Recientemente, y por tercer año consecutivo, la bodega mendocina Trivento fue distinguida como la marca argentina de vinos más vendida del mundo, según el último reporte de la consultora global de investigación del mercado de bebidas alcohólicas y sus tendencias, IWSR Drinks Market Analysis.

En 2022, la bodega que emplea a 420 personas (a las que se suman unas 100 en épocas de vendimia) elaboró 3,1 millón de cajas de 9 litros, lo que representó una facturación de US$ 56 millones. Del total de la producción, exporta el 90% en valor a más de 80 países distribuidos en el mercado europeo (Reino Unido, Irlanda, Suiza, países nórdicos), asiático (China, Japón y Corea del Sur) y americano (Estados Unidos, Canadá, México, Brasil, Perú, por mencionar algunos).

En Reino Unido, por ejemplo, la compañía que cuenta con 12 viñedos con más de 1.465 hectáreas plantadas se mantuvo entre las 10 marcas más importantes de 2022, tal como destacan desde la firma. Además, su línea Reserve Malbec destaca como vino número uno en ventas, considerando todos los orígenes, mientras que Trivento White Malbec lidera la categoría, según datos de la consultora Nielsen.

En el mercado local, 2022 representó para la bodega también un año de expansión, ya que mostró un crecimiento de 60% en volumen de sus vinos premium y superiores. “La compañía lleva adelante un crecimiento sostenido en mercados de Europa y América que se refleja en los US$ 230 millones facturados en 2022 por ventas en retail y comercio electrónico”, dieron a conocer recientemente desde la compañía.

En un mano a mano con Forbes, el ingeniero industrial Marcos Jofré, CEO Bodega Trivento, compartió su visión del negocio y los objetivos para corto y mediano plazo de esta bodega nacida en 1996 como una inversión del grupo chileno Concha y Toro. “Trivento nace como un proyecto exportador de origen argentino, en el contexto de la incorporación de la Argentina al Mercosur dado el potencial de crecimiento en países de la región, como Brasil. Fue la primera inversión en una bodega fuera de Chile del grupo. Para mí resulta un desafío que el accionista sea Concha y Toro, estamos hablando de uno de los grupos vitivinícolas más grandes del mundo, con 140 años de vida y el principal exportador de la región que, con su espíritu emprendedor, puso a Sudamérica en el mapa. Un valor importante es que trabajamos en equipo con las otras compañías vinculadas, nos definimos como una familia de bodegas (Family of wineries)”, comparte Jofré.

-¿Qué es lo más complejo (y también lo más lindo) de trabajar en una bodega?

En general la gente se imagina a los que trabajamos en una bodega con una copa en la mano y recorriendo los viñedos. Es verdad que una parte muy pequeñita del trabajo es eso y me gusta, pero, en el caso de Trivento, su modelo de negocios es fascinante. La integración vertical propone distintos desafíos que solo se pueden abordar con un equipo profesional. El dinamismo actual del mundo hace que las estrategias comerciales cada día sean más sofisticadas. La integración te permite estar en contacto con la tierra, con todo lo que sucede en tu comunidad y a la vez abordando un tema complejo desde la operación global o lo financiero. 

La sustentabilidad y el captar a nuevos consumidores hacen que la innovación y la búsqueda de mercados tenga una agenda importante en mí día a día. Me resulta en extremo interesante que hacemos vinos que recién estarán en el mercado dentro de dos o tres años. Esto nos obliga a estar actualizados, informados y estudiando permanentemente las tendencias del consumo. 

-¿Cómo está compuesto el negocio de Trivento?

