Matthew Tesvich le declaró la guerra a los pies con malolientes vendiendo medias que evitan el mal olor diseñadas por él mismo en su startup Skunk Skin. El joven de 23 años graduado en la Escuela de Negocios Terry de la Universidad de Georgia (UGA) ganó recientemente Buy It Now, un programa estrella de Amazon Prime Video. 

Presentó el producto a los jueces ante un público en directo después de que un amigo de la universidad que estuvo en Shark Tank le mencionó el proyecto a los productores. Tesvich hizo una audición a través de un video para Buy It Now, el escaparate de Amazon que ofrece a las tiendas de la plataforma visibilidad.

Tesvich desarrolló su negocio de comercio electrónico, fundado en noviembre de 2022 en Athens, Georgia, hasta alcanzar unas ventas previstas de 350.000 a 400.000 dólares este año y proyecta que va camino de alcanzar el millón de dólares de ingresos anuales en 2025.

Crecen las empresas unipersonales

Forma parte de una tendencia que va en aumento. Si Tesvich y su socio superan el millón de dólares, se ganarán un puesto entre el creciente número de personas que inician negocios y sociedades unipersonales millonarias. En Estados Unidos, 53.460 empresas sin empleados en nómina alcanzaron entre 1 y 2,5 millones de dólares de ingresos en 2021, según los datos de la Oficina del Censo de EE.UU. de 2021, el último año disponible. 

Esa cifra supone un máximo histórico (casi un 48% desde 2012), y las empresas de comercio minorista, servicios profesionales, construcción, venta al por mayor, sanidad, finanzas y seguros, y alquiler y arrendamiento de inmuebles son las que más alcanzan el millón de dólares.

Los factores que impulsan esta tendencia son el fácil acceso a la tecnología de bajo costo, la creciente comodidad de encontrar ayuda freelance y subcontratar a través de plataformas online, el crecimiento de la publicidad gratuita en las redes sociales y, más recientemente, las herramientas gratuitas de IA que ayudan a las empresas unipersonales a conseguir más logros que nunca. Al mismo tiempo, muchas personas están cuestionando las carreras tradicionales, buscando mayores recompensas económicas y flexibilidad de lo que ofrecen muchos empleos.

Inspiración accidental

Tesvich, que jugaba al béisbol mientras cursaba el secundario en Georgia, Estados Unidos, esperaba jugar a nivel universitario hasta que un día sintió que su brazo se debilitaba mientras lanzaba. Cuando un médico le ordenó una resonancia magnética, se enteró de que se había desgarrado el hombro de lanzar y se había lesionado también el otro hombro y un codo.

A pesar de esa decepción, Tesvich vio la oportunidad de dedicarse a otra pasión: la iniciativa empresarial. Inspirado por el libro de Robert Kiyosaki Padre rico, padre pobre. Antes de leerlo, pensaba que para convertirse en una persona de éxito tenía que subir por la escalera empresarial como su padre. "Leerlo cambió mi perspectiva. Sabía que quería dedicarme al mundo empresarial. Sólo que no pensaba que sería tan pronto", dijo.

Encontró su gran idea después de que su compañero de piso le mostró toalla antibacteriana, y vio el potencial de utilizar el tejido para evitar el molesto problema del olor de pies con calcetines especiales. "De pequeño tenía los pies apestosos. Mis padres siempre bromeaban. También era una broma en el vestuario. Así que creé un calcetín inodoro con la toalla, tras un año y medio de investigación y desarrollo. Me di cuenta de que no era algo que sólo yo pudiera utilizar, sino también millones de personas de todo el país", afirmó.

De la idea al producto

Tesvich tuvo mucho trabajo por delante para hacer realidad su sueño. Para fabricar los calcetines, necesitaba un prototipo. Aprovechando la disciplina interior que se había forjado como atleta, se puso en contacto con unos 100 fabricantes de la zona. "Empecé a llamar a todas las fábricas de Carolina del Norte", afirmó. La mayoría lo ignoraron: "Me colgaban el teléfono, mandaban a  buzón de voz o no respondían el correo electrónico", recordó. Otras, pusieron un precio fuera de su alcance. Así que recurrió al mercado de fabricantes Alibaba para buscar el servicio, utilizando Google Translate para hablar con plantas en China.

