¿Alguna vez quisiste vender tu negocio, pero no pudiste hacerlo porque 'no era vendible'? Yo pasé por esto. Por eso, en este artículo te comparto las nueve lecciones que aprendí.
Muchos empresarios sueñan con vender sus negocios para obtener una ganancia considerable, pero no todos los negocios se venden con éxito. Así que en esta nota comparto lecciones cruciales de "salidas fallidas" y estrategias para hacer que tu negocio sea irresistible para los compradores.
Nueve razones clave por las que las empresas fracasan en la venta
Vender un negocio no consiste solo en fijar un precio. Se trata de hacerlo valioso para los compradores potenciales. Acá tenés los pasos clave para preparar tu negocio para la venta y asegurar el éxito con sus nuevos propietarios:
1-Construí una marca de empresa, no solo una marca personal
2-Establecé un nicho único
3-Sé independiente, como Suiza
4-¿Podés seguir creciendo?
5-Medí lo contentos que están tus clientes
6-No seas ese Propietario S.P.O.C.
7-Adquirí activos y desarrollá la propiedad intelectual
8-Los ingresos son plata, los ingresos recurrentes son oro
9-Dejá que fluya (el dinero)
Antes de profundizar en cada uno de estos pasos, recordá lo siguiente: “El mejor momento para vender tu negocio es cuando no tenés que venderlo”. Palabras de Nathan Hirsch, fundador de TrioSEO.com. Vendió Freeeup.com en 2019.
Si querés vender de forma inteligente, tenés que programar la salida de tu negocio millonario.
Paso 1: Construí una marca de empresa, no sólo una marca personal
A los clientes les encanta comprar a personas, y tus primeros clientes te comprarán como propietario. Una marca personal es estupenda para ganar tracción rápidamente para tu negocio. Sin embargo, cuando tu negocio madura, se convierte en un riesgo y en un problema cuando querés venderlo. Tu negocio debe poder funcionar independientemente de vos.
"Otra ventaja es que Google parece favorecer a las empresas reales, más que a las marcas personales. Esta observación se basa en una reciente actualización del algoritmo, en la que las marcas personales experimentaron importantes pérdidas de tráfico, en contraste con las empresas que ofrecen productos y servicios tangibles" - Georgi Todorov, fundador de Create & Grow.
Consejo: Retirá tu imagen del trabajo con clientes del marketing y de las ventas cuanto antes, ya que esta transición lleva mucho tiempo.
Paso 2: Establecé tu nicho único
Cuando una parte de tu negocio esté activa en un nicho de mercado con poca competencia, redoblá tus esfuerzos en ese mercado. Acá es donde tenés un mejor control sobre los precios y la captación de clientes. Ambas cosas son muy valoradas por un comprador.
Paso 3: Sé independiente, como Suiza
Si tu negocio depende demasiado de un solo cliente, proveedor o empleado (también podrías ser vos como propietario), es arriesgado para los compradores. Intentá diversificar tu negocio y evitá ser demasiado dependiente para aumentar la estabilidad a largo plazo.
Consejos: Trimestralmente, revisá de dónde proceden tus ingresos y los contratos con tus proveedores (¡asegurate de tener contratos!), para minimizar el riesgo y garantizar la estabilidad.
Paso 4: ¿Podés seguir creciendo?
A los compradores les gustan las empresas que tienen un potencial de crecimiento que pueden hacer realidad. Demostrar este potencial puede hacer que tu empresa resulte atractiva para los compradores.
Sugerencia: Pensá con regularidad en posibles áreas de crecimiento: un servicio complementario que sus clientes querrían comprarte, una nueva geografía a la que podrías dar servicio o un grupo similar de clientes a los que podrías ayudar. De lo que se trata es de saber dónde es posible el crecimiento, en lugar de ir vos por él.
"Si podés demostrar cómo influyeron tus activos existentes para generar un flujo de caja y beneficios constantes, entonces un posible comprador tendrá la certeza de comprar tu negocio". Suma el experto en fusiones y adquisiciones Steve Kilberg.
Paso 5: Medí lo satisfechos que están tus clientes
Los clientes satisfechos hablan de vos a sus amigos, colegas y familiares. Eso garantiza la repetición del negocio y es marketing gratuito.
Consejo: Asegurate de hacer un seguimiento de lo contentos que están tus clientes. Net Promoter Score (NPS) es un sistema sencillo de aplicar. A los compradores les encanta un buen NPS, porque mantiene los costos de marketing muy bajos.