En 2022 el negocio representó (en valor) el 90% de exportación y 10% del mercado interno. Tenemos previsto mantener estos porcentajes durante 2023. Nuestra estrategia está enfocada en un portafolio de vinos premium y superiores. Nuestra ambición es ser la marca más valorada de vinos argentinos en el mundo y es por eso que nos desafiamos a superarnos día a día en la calidad de nuestros productos y en hacer a Trivento una marca reconocida globalmente. Hoy Trivento es el vino argentino número uno en ventas del mundo (en valor) según el reporte de IWSR Drinks Market Analysis y es una muestra de que estamos en el camino de lo que aspiramos. El actual contexto mundial del consumo del vino nos hace comprometernos aún más con la innovación y la sustentabilidad.

-En este sentido, ¿qué políticas de sustentabilidad llevan adelante?

Al poco tiempo de ingresar a la compañía, tuve la oportunidad de liderar el área de ambiente, que luego renombramos Sustentabilidad y sumamos el enfoque social y de conservación de los medios productivos. Definimos políticas y ejes de trabajo que aún hoy persisten, cuyos logros están a la altura de empresas internacionales de primer nivel. 

Este proceso de cambio nos llevó a plantear metas ambiciosas en materia de consumo de agua a través de la tecnificación del 100% del riego, en conservación de suelos a través del programa de nutrición de la vid y reducción de agroquímicos y de reducción de emisiones efecto invernadero que nos llevó a anular nuestras emisiones de fuentes eléctricas 2022, reciclar el 100% de nuestros residuos orgánicos y el 97% de nuestros residuos no orgánicos. 

En materia social nuestro ciclo de "Terminalidad Educativa Semipresencial" logró que más de 96 colaboradores terminaran la secundaria y ahora la abrimos a la comunidad. Sumado a eso, estamos duplicando las becas que otorgamos en alianza con el FonBec con el que llevamos 101 becas otorgadas. 

Esto se logró con importantes inversiones en tecnología y con la asociación de diferentes actores que trabajan colaborativamente por la sustentabilidad y que hacen más sencilla esta transformación. Somos miembros activos del Consejo Empresario Argentino para el Desarrollo Sustentable (CEADS), hemos adherido a los objetivos del pacto global 2030 y en el año 2021 certificamos como empresa B.

En cuanto a productos con atributos sustentables tenemos nuestro Trivento White Malbec que es el que sostiene las becas que damos para alumnos de la primaria hasta de postgrado y un vino orgánico que está sobre demandado. 

Así y todo nos queda un largo recorrido para lograr ser sustentables, esto es un camino que a medida que lo vamos transitando se hace más largo y más valioso el recorrerlo. 
 

-¿Qué impacto tuvo la pandemia sobre su negocio?

Yo me inicié en la función unos pocos meses antes de que empiece la pandemia, soy una especie de “CEO pandemial”. Eso me marcó tanto que hoy muchas de las prácticas y métodos que incorporé para liderar esa situación son parte de mi estilo personal. Para Trivento, una vez pasada la incertidumbre inicial, que nos encontró en medio de la vendimia, fue una etapa de crecimiento en el mercado local y externo. Es sabido que, durante la pandemia, el consumo de bebidas alcohólicas, y del vino en particular, se incrementó y nosotros estábamos en algunos mercados muy bien posicionados. Nos centramos en la logística y mantuvimos las promociones y publicidades que estaban pactadas, incluso las incrementamos. 

La reacción fue inmediata. En el Reino Unido, donde la marca tiene un alto reconocimiento por parte del consumidor, el informe de Nielsen nos destacó en 2020 como una de las tres marcas de bebidas alcohólicas de mayor crecimiento -en el retail- junto a Corona y Heineken. Ese mismo año, ingresamos al top ten de vinos vendidos en Reino Unido con Trivento Reserve Malbec, pero lo más importante es que seguimos creciendo sobre la base de la venta de la pandemia.

-¿Cómo afectaron las heladas a la cosecha?
 

Por un lado, nos afectó en las fincas propias, en la cantidad de uva disponible. Por el otro, impactó en las cosechas de nuestros productores, lo que implicó una reducción en la disponibilidad de uvas y en el precio de las mismas. Esto impacta sobre todo en el costo del producto ya que el valor de la materia prima se multiplicó por tres.
 

