adecuado puede resultar en un gran desperdicio de capital. Sam Walton se centró en la América rural. Brian Chesky hizo foco en los propietarios de Nueva York para ayudarlos a encontrar huéspedes .
· Encontrar el factor de ventas adecuado. Un gran desafío para las nuevas empresas es identificar el factor de ventas más eficaz que atraiga más ventas al menor costo para un flujo de efectivo rápido. Joe Martin era un especialista en ventas online, una razón clave por la que pudo convertir a Boxycharm.com en un unicornio a partir de una inversión de 375 dólares .
· Desarrollar habilidades de venta . Muchos empresarios esperan que la inversión en marketing se traduzca en ventas. Sin embargo, entre los 35 empresarios unicornio que financié y/o entrevisté, la habilidad más común era la de ventas.
Dick Schulze (Best Buy) comenzó como representante de ventas para Sony, vendiendo productos electrónicos de consumo a propietarios de tiendas antes de convertirse en propietario de una tienda (Bootstrap to Billions en www.dileeprao.com ). Al promocionar a los empleados, analizaba sus historiales de ventas.
Al probar distintas combinaciones de grupos estratégicos, segmentos de mercado y factores de ventas, los emprendedores pueden descubrir la estrategia de negocio más eficaz para crecer. Entre 85 empresarios de miles de millones de dólares, el 99% se centró en el grupo y segmento estratégicos adecuados para dominar, identificó el impulsor de ventas más eficaz para mejorar la eficiencia del capital y perfeccionó sus habilidades de venta para crecer.
Mi opinión : Muchos emprendedores esperan recaudar capital de riesgo costoso y escaso y gastarlo en marketing con la esperanza de ganar impulso. Concentrarse en las ventas es más beneficioso, ya que permite una medición más precisa del retorno de la inversión y fomenta un crecimiento sostenible.
Al concentrarse en las ventas, puede ganar cierta tracción antes de considerar costosas iniciativas de marketing. Y al evitar o retrasar el capital de riesgo, podés controlar tu empresa y la riqueza creada.
