Con más de 90 años de trayectoria en la producción de alimentos, Vacalin, el principal proveedor de dulce de leche del país, aceleró en los últimos años su plan de crecimiento, que se enfoca en la exportación pero también en impulsar su marca propia a través de nuevas líneas de productos y una presencia cada vez más grande en el retail. 

La historia se remonta a 1926, cuando el español Joaquín Rodríguez instaló una fábrica de dulce de leche junto a un grupo de socios. En la década del 70, su hijo, Ernesto, continuó el legado con su primera planta industrial, la génesis de Vacalin, en el pueblo Bartolomé Bavio, la provincia de Buenos Aires. En 1981, constituyó formalmente la sociedad Ernesto Rodríguez e hijos, bajo la cual hoy opera la marca. “La familia forjó el carácter de la empresa: espíritu de sacrificio, respeto, pasión y constancia”. El que habla es Juan Manuel Rodríguez (36), hoy director; su padre sigue siendo el presidente; Martín, uno de sus hermanos, trabaja en el área comercial, mientras que su madre está en tesorería y su otra hermana es accionista: “De chico jugaba a las escondidas entre los tachos de dulce de leche. Para mí es un privilegio poder seguir con el legado de mi bisabuelo”.  

Vacalin produce 32.000 toneladas de dulce de leche al año, lo que representa un cuarto del consumo del producto a nivel nacional, y es el proveedor de marcas como Havanna, Cachafaz, Guaymallén y Jorgito, entre otras. Para cada una tiene una receta diferente. 

La compañía dio un primer paso en el retail en 2011, cuando lanzó un formato de tiendas boutique, Vacalin de fábrica, ahora rebautizado Vacalin como en casa. Con 37 tiendas entre propias y franquiciadas, prevé terminar 2024 con 45 puntos de venta. A largo plazo, el plan incluye tener la marca federalizada para 2029. Con más de 200 empleados, hace unos años encaró un proceso de ampliación de su planta. “La marca tiene un arraigo muy fuerte con la parte industrial. Somos líderes en dulce de leche industrial y tenemos una presencia fuerte en fábricas que utilizan todos los productos lácteos en su cadena de producción. Hace 10 años decidimos reanimarnos y reenamorarnos del retail. Y en los últimos dos años nos posicionamos más en cadenas nacionales como Coto o Dia”, dice Rodríguez.

¿Ahí surgió la apertura de tiendas? 

Sí. No fue para competir con los retailers, sino para poder estar más cerca del consumidor. El gran desafío es poder contarle a cada uno qué hay detrás de la marca. Buscamos generar un ambiente de barrio como eran los antiguos almacenes. Siempre tuvimos una estrategia de precios bastante accesibles.

¿Cuántos puntos de venta hay hoy? 

Son 37, siete propios. Este año vamos a terminar con 45, nueve propios.

¿Cuál es la estrategia en tiendas? 

Nos gustan los franquiciados que estén activamente en el local, que sean parte del negocio. Una tienda, más allá de que sea una franquicia, es una empresa.

¿Cuál es la estrategia de la compañía? 

Nuestros dos pilares estratégicos son la familia y la calidad. Vacalin es similitud de familia, acá se respira ambiente familiar. Obviamente no estamos ajenos a los desafíos. Pero siempre con buena voluntad en pos de que todos estemos mejor y de que el negocio siga evolucionando. Somos también muy obsesivos de las capacitaciones, queremos que las personas adquieran nuevas habilidades. Con respecto a la calidad, desde el origen trabajamos en esto.

Vacalin tiene, entonces, la línea de retail y la industrial… 

Sí, y la exportación. Si bien hoy en el porfolio de ventas la exportación es muy baja, en los últimos años venimos creciendo. Hoy somos la tercera marca que más dulce de leche exporta en el país y vamos a ser la número uno. Estamos haciendo mucho desarrollo en países como Brasil, Paraguay, Chile, Panamá, EE.UU. Hemos exportado a Japón, Kuwait, Corea.

¿La estrategia de exportación está centrada en el dulce de leche?

Hoy sí, pero estamos retomando exportaciones de queso a Brasil, y leche en polvo. Queremos explorar el mercado de leche en polvo con nuestra marca con cajitas o con pouch y no por ahí tanto con bolsas de 25 que terminan en la industria.

