En el 2001, Rodrigo Ferrés, hoy CEO de Definit, vivía en Nueva York y trabajaba en la empresa Euromoney Institutional Investor como Associate Business Development. Pero el atentado a las Torres Gemelas cambió su visión sobre la vida que quería llevar y dónde deseaba continuar su carrera. “Resolví volver a la Argentina y continuar desarrollándome profesionalmente junto a mi familia y mis afectos”, relata Ferrés. Cuando regresó, comenzó a trabajar en empresas multinacionales de equipos médicos-estéticos y fue parte de las principales compañías del mercado para Latinoamérica por más de 15 años.
“Durante ese tiempo pude ver las tendencias globales de la industria y trabajé activamente en el desarrollo y crecimiento de las principales cadenas de estética y depilación láser como proveedor de la tecnología. Mi experiencia me decía que en la Argentina no se habían desarrollado cadenas de depilación láser con la tecnología de punta y un nivel de servicio exigente como se prestaba en el exterior, y eso representaba una gran oportunidad de negocio”, recuerda Ferrés, quien cuenta cómo comenzó su emprendimiento y los principales retos que atravesó, y revela cuáles son las claves para continuar creciendo aun en un complejo entorno político y económico como el que atraviesa la Argentina.
¿Cómo surgió la idea de crear Definit?
En 2017 Argentina estaba creciendo, se había logrado integrar al mundo y estaba lista para recibir las grandes inversiones de capital extranjero. Así fue como empecé a imaginar esta empresa. Le presenté mi proyecto a , un amigo que tenía más de 12 años de experiencia en la depilación láser en la Argentina, y al instante decidió subirse a este barco. Renuncié a mi trabajo y comenzó la etapa del análisis y preparación. Mis jefes, amigos y colegas no podían creer que estaba dejando una posición donde ganaba un sueldo en dólares y tenía un puesto soñado para emprender en mi país, con todos los riesgos que implicaba. Pero sentía que tenía la madurez y experiencia suficiente para desarrollar mi propio negocio y dejar de trabajar para los demás.
¿Cómo fueron esos inicios?
Al comienzo quería armar una clínica pequeña con una determinada tecnología que era exclusiva de médicos de alto nivel, promocionar estos tratamientos de depilación láser e ir creciendo poco a poco. Pero con el proyecto listo, y gracias a otro amigo, me contacté con una persona del Fondo L Catterton del grupo LVMH y le conté sobre mi proyecto. Como era muy similar a lo que ellos ya invertían en Brasil en una empresa llamada Espaçolaser, logré captar su atención y nos invitaron a San Pablo para presentarles el plan para analizar un potencial joint venture. A partir de allí tuvimos meses de negociaciones y finalmente firmamos un acuerdo e inauguramos nuestra primera clínica en septiembre de 2018, ubicada en Recoleta.
¿Cuáles fueron los principales desafíos que atravesaron?
La apertura fue un éxito, los clientes valoraron la propuesta y se sorprendieron de los resultados del servicio. Esto nos permitió abrir cinco nuevas clínicas en seis meses durante 2019. En pleno crecimiento comenzó a subir el dólar, cambió el gobierno, llegó el cepo cambiario, se cerraron las importaciones y comenzó a subir la inflación. En 2020 llegó el Covid y tuvimos que cerrar las clínicas por varios meses. Y en 2022 la inflación se disparó, cerraron las importaciones y los inversores comenzaron a tener temor de seguir invirtiendo en la Argentina. A pesar de todo logramos surfear todas las olas gracias a nuestro gran equipo de trabajo y hasta seguimos expandiéndonos.
¿Hubo algún momento que te marcó?
Cuando realizamos nuestro primer viaje a San Pablo para “vender” el proyecto Definit Argentina a estos empresarios que ya tenían más de 700 clínicas en Brasil. Teníamos solo una marca, un PowerPoint, algunos ahorros y muchísimas ganas. Fue una experiencia muy divertida y emocionante. Meses más tarde recibimos en Buenos Aires a la mismísima Xuxa, quien es socia de la empresa de Brasil. La trajimos para la inauguración de nuestra primera clínica. Nunca dimensionamos el impacto y fanatismo que generaba en la gente hasta que el público habla de Definit como “la cadena de Xuxa”.
“Vamos a seguir expandiéndonos, pero con prudencia. Proyectamos sumar 6 locales propios y una cantidad similar de franquicias”.
