Según Aristóteles, quien se supone que es el primer maestro de argumentos orales y oratoria, se puede desarrollar un gran discurso siguiendo tres reglas: ethos, logos y pathos. Los emprendedores también pueden utilizar sus pasos para desarrollar una excelente presentación.
Ethos: mostrar autoridad
El ethos es tu autoridad para dar un gran discurso o, en este caso, lanzar un potencial unicornio. Un gran historial, como haber construido un unicornio anterior o ser un ejecutivo muy exitoso, puede otorgar esta autoridad. Son pocos los que califican. Elon Musk, Satya Nadella y Sam Altman calificarían: pueden obtener capital de riesgo con solo anunciar que están pensando en una nueva empresa.
¿Qué pasa con el resto de nosotros? ¿Tenemos las habilidades que necesitamos o confiamos en ideas pioneras? Se dice que sólo dominan alrededor del 11% de las ideas pioneras.
En mi estudio de 85 empresarios de US$ 1.000 millones, sólo el 1% tuvo éxito gracias a la tecnología (la verdad sobre el capital de riesgo). El 99% tuvo éxito gracias a una combinación de estrategia y habilidades para lanzar el emprendimiento en una industria emergente. Esto incluye a empresarios multimillonarios como Sam Walton, Bill Gates, Steve Jobs, Jeff Bezos, Travis Kalanick, Niraj Shah y muchos otros.
Uno de los mayores errores que comete el ecosistema emprendedor es poner la idea en un altar. La mayoría de las ideas se pueden duplicar. La clave del éxito es la estrategia y las habilidades adecuadas: la experiencia comprobada. Entonces, desarrollá las habilidades adecuadas. Luego, mostralas en tu presentación.
Logos: elaborar un argumento convincente
El siguiente paso de Aristóteles es utilizar la lógica para probar tu caso. Los emprendedores necesitan una persuasión lógica para atraer a clientes, inversores y capitalistas de riesgo. Los empresarios que buscan capital de riesgo deben demostrar a los inversores que pueden obtener razonablemente un alto rendimiento de su inversión proporcional al riesgo que están asumiendo.
En el mundo empresarial, el riesgo se reduce cuando hay pruebas de potencial empresarial, que pueden ser:
- Producto: este paso es desarrollar una tecnología probada con protección de propiedad intelectual que pueda construir un unicornio.
- Estrategia: para la mayoría de los empresarios multimillonarios, este es el primer paso para mostrar evidencia de potencial porque la mayoría de los productos se pueden imitar y mejorar.
- Liderazgo: el 94% de los empresarios multimillonarios demostraron su estrategia de unicornio y sus habilidades de liderazgo para lanzar su unicornio.
Pathos: dominar el atractivo emocional
La emoción es el tercer paso de Aristóteles y es fundamental para todas las decisiones. Para los emprendedores, esto significa comprender las emociones de codicia (rendimiento), miedo (riesgo) y miedo a perder algo (que es codicia y miedo) del inversor.
Los inversores sofisticados quieren potencial de creación de riqueza, pero también quieren reducir el riesgo, es decir, pruebas del potencial. Esto significa que los emprendedores necesitan saber cómo construir la empresa desde la idea hasta la estrategia o liderazgo. Los empresarios de miles de millones de dólares lo hicieron con estrategias y habilidades financieras inteligentes.
Los empresarios pueden aprovechar el miedo a quedarse afuera del capital de riesgo a su favor mediante habilidades de finanzas sostenibles y fuentes de empresarios de miles de millones de dólares para mostrar el progreso y alentar a cada fuente a acelerar su diligencia debida. Así es como empresarios como Sam Bankman-Fried convierten a muchos capitalistas de riesgo en tontos.
Las presentaciones ayudan, principalmente si tenés pruebas de potencial y habilidades de unicornio. En su primera incursión en la obtención de capital ángel, Brian Chesky se dirigió a los ángeles. Ninguno mostró interés. Fue cuando perfeccionó su estrategia trabajando con los propietarios y desarrollando sus argumentos de venta que Airbnb comenzó a despegar.
Esa es la clave para aventurarse con los unicornios. Para asegurar una financiación inteligente, canalizá a Aristóteles. Establecé y promové tu trayectoria y experiencia (ethos), fundamentá el potencial de tu empresa (logos) y apelá a las emociones de la codicia y el miedo (pathos). Los principios de Aristóteles no son sólo retórica antigua. Pueden ser la clave para el emprendimiento actual.
*Con información de Forbes US