A finales de 2018, Cristian Rennella se encontraba en Australia junto a su pareja. Mientras ella hacía unas compras en un shopping, él optó por quedarse afuera del lugar para aprovechar el tiempo y leer. 

- “¿No venis a hacer la cola y pagar por mi así yo voy a otro local?”, le preguntó su mujer. 

- “Pero estoy leyendo”, replicó él. 

- “Dale que el shopping ya cierra y así podemos comprar todo”. 

Rennella cerró su libro, entró al local y se puso en la cola. Le faltaba poco para llegar a la caja cuando la chica delante de él le dijo a la cajera que quería pagar en cuotas con tarjeta de débito. Y fue todo lo que Rennella necesitó para tener una idea que hoy, cuatro años después, se convirtió en una empresa. 

“Soy ingeniero en sistemas y me dedico a la programación. Hace mucho tiempo desarrollé un emprendimiento que se llamó elMejorTrato.com en donde trabajé diez años con un amigo y compañero de la facultad”, recuerda Rennella, oriundo de Córdoba, a Forbes Argentina. Y agrega: “Eso me enseñó toda la parte no técnica digamos. Todo lo relacionado a generar un negocio, buscar clientes, armar equipos de trabajo, etc”. 

En 2019, luego de volver de Australia, Rennella se puso a buscar e investigar sobre las cuotas con tarjetas de débito. “Me parecía raro que no hubiera nada porque todo está inventado. Pensé que podía haber pocas tarjetas de débito o estaban muy parejas a las de crédito. Pero todo lo contrario, había tres veces más tarjetas de débito que de crédito”, cuenta al respecto. 

Los datos que menciona Rennella son correctos. De hecho, según el último informe de pagos minoristas del Banco Central de la República Argentina, lanzado en diciembre de 2023, el uso de las tarjetas de débito duplica a las de crédito. Mientras que con tarjetas de débito se efectuaron 252,3 millones de transacciones por $ 2,1 billones, representando variaciones del 43,6 % i.a. en cantidades y del 21,4 % i.a. en montos, con tarjeta de crédito se observan variaciones interanuales del 14,4% en cantidades y del 9,7 % en montos, realizándose 118,3 millones de pagos por $ 2,4 billones.

Las cifras dejan ver que la gente utiliza más las tarjetas de débito pero con montos menores a las tarjetas de crédito. “Es decir, una población gigante que, generalmente, está en la base de la pirámide y no cumple con todos los requisitos necesarios para acceder a una tarjeta de crédito”, remarca Rennella que, al observa esto, desarrolló en 2019 el primer MVP de GOcuotas, pensando tanto en las tarjetas de débito bancarias como en las prepagas de compañías como Mercado Pago, Ualá, Lemon o N1U. 

La mayor preocupación que tenía el fundador de la compañía era si las personas iban a pagar o no las cuotas. Para comprobarlo, se juntó con algunos comercios para ofrecerles la herramienta y ver si los ayudaba a vender o no. “Nosotros no vamos al consumidor final sino que nuestro cliente es el comercio, a quienes ofrecemos el servicio para que se lo ofrezca a sus clientes y cobramos una comisión según su volumen de ventas”, explica Rennella.

Los comerciantes empezaron a probar GOcuotas no solo para ver si aumentaban la cantidad de clientes sino también el ticket promedio. Porque quizás alguien que tenía 20 mil pesos en su tarjeta de débito no compraba un producto pero si lo podía pagar en cuotas sí y se terminaba llevando algo más caro. “La verdad es que vieron resultados y fueron recomendando el producto”, dice el fundador de la empresa.  

Cifras que destacan 

A cuatro años de su creación GOcuotas, que además de Rennella fue fundada por Facunto Toraño y Emiliano Canova, cuenta con 12 mil comercios pero como algunos tienen varios locales estiman que en total hay cerca de 40 mil puntos de ventas que usan la herramienta. “El ticket promedio ronda los 32 mil pesos y el crecimiento del último año fue del 350%, afirman desde la empresa. 

Estas cifras llamaron la atención de varias fintech que ofrecen a sus usuarios tarjetas prepagas de débito y que constantemente buscan ofrecerles más herramientas para que las utilicen. Un caso es el de Lemon, que tiene 900 mil tijeras Visa circulando y, según informan a Forbes, se realizan en promedio cerca de 100 transacciones por día con la tarjeta en los comercios adheridos a GOcuotas.