¿Cuáles son los principales retos?
El contexto económico y la incertidumbre política. Las altas tasas de interés y la inflación exigen un constante trabajo de nuestro sector de finanzas. Requiere de un trabajo muy intenso porque cualquier error se puede pagar muy caro. Otro de los grandes desafíos es ampliar el público masculino, porque observamos una tendencia en el aumento de la depilación en hombres, pero es un tema que aún a muchos les cuesta hablar.
¿Cómo se subsiste en escenarios complejos como este?
Uno de nuestros secretos es tener a nuestros socios de Brasil, lo cual nos ha permitido desarrollar una cadena exitosa desde el inicio y nos permite entregar un servicio de excelencia. Por otro lado, es clave trabajar constantemente para perfeccionar los procesos, armar equipos de trabajo, motivar a la gente y capacitarla. Tenemos un negocio de volumen, muchas personas pasan por nuestras clínicas cada día, y nos exigen lo que ofrecemos y lo cumplimos.
¿Tuvieron que reducir la cantidad de empleados o cerrar locales debido a la crisis económica?
No. Nunca hemos reducido nuestro personal, ni siquiera en plena pandemia, cuando estuvimos con los locales siete meses cerrados. Tampoco tuvimos que cerrar alguna locación. No nos ha afectado seriamente la crisis inflacionaria actual.
¿Hay planes de expansión en el exterior?
Desde el inicio hemos acordado el desarrollo de Uruguay con la marca Definit. Los primeros años nos enfocamos en lograr el éxito local antes de intentar el desembarco en el país vecino, pero sabemos que tiene un potencial enorme y un futuro brillante. Lo pensamos a través de una máster franquicia con inversores locales, para desarrollar en forma conjunta una cadena de entre cinco y diez clínicas. La idea es concretarlo este año. Nuestro socio Espaçolaser desembarcó directamente en Chile, Colombia y otorgó una franquicia en Paraguay. Esta expansión nos deja en una posición de liderazgo y fortaleza en la región, que nos blinda ante el avance de otras cadenas.
¿Cuál es la inversión que demanda cada local?
La inversión de cada local va de US$ 180.000 a US$ 200.000 al tipo de cambio del Banco de la Nación Argentina. Este monto incluye obra, tecnología y capital de trabajo. A eso le tenemos que sumar una inversión de marketing de un 20% del desembolso de infraestructura. Hasta 2019 utilizamos los aportes de los accionistas para las aperturas, pero debido a los cambios en las reglas del gobierno, que prohibieron las salidas de dividendos al exterior, se frenó el aporte de capital y se continuó creciendo con el capital operativo del negocio. Esta situación retrasó nuestro plan de expansión, que ya debería estar en 50 locales. Durante 2022 facturamos $ 1.000 millones y con nuestra expansión programada esperamos facturar $ 3.000 millones en 2023.
¿Cuál es tu visión sobre su sector?
El rubro depilación todavía está volcado mayoritariamente en la cera y en las maquinitas de afeitar. La depilación láser no ha logrado penetrar en la Argentina en los mismos porcentajes que vemos en otros países como España, México o Brasil. Hoy la depilación láser está divida entre las cadenas profesionales como Definit, médicos estéticos o dermatólogos, y un gran mercado informal de estéticas que utilizan equipos de alquiler o de bajo costo.
¿Cuáles son los principales proyectos para 2023?
Este año continuaremos nuestro plan de expansión, pero con mayor prudencia debido a la situación económica y por ser un año de elecciones: tenemos como meta la apertura de seis locales propios y un número similar de franquicias. Nos enfocaremos en la búsqueda de socios franquiciados en las principales ciudades del país. En 2022 se abrió la primera clínica en Tucumán y queremos tener presencia en Córdoba, Rosario, Mendoza, Neuquén y otras plazas importantes del interior del país. Estamos convencidos de que en la Argentina se pueden hacer las cosas bien a pesar de todas las dificultades. Crecemos, damos empleo, pagamos demasiados impuestos y la operatoria es bien desafiante. Como una unidad de negocio de una empresa extranjera que cotiza en bolsa, estamos auditados y reportamos balances mensuales a Brasil. De todas maneras, podemos crecer orgánicamente con los enormes desafíos del contexto nacional. Cuando uno emprende en la Argentina recibe muchas opiniones que te desmoralizan, pero la verdad es la gran diferencia que hace Definit es gracias a la gente que tenemos.