Apoorva Mehta hace una pausa por un momento para considerar cómo fueron los últimos diez meses. Hace un año, se encontraba ejecutando Instacart como una aplicación popular que estaba ganando impulso. Pero apareció el coronavirus y las cosas para la empresa de delivery de alimentos se transformaron rápidamente en una pesadilla: compradores en huelga, escasez de inventario y el desafío de satisfacer el tipo de demanda abrumadora que Mehta no esperaba hasta al menos las próximas elecciones presidenciales.
Resulta que las tribulaciones de marzo fueron solo el comienzo. Instacart ahora está asediada por un número creciente de competidores bien financiados. El propio Mehta está bajo presión para justificar una valoración que se duplicó con creces durante esos 10 meses a US$ 18.000 millones de dólares, una oferta pública muy esperada y una estrategia destinada a demostrar que Amazon, cuando se trata de supermercados, al menos, está equivocada. Sobrio y torpe, Mehta esquiva hábilmente cualquier indicio de urgencia.
"Estoy jugando un juego de 20 años", dice cuando se le preguntó sobre la oferta pública inicial de Instacart y el director financiero que contrató después de un período de 20 años en Goldman Sachs para ayudar con eso. Felizmente, cambia la conversación al largo plazo. “La alimentación es la categoría minorista más grande del mundo y, sin embargo, aún no está digitalizada. Estamos entusiasmados con lo que parece el futuro".
Ese futuro es uno en el que los supermercados tradicionalmente reacios a la tecnología se transforman en equipos de cumplimiento digital que almacenan, promueven y empaquetan alimentos para su recogida o entrega. Para los clientes que piden US$ 35 o más, Instacart cobra hasta US$ 9 por entrega, o entrega gratuita con una suscripción anual de US$ 99. Los tenderos también pagan, desembolsando un promedio del 10% por pedido, una propuesta dolorosa en una industria donde los márgenes netos históricamente promediaron el 2% o menos.
Mehta dice que las altas tarifas son necesarias para cubrir a los cientos de ingenieros, diseñadores y técnicos de Instacart que trabajan duro para convertir una transacción puramente física en una casi completamente virtual. Hasta ahora firmó con 600 minoristas, incluidos Costco, Wegmans y Eataly.
Los márgenes delgados del sector no soportan fácilmente las tarifas de Instacart, lo que obliga a muchos supermercados a inflar sus precios en la aplicación. Sin embargo, al mismo tiempo, nadie puede ignorar el cambio repentino que alimenta el aumento de Instacart: las compras de comestibles online aumentaron al 10% de la industria de US$ 1 billón, más del triple de lo que eran a fines de 2019. Por supuesto, ese hipercrecimiento subraya uno de los mayores riesgos de todos: que una gran parte de los clientes de Instacart volverán a elegir sus propios productos una vez que pase la pandemia.
“Vimos cinco años de crecimiento en cuestión de cinco semanas”, dice Mehta, ex ingeniero de cadena de suministro de Amazon y miembro de Forbes 30 Under 30 2015. “Y el crecimiento continuó. Crecimos más del 300% interanual".
Puede culpar, y agradecer, al coronavirus por eso. Durante los primeros dos meses de compras de pánico pandémico, Instacart estaba entregando más comida que Walmart, el mayor supermercado de Estados Unidos, según la firma de datos Second Measure. En ese momento, solo era superado por Amazon. El número de cadenas que Mehta sirve aumentó en un 60%. Ahora hay 500.000 compradores de Instacart recorriendo más de 45.000 tiendas en los EE.UU. y Canadá; los ingresos han alcanzado US$ 1.500 millones.
Cada compra también se vuelve más valiosa. Según una presentación para inversores obtenida por Forbes, Instacart recaudaba más de US$ 3 por pedido a mediados de 2020, frente a una pérdida de más de US$ 2 por pedido a principios de 2019. Desde que comenzó la pandemia, Mehta entregó tres trimestres consecutivos de flujo de efectivo positivo medido por las ganancias antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización.
Instacart no tiene almacenes, tiendas, congeladores, camiones de reparto, prácticamente ningún activo físico. Lo que sí tiene es la propiedad intelectual que alimenta su aplicación y las personas que la mantienen. Toda esa infraestructura física existente (y costosa) la pagan los supermercados, mientras que los repartidores por hora de Instacart son trabajadores contratados que pagan su propio transporte y su propia atención médica. Esta configuración ayudó a Mehta a recaudar US$ 2.500 millones en ocho años de inversores de primera línea, que incluyen a Andreessen Horowitz, Sequoia y Khosla Ventures. Mehta tiene una participación estimada del 10% en la empresa, lo que lo convierte en un multimillonario.