"Me sentía entre la espada y la pared. Les dije que íbamos a hacerles un gran pedido si su producto es de tan alta calidad como dicen, pero que necesitaba que me envíen una muestra gratuita". Incluso cuando encontró un fabricante, conseguir el prototipo adecuado no fue tan fácil como podría parecer. Algunos de los fabricantes de prototipos le ofrecieron utilizar un spray químico, en lugar de las fibras antibacterianas, para sumar propiedades antiolor a los calcetines, pero él quería una opción más natural y duradera. "Los metía en la lavadora y no eran eficaces", detalló.

Tesvich pasó 18 meses poniendo a prueba el prototipo durante Covid-19. A medida que las semanas se alargaban hasta convertirse en meses, tuvo que recurrir a sus reservas internas para seguir adelante. "Cada vez que me sentía derrotado o desmotivado, me acordaba de Thomas Edison y la bombilla. Repetía que cada vez que fracasaba y con cada iteración, estaba un paso más cerca del éxito. Y supe que en lo que estuviera trabajando iba a ser más fácil que inventar la bombilla", relató el fundador.

Trabajando con su socio fabricante, Tesvich desarrolló una tecnología de tejido sin productos químicos para evitar el olor de pies. "Cuando se aplica, la piel neutraliza lo que habría causado las bacterias", explicó sobre el tejido. La empresa presentó una patente provisional y está buscando una patente de utilidad.

"Confiaba en que iba a funcionar, uno de mis mentores me dijo que pasé de ser un atleta físico a un atleta mental. Tenía que averiguar cómo vender y hacer que funcione".

Mientras Tesvich perfeccionó el producto, recurrió a atletas universitarios de la UGA y de la Universidad de Clemson para probarlo. Supo que estaba listo para salir al mercado cuando estos usuarios de prueba empezaron a decir que sus compañeros de equipo también querían un par. En ese momento, utilizó unos 20.000 dólares que había ahorrado durante años mientras trabajaba en ventas para un campo de golf para su primera tanda de producción.

Hacer crecer un negocio

Uno de los desafíos a los que se enfrentó Tesvich fue la falta de capital. No tenía inversores externos ni prestamistas, así que se volvió ingenioso. Mientras estudiaba en la UGA, participó en varios aceleradores de empresas -programas para nutrir a las nuevas empresas en ciernes- donde recaudó unos 10.000 dólares en concursos de presentación y aprendió valiosas lecciones que le resultaron útiles en futuras recaudaciones de fondos: "Aprendí a lanzar y a contar la historia, algo tan crucial como vender".

Afortunadamente, le gustaron los rigores del pitching. "Pasé de un tipo de lanzamiento a otro, y creo que ambos requieren una disciplina mental extrema. En el béisbol, yo era el desvalido. Llegué a la pubertad después que los demás, así que competía con hombres adultos con barbas crecidas. No lanzaba lo suficientemente fuerte, así que tuve que aprender de verdad a lanzar, a mantener a los bateadores desequilibrados y a cambiar de posición, y me volví muy bueno en eso. Es lo mismo con el lanzamiento en un negocio. Hay que aprender a engagement con el público. ¿Cómo hacer que sientan que forman parte del proceso?".

SKUNK SKIN llegó a recaudar un total de unos 100.000 dólares en diversos concursos de pitch por todo el país. Tesvich optó por los concursos de lanzamiento "no dilutivos", que no exigen a los fundadores que pongan capital a cambio del dinero del premio. Ceder demasiado capital puede poner a los fundadores en desventaja a la hora de recaudar fondos más adelante y, si la startup despega, dejarles con poco que mostrar por su duro trabajo.

Después de que Tesvich y su historia tuvieron difusión en los medios, su nueva empresa empezó a ganar adeptos. Vendiendo en Amazon, la empresa generó unos 60.000 dólares en su primer año y se convirtió en un flujo de caja positivo después de dos semanas. "Obtuvimos la mayor parte de nuestras ventas de esa temporada navideña", dijo. En su segundo año ingresó unos 170.000 dólares.
 

Crear una marca desde cero

Al principio, Tesvich puso a los calcetines la marca OX SOX. Sin embargo, la Oficina de Patentes y Marcas de EE.UU. consideró que el nombre era demasiado similar a otro, por lo que tuvo que cambiar de marca. Esta vez, la startup buscaba un nombre "que sea sonoro, que no se olvide", afirmó. 

