Anthony Cannon de Carvalho Rosa conoce el negocio de la venta directa como nadie y no teme salir de su zona de confort para asumir nuevos desafíos laborales. Durante 22 años, trabajó en Avon Cosméticos y desde 2022 forma parte de la familia de Vorwerk, una compañía alemana que opera en más de 60 países y que, según el ranking anual de la revista Direct Selling News, logró US$ 4.100 millones en ingresos para 2022, posicionándose dentro de los primeros puestos a nivel mundial en venta directa.
“Dejé Avon porque me 'ficharon' de Vorwerk y me ofrecieron un cambio, un nuevo reto. Estaba muy a gusto en Avon, pero, a decir verdad, hacía mi trabajo con los ojos cerrados, había realizado cursos de todo tipo… en fin, ya había visto todo y llevaba años en la empresa, por lo que quería un nuevo desafío”, cuenta De Carvalho Rosa, quién por ese entonces tenía 46 años. Actualmente, tiene nuevos retos como Gerente Regional de Ventas de Vorwerk y está a cargo de Latinoamérica y Medio Oriente.
La venta directa de productos de alta calidad es el principal negocio de la firma desde 1930 y su gama de artículos abarca los electrodomésticos para el hogar, como la aspiradora Kobold, la tetera inteligente Temial y el “robot de cocina” Thermomix, equipado con memoria, digital, que ejecuta funciones manuales o automatizadas y que cuenta con conexión a internet para actualizar periódicamente el software e incorporar nuevas funciones a la máquina. El mismo se comercializa a través de la venta directa a cargo de 800 agentes distribuidos en distintos puntos del país.
El 16 de mayo se cumple el sexto aniversario de Thermomix Argentina, fecha de la primera venta concretada en el país. Pese al contexto inflacionario, la industria de la venta directa crece doble dígito año a año y reporta ganancias. De hecho, proyecta cerrar el 2023 con un 20% de crecimiento en unidades.
Venta directa versus inflación
En exclusiva para Forbes y durante una visita a la Argentina, De Carvalho Rosa analizó cómo funciona la venta directa en un contexto inflacionario. “Muchos piensan que la venta directa está pasando por una fase complicada. En América Latina sigue siendo un gran negocio y está creciendo de varias maneras. Argentina es el mercado más joven, recién tiene 6 años de vida. Sin embargo, tiene mucho potencial”, manifestó el ejecutivo, responsable de la cartera de productos Thermomix y Kobold.
“Lo que tengo para decirle a Beatriz Macaya, Country Manager de Argentina y Uruguay, y a toda la empresa, es chapó porque aquí está yendo muy bien. En 2022 el porcentaje de crecimiento en unidades fue 29% en Argentina, doble dígito, y cuatro veces más en facturación en pesos. La venta directa no es solo 'vendo yo y gano una comisión', también es una palmada en la espalda, el reconocimiento y los incentivos a las agentes de ventas, como viajes, bonos, etcétera”, remarca el ejecutivo, quien cuenta con un Master en Dirección de Marketing.
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Sobre este punto, Macaya, sostuvo que “en las demostraciones presenciales trabajamos mucho el ahorro, que es importante en el contexto inflacionario. Le explicamos al cliente un poco más sobre ese producto que habitualmente ve exhibido en una góndola y a un determinado precio. Además, tratamos de transmitir que es una inversión y que se recupera con lo ahorrado en el supermercado; y consigue comer más sano y variado”.
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De Carvalho Rosa también resalta el crecimiento obtenido en la Argentina. Con 6 años de presencia en el país, ya se comercializaron más de 17.000 unidades, convirtiendo al país en el tercero de Sudamérica con mayor cantidad de robots vendidos, después de Brasil y Chile.
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En 2020 se vendieron 3900 unidades de robots; en 2021 fueron 4300 y en 2022 llegaron a las 5400 unidades. Además, de junio a diciembre 2022 se abrieron 6 locales propios, 5 en el país y 1 en Uruguay. “Son locales para apoyar la fuerza de ventas, son espacios para entrenar, para realizar demos en vivo, para participar de talleres con cocineros de la talla de Dolli Irigoyen o Francis Mallmann. Enseñamos trucos que ayudan a vender y a cómo ser más eficaces con sus tiempos”, subraya el ejecutivo.
En este año, Thermomix Argentina alcanzó -en marzo- el 75% de su mes récord histórico en dólares y proyecta cerrar el 2023 con un 20% de crecimiento en unidades, alrededor de 7.000 unidades vendidas. El sistema que Thermomix utiliza no es multinivel. Al respecto, el ejecutivo explica que cada agente recibe su comisión y no tiene más que una team leader (arriba suyo), que, por supuesto, gana en participación cuando su grupo vende. Pero encima de esa team leader no hay nadie más. Thermomix acepta solo un nivel encima de la base. A diferencia, del multinivel, que, por lo general, acepta una estructura vertical numerosa.
A la hora de vender un producto no hay un patrón determinado, sin embargo, hay ciertas características que ayudan a focalizarse en el objetivo como la disciplina, el orden, las ganas de trabajar y de querer hacer dinero. “Más venden, más ganan. Quiero vender tanto porque quiero para pagar el colegio de mis hijos, por ejemplo”, indica De Carvalho Rosa. Actualmente, el valor del robot de cocina es de $ 850.000, existe financiación y planes de facilidad de compra.