“Esto le permite al usuario planificar sus consumos en más de 30.000 puntos de venta adheridos a GOcuotas y comprar en hasta 4 cuotas sin interés, recibir Bitcoin por cada cuota pagada, ya sea cancelada en pesos o criptomonedas y ahorrar porque una persona tiene la oportunidad de ahorrarse 2% si paga con crypto (1,5% sacando la comisión de venta) y 0.5% si paga en pesos”, destacan desde Lemon. Y agregan: “Los rubros más utilizados son indumentaria y calzado y ya se entregaron el equivalente a 600 mil pesos en cashback de Bitcoin”. 

Otro ejemplo es el de N1U, que recientemente sumó a GOcuotas a su plataforma. “Queremos que nuestros usuarios puedan tener una economía sana y cuenten con herramientas que le permitan financiarse, hacer rendir su plata y protegerse de la inflación. Porque en definitiva lo más importante es que puedan desarrollar todo su potencial. Por eso, seguimos trabajando y creando alianzas clave como la que logramos con GOcuotas”, asegura Soledad Garcia, Chief Business Officer de N1U. 

“Creo que estas alianzas surgen de una necesidad de ambos lados. Por el lado de ellos de que los usuarios usen más las tarjetas y de nuestro lado, como estamos muy enfocados en los comercios, mientras más usuarios vayan y consuman en los locales es donde se genera un círculo virtuoso”, reflexiona Rennella al respecto. 

Los desafíos

En la actualidad GOcuotas cuenta con 35 personas trabajando de forma directa o indirecta en la compañía. Sin embargo, como toda empresa en la Argentina, no son ajenos al contexto económico que atraviesa el país. “Hoy el contexto es complicado y apostamos a que mejore. Cuando empezamos hace cuatro años la situación era distinta pero seguimos viendo una posibilidad atractiva si la inflación baja”, indica Rennella. “Lo que ofrecemos al comercio es vender en cuotas pero además adelantar ese cupón en caso que lo prefieran y GOcuotas sigue la financiación. Ellos pueden esperar mes a mes o nosotros le liberamos los fondos por adelantado. Cobramos un poco más al local al hacer esto pero nos hacemos cargo de seguir con el proceso y absorbemos el riesgo de si pagan o no”.

- ¿Es alta la morosidad?  

- Tuvimos muchos aprendizajes en estos años. Los usuarios suelen ser fieles para pagar porque quizás es la primera vez que acceden a una herramienta financiera de estas características pero, siempre y cuando, sean microcréditos con micro plazos. Si financiamos hasta 60 mil pesos, con plazos de hasta 4 meses, vamos bien. Hicimos pruebas de aumentar los montos y los plazos y ahí se dispara la incobrabilidad y no es viable para nuestro modelo de negocio actual. Esto apunta a usuarios de la base de la pirámide que con esta herramienta quizás es la primera vez que se pueden comprar la camiseta oficial de su club de fútbol. Son consumos de 60 u 80 mil pesos que quizás pagarlo todo junto se hace complicado pero en 3 o 4 cuotas no. Y lo que observamos es que estos clientes son fieles no solo a la hora de pagar sino que una vez que terminan vuelven a utilizarla herramienta. 

- ¿Están buscando capital para expandirse?

- Cuando empezamos era un modelo relativamente nuevo en el mundo y en Argentina no había prácticamente nada. Además hubo que hacer mucha prueba y error para adaptarlo al contexto económico del país. Eso generó que al principio no tuviéramos mucho para mostrar y además se daba un crecimiento muy lento. Cuando empezamos a validar el modelo de negocios y a generar recurrencia, vino la pandemia y el aumento de la inflación. Eso generó que todo el capital para desarrollar la empresa fuese propio y de hecho mucho surgió de la venta de la empresa anterior que lo reinvertí. Hoy en día sí estamos buscando un VC o un inversor interesado porque tenemos un producto testeado y con usuarios que no tienen otras opciones en este segmento. También pensamos en algún socio estratégico como un banco o entidad financiera que con GOcuotas pueda llegar a un segmento poblacional que hoy no tienen. 

- La sub bancarización o la falta de acceso a herramientas financieras no es solo una problemática de Argentina sino de la región. ¿Ven la posibilidad de llevar este producto a más países de Sudamérica?

- Creemos que está la oportunidad, sobre todo porque ya sabemos qué hacer y qué no. Tenemos muchas ventajas en ese sentido. Hoy en día regionalizarse con fondos propios no lo vemos sostenible pero si sumamos un VC, un inversor interesado o un banco con operaciones en otros países, creemos que sí existe esa posibilidad.