Paso 6: No seas ese propietario de S.P.O.C.
Si tu negocio no puede funcionar sin vos como propietario, no es vendible. Abordá la cuestión de ser un propietario con un único punto de contacto mediante la contratación, la delegación, la creación de procesos, la documentación (tené PNT para todo, especialmente para la forma en que tu negocio realiza las ventas en repetición) y las automatizaciones (mediante herramientas de software).
Consejo: Tomate 4 semanas de vacaciones y mirá qué es lo que no se hace en tu negocio. Ahí es donde está tu trabajo como dueño. Y, tomarte tiempo libre es una gran práctica para tu vida posterior “a la salida”.
En 2014, Caitlin Pyle puso en marcha Proofread Anywhere. El negocio se expandió rápidamente, generando hasta 300.000 dólares de ingresos mensuales. En 2022, Pyle sintió que era el momento de seguir adelante. Con un equipo reducido de sólo la CEO y seis contratistas, vendió el negocio por 4,5 millones de dólares. Para ella, fue la contratación de un CEO lo que la llevó a su gran salida.
Paso 7: Adquirí activos y desarrollá la PI
La propiedad intelectual (PI) y los activos aumentan el valor de una empresa. Construila, documentala, protejela y valorala.
Paso 8: Los ingresos son plata, los ingresos recurrentes son oro
Los modelos de ingresos recurrentes, como las suscripciones, proporcionan un flujo de caja regular y hacen que tu negocio resulte atractivo para los compradores.
Consejo: Cuando conseguí que valoraran mi negocio, fue una lección poderosa darme cuenta de que el mero 15% de nuestros ingresos que eran recurrentes se valoraba mucho más que el 85% de nuestros ingresos que procedían de proyectos puntuales. Los ingresos recurrentes cambian las reglas del juego si quiere vender por el máximo valor.
"La razón principal por la que los ingresos recurrentes se valoran a un múltiplo más alto se debe a los ingresos garantizados cada mes, o ciclo de pago. Un posible comprador tiene entonces "confianza" en la estabilidad del negocio, por lo que vale más", añade Steve.
"Durante la diligencia debida, los compradores se preocuparon por los ingresos recurrentes, la calidad de nuestro equipo y la retención de clientes", suma Nathan.
Paso 9: Dejalo fluir (efectivo)
Un buen flujo de caja y los beneficios son importantes para un negocio sano. Si es posible, cobrá por adelantado y siempre. Recortá gastos. Tené los libros en orden. Construí una base de clientes diversificada (véase el paso 3). Vendé, vendé y vendé, una y otra vez.
Consejos: Multiplicar tus beneficios es la técnica más común para valorar un negocio. Así que asegurate de que sus beneficios brillan con luz propia.
Cómo hacer que tu negocio resulte atractivo para los compradores
Como propietaria de una pequeña empresa, tuve que mejorar la gestión de mi negocio de servicios para hacerlo vendible. Los 3 puntos clave que obtuve de las conversaciones con inversores y compradores fueron estos:
- Grandes beneficios y flujo de caja, pero (en comparación con los pagos únicos) no hay suficientes ingresos recurrentes.
- Un equipo fuerte y leal, procesos bien documentados y muchas automatizaciones para dirigir el negocio con eficacia. Pero el marketing depende demasiado del propietario ( mi marca personal impulsaba la mayor parte de la tracción). Acá tenés cómo crear un plan de salida de 7 cifras si querés vender tu marca personal.
- Las ventas son demasiado inconsistentes. Estábamos ejecutando un modelo de lanzamiento, por lo que tuvimos grandes semanas con muchos ingresos , seguido de meses malos. Los compradores veían esto como arriesgado y querían ver un proceso de ventas repetible, consistente, probado y perenne.
Trabajando en estos 3 puntos clave, multipliqué el valor de mi negocio y lo preparé para la salida.
Tu turno: El desafío de la vendibilidad
Acá tenés un desafío: Evaluá tu negocio:
¿Cuál de los 9 pasos dominás?
¿En cuáles podés mejorar?
Utilizá esta información para hacer un plan para preparar tu negocio para la venta y mejorar tus operaciones diarias. Recuerdá, cada paso que dás para mejorar la independencia y comerciabilidad de tu negocio y aumentar su valor.