Fanbag, la empresa argentina dedicada al mercado de regalos de experiencias, avanza en su plan de expansión regional tras su desembarco en Colombia. Con una inversión inicial de US$ 150.000 y la ambición de facturar US$ 600.000 para 2025, este movimiento consolida su objetivo de operar en cinco países para 2026. La llegada a uno de los mercados más prometedores de América Latina se da en un contexto de crecimiento sostenido, tanto en su negocio de experiencias como en Happier, su plataforma B2B que busca transformar la motivación y el bienestar corporativo, y que hoy posee más de 12.000 usuarios que utilizan sus regalos de incentivos.

En diálogo con Forbes Argentina, Ricardo Sarni, CEO de Fanbag, reflexionó sobre los desafíos y aprendizajes de 2024, al tiempo que adelantó los planes estratégicos para el próximo año. "La cultura colombiana, con su énfasis en los vínculos y los momentos compartidos, está profundamente alineada con la esencia de nuestra marca", afirmó Sarni. Para 2027, la compañía planea aumentar sus ventas a 50.000 unidades anuales e incorporar al menos 20 clientes a Happier, lo que resultaría en una facturación aproximada de US$ 3 millones. 

Fanbag nació en Buenos Aires hace casi 15 años. La idea de regalar experiencias la había importado el abogado belga Wouter van Landeghem quien, junto con Nahuel Filardi Sabin, actual director, sentó los primeros pilares de la firma, por entonces llamada Valija Chica. 

El despegue llegó en diciembre de 2009, de la mano de una entidad bancaria que contrató a la compañía para manejar los regalos de los cumpleaños de todos sus empleados a nivel país. Ese fue el puntapié para que la empresa apostara, también, al mercado corporativo.

Esta entrevista, Sarni ofrece una mirada exclusiva al detrás de escena de la operación colombiana y revela cómo la compañía planea escalar su impacto en el mercado del bienestar y la felicidad.

-El desembarco en Colombia es una excelente forma de cerrar el año con fuerza, ¿no?

Sí, la verdad es que estamos súper contentos. Para nosotros, aunque representa el cierre del año, también es una temporada muy importante por los regalos de experiencias y los regalos corporativos.

Es como un cierre de año, pero también un inicio de operación muy fuerte, donde tenemos grandes expectativas de validar todo el trabajo que hicimos durante los últimos cuatro meses en el desarrollo del negocio en Colombia. En ese sentido, estamos muy entusiasmados. Hicimos un evento de lanzamiento el 23 de octubre. Actualmente, tenemos un equipo de cuatro personas allá, liderado por nuestra country manager, Sandra Díaz Granados. Desde Argentina damos soporte a toda la operación.

-¿En cuántos países están operando hoy?

Nosotros empezamos hace más de 15 años en Argentina. Durante 10 años nos llamamos Valija Chica, pero en 2019 cambiamos la marca a Fanbag. Un año antes de este cambio, ya habíamos lanzado Fanbag en el mercado de Paraguay, en 2018.

Este año lanzamos nuestra operación en Colombia. Si bien el proceso de expansión regional se demoró, fue debido a varios factores. Internamente, tuvimos que priorizar otros enfoques, y externamente, la pandemia nos desvió del foco de los regalos de experiencias.

Este año pisamos el acelerador y retomamos el proceso de expansión, comenzando con Colombia. La expectativa para los próximos dos años es llegar a otros dos mercados. Nuestro objetivo es que, para 2026 o 2027, tengamos cinco operaciones funcionando: Argentina, Paraguay, Colombia, y estamos evaluando muy de cerca México y Brasil como los próximos mercados.

-Fanbag atravesó un proceso de reinvención porque comenzó como Valijachica, exclusivamente con regalos de experiencias. ¿Cómo está el negocio hoy en relación a los beneficios corporativos?

Son unidades distintas. Nuestro núcleo sigue siendo las experiencias, tanto como regalos corporativos como para el público particular. Desde el inicio de Fanbag, trabajamos en ambos mercados, y las experiencias seguirán siendo nuestro foco y nuestro diferencial.