Por eso, eligió el animal más oloroso en el que pudo pensar: un zorrino. Dado que la tecnología de la marca funciona cuando se aplica sobre la piel (y tenía previsto ampliarla a camisetas, sujetadores deportivos, ropa interior y otros productos), la empresa combinó ambas cosas en Skunk Skin.

Mantenerse cerca del cliente

Para saber cómo hacer crecer la marca, Tesvich planeó una gira de escucha: acudir a sus clientes más importantes para que le den ideas sobre cómo seguir mejorando su producto y qué aspectos promocionar. Descubrió que sus principales usuarios, que compraban hasta nueve pares de calcetines cada uno, eran madres de deportistas juveniles o trabajadores manuales, como fontaneros y electricistas, que tienen que llevar botas todo el día y pueden tener que quitarse el calzado al entrar en casa de los clientes. La empresa también consiguió seguidores entre los atletas aficionados.

"Volaba a ver a nuestros 10 principales clientes por todo el país y los llevaba a comer, cenar o desayunar, y nos sentábamos durante dos, tres o cuatro horas para hacerles preguntas como: ¿Qué te gusta de los calcetines? ¿Qué odiás? ¿Qué te gustaría mejorar?  simplemente los dejaba hablar y tomaba muchas notas".

Correr la voz

Otro factor que ayudó a la marca a despegar fue hacer el máximo uso de las asociaciones. En 2023 se asoció con el cofundador Payton Cranford, especialista en desarrollo de mercados. También se asoció con el influencer de TikTok e Instagram Leon Ondieki, que promocionó los calcetines en las redes sociales. 

La tienda TikTok de la empresa, conectada a una tienda de comercio electrónico que se asienta en la plataforma Shopify, funionó tan bien (junto con la tienda Amazon de SKUNK SKIN) que, para seguir el ritmo, Tesvich contrató a un grupo de estudiantes de la Universidad del Sur de Florida, todos ellos deseosos de aprender sobre comercio electrónico y marketing digital. Ahora realizan los pedidos en una unidad de almacenamiento que él alquiló. Este fue un trabajo que inicialmente hizo él mismo hasta que un asesor le sugirió que su tiempo estaba mejor empleado trabajando en la estrategia. "Así puedo centrarme en hacer crecer el negocio".

Otro gran triunfo fue un programa de suscripción. Mientras que el promedio del sector en cuanto a clientes que vuelven a comprar es de entre el 7 y el 7,5%, afirma, SKUNK SKIN está viendo cómo cerca del 12% de los clientes regresan gracias a su plan de suscripción.

Aprovechar el poder de las asociaciones

A medida que hizo crecer la marca, Tesvich se aseguró de buscar asesores, como Bob Pinckney, director del Programa de Iniciativa Empresarial de la UGA. Una cosa que aprendió a través del béisbol fue la importancia de ser entrenable. "Tengo 23 años, y siento que cada vez que estoy tomando una decisión, estoy girando a ciegas. Muchas de estas cosas son muy nuevas para mí. Poder apoyarme en gente que ya pasó esta experiencia es casi como poder ver en la oscuridad".

Otro asesor clave es Brian Fasulo, productor ejecutivo, guionista y fundador de la agencia de marketing omnicanal Blue Water TV en Tampa. Fue un mentor para Tesvich, a quien se lo presentó un amigo común. Blue Water adquirió Amazon Marketplace Top Seller, un canal digital directo al consumidor, en 2017 y desempeñó un papel decisivo en el crecimiento de marcas como SodaStream.
"Lo que hace a Matthew tan especial es que es tan amable, agradecido y genuino", dice Fasulo. "Eso lo llevará a todas partes. Para los jóvenes dispuestos a admitir que no saben, encontrar a alguien y preguntar lo es todo".

Actualmente, con la ayuda de sus mentores, Tesvich se propone seguir construyendo su marca. Se inspira en los clientes que compartieron historias sobre cómo los ayudaron las medias especiales. "Una de nuestras grandes clientas tiraba constantemente sus zapatillas cada dos o tres meses, porque tiene los pies apestosos por naturaleza y todo su garaje se llenaba del olor a pies. Empezó a usar nuestros calcetines con sus zapatos, y los lleva usando desde hace más de un año, sin ningún problema", concluyó el fundador.

Nota publicada en Forbes US.