-¿Cómo hacen para gestionar el negocio en medio de tan alta inflación?

Es muy difícil para toda la cadena de producción manejarnos en este contexto,  ya que mes a mes se modifican los costos, los consumidores están obviamente disconformes y no hay rentabilidad. Es una constante, hace años que suben los costos más de lo que es posible ajustar los precios.   

Para el mercado externo, la incesante subida de los costos en dólares, por dos motivos: el aumento de los insumos importados en dólares y, por otro lado, el atraso cambiario de los últimos tres años han hecho que nuestro costo en dólares (de origen en pesos como pueden ser las botellas) sean mayores.

-¿Hay pérdida de rentabilidad en los mercados del exterior?

El mercado internacional está disputado por todas las bodegas de los países vitivinícolas más importantes del mundo. Estar en los principales mercados consumidores de vino implica grandes inversiones y un trabajo constante por diferenciarse. Competimos con bodegas que tienen acceso al crédito, que tienen previsión del valor de la moneda, que están cerca de los grandes centros de consumo, que no tienen impuestos a la exportación y tienen aranceles menores. Es por eso que para vender afuera hay que ser muy productivos y eficientes. Y hoy el aumento del precio de la uva de esta cosecha y el atraso cambiario han puesto a la vitivinicultura argentina en una situación muy difícil.

Muchos me preguntan cómo es que ante esta situación seguimos apostando y vendiendo en el exterior y la respuesta está en el largo plazo. Tener una marca fuerte de vinos en un mercado como Reino Unido requiere de muchos años de inversión y trabajo que no estamos dispuestos a abandonar. Creemos que el futuro de los vinos argentinos y de nuestro país. 
 

-¿Analizan abrir nuevos destinos? 

Siempre estamos revisando las tendencias del consumo de vino en los mercados y si vemos una oportunidad seguramente se explora. Sin embargo, hoy estamos más enfocados en el desarrollo de los mercados principales en los que tiene presencia la compañía, con el objetivo de continuar creciendo como marca.

-¿Cuál es el principal problema hoy?

El atraso cambiario, la presión impositiva y la imposibilidad de importar o pagar servicios en el exterior. En este momento tenemos atrasos con proveedores del exterior por no poder pagar compromisos asumidos para la promoción del vino. No podemos pagar desde una publicidad en un medio gráfico, eventos o producciones audiovisuales. Nada de esto es muy fácil de explicar a los extranjeros.  Hablo de montos de US$ 300 a más US$ 100.000.  

-¿Dónde seguirán puestas las fichas para este año? 

Estamos plantando 100 hectáreas nuevas de viñedo, instalando nuevos equipos de vinificación con miras a la próxima vendimia e invertimos más de US$ 1 millón en modernización en nuestra infraestructura tecnológica.

A inicios de este año presentamos en el mercado argentino Trivento Maximum Red Blend, al que nos gusta llamar “el rebelde de Trivento”. Este nuevo integrante de la línea Reserve es un blend con la potencia del Cabernet Sauvignon y la elegancia del Malbec, que ya tuvo un paso exitoso por Estados Unidos y fue calificado con 91 puntos por el reconocido crítico James Suckling.

Por otra parte, presentamos nuestro primer aceite de oliva virgen extra “La Chamiza”. Es un producto de elaboración artesanal, un blend de variedades de aceitunas, con aromas a hierbas que recuerdan a alcachofas, hojas frescas y césped recién cortado. Tiene una entrada de boca agradable y armónica, de persistencia duradera. De amargor suave y picante medio.

-¿Qué proyección de crecimiento tienen? 
 

Estimamos un crecimiento para este 2023 del 10% en valor.

-¿Cuál es la etiqueta más vendida en el mercado local? 

En todos los mercados que operamos la línea Trivento Reserve es la de mayor volúmen. En Argentina nuestro motor es la línea Golden Reserve, que ya está en el top ten de vinos más vendidos en su categoría.