Sin embargo, hace un par de años desarrollamos una nueva vertical, Happier, que se centra en beneficios corporativos como tales. Happier no se limita a experiencias, sino que abarca órdenes de compra de todo tipo: jugueterías, electrónica, billeteras virtuales para cargar la SUBE, pagar el celular y supermercados, entre otros. Es una plataforma flexible y personalizable que acompaña las políticas de beneficios de las empresas y fomenta una cultura de reconocimiento.

Hoy estamos enfocados en ambas verticales, ya que vemos potencial de crecimiento en ambas. Sin embargo, en el último año y medio, por contexto, Happier tomó mayor protagonismo. Esto se debe a que ofrece beneficios que ayudan a mejorar el salario de los colaboradores, asignando muchas veces contenido económico, mientras que las experiencias generan más una conexión emocional y bienestar.

Aunque el cliente objetivo para ambas verticales es el mismo —los directivos de Recursos Humanos—, el nivel de madurez en las políticas de beneficios varía según la empresa. Algunas comienzan con Fanbag con acciones puntuales, como regalos o reconocimientos, y luego, al madurar en su estrategia de beneficios, pasan a Happier, donde encuentran mayor innovación y flexibilidad.

Nos enfocamos en ambas verticales, cada una con su grado de madurez, y trabajamos junto a nuestros clientes para acompañarlos en este crecimiento. Muchos evolucionan de Fanbag a Happier a medida que sus políticas de beneficios se robustecen.

-Dentro del segmento corporativo de clientes, ¿podrías nombrar algunas empresas o industrias que están particularmente interesadas o trabajan con ustedes?

En Happier tenemos clientes muy diversos. Algunos lo utilizan para premiar a su canal de distribución, como Unilever y Volkswagen. En estos casos, está más relacionado con incentivos para ampliar su potencial de ventas. Por otro lado, tenemos empresas que lo emplean para reconocer a sus colaboradores, como Santander, con quienes trabajamos hace 11 años.

En Happier también trabajamos con empresas del sector IT, que suelen ser más pequeñas, con pocos colaboradores, pero valoran mucho la versatilidad, la diversidad de opciones y la digitalización que ofrecemos. Además, este tipo de empresas suele tener un público más joven en sus equipos.

El sector tecnológico es, sin duda, uno de los más activos. Tenemos muchos clientes, consultas y proyectos en esta área. También vemos mucho potencial en seguir desarrollando el canal de distribución, especialmente en laboratorios que trabajan con redes de distribuidores. Actualmente, estamos en tratativas con algunos laboratorios grandes.

-¿Y cómo ves el panorama general en el ámbito corporativo? ¿Hubo algún cambio en este último tiempo?

En el ámbito corporativo, notamos una reactivación reciente. Este segundo semestre mejoró respecto al primero. En la primera parte del año veníamos con una caída interanual del 20%. Sin embargo, de julio a octubre hubo una recuperación, gracias también a la estacionalidad, ya que hay más fechas comerciales en este período.

Esperamos cerrar el año alcanzando un punto de equilibrio respecto al año pasado, o incluso superándolo entre un 5% y 10%. También estoy viendo un mayor interés por parte de las empresas en retomar buenas prácticas, como regalar y reconocer a fin de año.

-En cuanto al mercado particular, ¿notaste cambios en la demanda o en el tipo de experiencias que buscan los consumidores?

El mercado particular fue el más afectado este año. El primer semestre fue muy bajo, aunque en septiembre y octubre hubo una leve mejoría. Sin embargo, el ticket promedio, tanto en el mercado particular como en el corporativo, está por debajo de nuestras expectativas e incluso del nivel de inflación interanual que debería tener.

En el corporativo, vimos una mejora en las unidades y en el volumen vendido, aunque con un ticket más bajo. 

A pesar de esto, hay ciertos indicadores positivos. Por ejemplo, en el Día de la Madre vendimos casi lo mismo que el año pasado, lo cual es un buen indicio de recuperación. En términos de unidades, también hemos visto una mejora, aunque el ticket sigue siendo más bajo por el contexto económico y el poder adquisitivo.