Más directo al consumidor… 

Sí. Tenemos una estructura interna y la seguimos potenciando. Estamos poniendo mucho foco en los países que ya tenemos desarrollados para que la marca empiece a ganar capilaridad. Por ejemplo, en Brasil, estamos en las principales cadenas de supermercados e incluso le estamos empezando a fabricar el dulce de leche con su marca

¿Cuál es el plan de exportación? 

Hoy exportamos el 2% de la producción y queremos que llegue al 10% en cinco años. Nos acomodamos desde el lado productivo, planificación y comex para poder dar respuesta a volúmenes de mayor porte. Es un flor de desafío

¿Cómo se innova en un segmento como el de dulce de leche?

Estamos todo el tiempo mejorando calidad y relaciones precio-calidad a medida para nuestros clientes. Hoy tenemos 45 fórmulas en uso de dulce de leche adaptadas a clientes, de las cuales 15 son para alfajores. Después hay dulce de leche para helados, para rellenos de chocolates. Hace poco salió el alfajor del verano y los dos dulces de leche del relleno son nuestros.

¿Qué más producen?

El dulce de leche es el 70% de la producción, pero hacemos quesos blandos, semiduros y duros. También tenemos una línea de helados que va desde baldes de 10 litros hasta paletas (el último lanzamiento). Producimos manteca y crema tanto para hogar como para industria. Vacalin tiene un segmento muy fuerte ganado en fábricas de alfajores, panaderías, heladerías y gastronomía.

¿Cuánto sale con la marca Vacalin y cuánto es el negocio industrial?

Desde el año pasado empezamos a trabajar para que sea un pilar estratégico de trabajos fasones para marcas que no fabrican o que no van a fabricar nunca, que esté Vacalin ahí adentro. Del dulce de leche familiar, que es el de consumo masivo, tenemos tres recetas. Una es el Vacalin, que somos muy celosos. El porcentaje puede ser un 2/3%, pero apuntamos a que crezca. El próximo paso va a ser armar más capacidad industrial. Esperemos que de acá a cinco o seis años podamos armar una operación en otro país y que Vacalin sea multinacional.

¿Cómo afectó la caída del consumo? 

Las ventas caen como en prácticamente cualquier empresa. No obstante, esa respuesta es incompleta. En volumen, nuestra proyección de ventas es 5% arriba del año pasado en un contexto decreciente. Por supuesto, achicamos en pos de adaptarnos al mercado y acompañar a nuestros clientes. Nada peor nos podría pasar que un cliente que usó dulce de leche en su alfajor toda la vida lo cambie. Una categoría que sí cayó, en general, no solo nosotros, es la de helados. Ahí también salimos a hacer clientes nuevos, somos muy chicos en el segmento, con lo cual tenemos para ganar.

¿Cómo responden a los cambios en los hábitos? 

Tenemos que escuchar al cliente y estar cerca. Por ejemplo, nos preguntamos cómo hacemos para tener productos cada vez más saludables. Nuestros productos son genuinos y sin alteraciones, pero tienen sales, azúcares y grasas. Entonces constantemente pensamos y buscamos la forma de innovar y cómo hacer para que cada vez tengan menos. Vacalin fue la primera marca láctea con su planta certificada apto celíaco 100%.

¿Cuáles son las variables macro que más los preocupan? 

Soy una persona bastante crítica conmigo, la empresa y el país, pero me quiero quedar con lo bueno. Tenemos un potencial único, unas ganas y una ambición de ser mejores. Lo que le falta a Argentina es nunca perder esas ganas de querer ser cada vez mejores, ser resilientes, porque realmente es un diferencial muy grande respecto de la región y el mundo. El argentino tiene una potencia que, si se acomodan algunas variables macro y micro, tiene todo para salir adelante y ser mucho más potente.

Sos optimista… 

Me encanta mirar nuestro metro cuadrado. Si bien está alimentado por las relaciones con todos los que interactúan, hay tantas cosas por hacer mejor que esperar a que otras cosas se acomoden para uno poder ser más eficiente, más rentable… no. Internamente tenemos mucho por hacer. Eso nos va a permitir generar mejores puentes y vínculos con el exterior. Argentina merece tener productos alimenticios de una excelente relación precio-calidad, y eso somos.