Creo que el mercado particular cerrará el año con una caída en la variación interanual, debido a un primer semestre muy difícil. En cambio, el corporativo, que representa entre el 60% y 70% de nuestra facturación, afortunadamente terminará igual o un poco por encima del año pasado.

-¿Y qué es lo que más se pide?

Nuestros productos corporativos abarcan todas las categorías, como gastronomía, hotelería, bienestar y más, pero gastronomía sigue siendo lo más solicitado, representando entre el 65% y 70% del alcance. Dentro de esta categoría, los brunches están ganando protagonismo como una opción intermedia en costo y experiencia. En comparación con años anteriores, hemos notado un leve descenso en la demanda de cenas selectas y cocina internacional.

En el segmento de gift cards, los supermercados son ahora los más demandados. Esto se debe al contexto económico, donde compensan la pérdida de poder adquisitivo del salario. Además, las empresas optan por esta solución porque representa un menor costo en cargas sociales y un beneficio tangible para los colaboradores.

-¿Cuántos empleados tienen en Argentina y cómo está armada la estructura?

Hoy en Argentina somos 35 colaboradores. A eso se suman 10 más distribuidos entre Paraguay y Colombia: 6 en Paraguay y 4 en Colombia, lo que da un total de 45 personas. En Argentina centralizamos el soporte en infraestructura, tecnología y comunicación. En Paraguay tenemos un equipo comercial y un country manager, y en Colombia seguimos un modelo similar.

Colombia es un mercado muy interesante, ya que culturalmente tiene un gran alineamiento con nuestra propuesta de disfrutar y regalar experiencias. Iniciamos en Bogotá. Actualmente, ofrecemos 10 productos con 90 experiencias en categorías como gastronomía, bienestar y escapadas, y seguimos trabajando para desarrollar más opciones en otras ciudades.

-¿Qué perspectiva tenés para el mercado local en 2025? ¿Cómo cómo ves el clima ahora?

Creo que si me preguntabas a fines de 2023 cómo veía 2024, te hubiera dicho que era difícil imaginarlo. Hoy, en noviembre de 2024, también es muy difícil imaginar 2025. Pero, a nivel empresa somos optimistas de que se empiezan a ver ciertas líneas de estabilidad que nos permiten proyectar mejor. Realmente el planning de 2024 fue muy difícil.

En 2025, hay más certidumbre sobre las variables macro, pero apostamos a esa a estabilidad. Entonces vemos el negocio recuperándose en volumen, con la idea de llegar a las 100.000 unidades vendidas. Ese es como un un objetivo y creemos que ahí está lo que tenemos que alcanzar para después continuar el plan de crecimiento. Esto implica un crecimiento de al menos el 25% con respecto a este año.

En nuestros clientes más directos, hay una sensación de que estamos logrando cierta normalización. Entonces vemos un crecimiento. Y en cuanto a proyectos, seguimos complementando funcionalidades de Happier, la plataforma de puntos y de beneficios (N. de la R.: hoy, las grandes empresas invierten en regalos de incentivos un monto promedio mensual de $ 35.500 en comparación con las pymes que invierten $ 28.900, según datos aportados por la firma). La tendencia del mundo de los recursos humanos va hacia la  flexibilidad. Venimos mejorando la plataforma, creando funcionalidades, por ejemplo, dar cierta flexibilidad para que los los líderes puedan asignar puntos, para que las empresas puedan autogestionar su cartera de puntos internamente. Y algo que tenemos pendiente tiene que ver con la continuar la flexibilización de los beneficios más soft porque lo venimos charlando con los clientes y nos lo siguen poniendo sobre la mesa. Entonces vamos a seguir esa línea de trabajo. Va a volver a formar parte de nuestro plan de 2025. 

Más del 70% de los colaboradores que utilizan Happier prefieren canjear sus puntos en órdenes de compra, dirigidas a categorías como aplicaciones de delivery, estaciones de servicio, supermercados, entretenimiento e indumentaria. Además, las experiencias son elegidas por más del 20% de los colaboradores inclinándose por opciones como gastronomía, que concentra el 53% de las preferencias, seguida de escapadas con un 18%, bienestar con un 11%, espectáculos con un 8%, aventura con un 7% y opciones para disfrutar en familia.