Cuando en 2010 los hermanos Martín y Bruno Ferrari fundaron 123Seguro, con la idea de transparentar y agilizar la oferta de seguros, probablemente no imaginaron que 11 años después esta insurtech que presta servicios como broker digital en la Argentina, Brasil, Chile y Colombia sería elegida como caso de estudio por la Universidad de Columbia, en los Estados Unidos.
123Seguro, que emplea a 215 personas, de las cuales 143 están en la Argentina, es una empresa de base tecnológica con foco en el mercado asegurador, que tiene un fuerte componente de servicio enfocado en el asegurado. No solo vende seguros, sino que acerca el producto a los usuarios en los momentos críticos. "La industria de seguros tiene un futuro muy prometedor a través de la transformación digital y en 123Seguro trabajamos para liderar ese proceso junto a las compañías de seguros", sostiene Martín Ferrari, CEO de la firma, en diálogo con Forbes.
A principios de 2016, la compañía buscó mejorar la segmentación del mercado para dirigirse a su base de clientes, utilizar mejor los datos recopilados y optimizar la tasa de conversión de ventas. Con esta nueva estrategia, la insurtech potenció sus ventas y llamó la atención a la Universidad de Columbia, de Estados Unidos, que la seleccionó como caso de estudio, difundió la compañía a través de un comunicado.
Los resultados no se hicieron esperar: la combinación de datos, la experiencia de usuario y conocer el ciclo del cliente marcaron la diferencia en la estrategia de la insurtech. A partir de ello, la Columbia Business School, situada en Nueva York y una de las diez más prestigiosas del mundo, propuso a sus estudiantes analizar el caso.
“Siempre es un desafío mejorar el proceso de ventas de una póliza. Sin embargo, con la evolución que proponemos las insurtech, la experiencia del cliente influye mucho más en la venta de un seguro, al convertirlo en un producto relacional y no meramente transaccional”, sostiene Martín Ferrari.
Columbia pide a los estudiantes que consideren los datos de los prospectos generados en campañas de marketing y su tasa de conversión, para analizar cómo hizo la firma nacida en la Argentina para mejorar el ciclo de ventas.
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Por su parte, desde el broker digital informaron que la nueva estrategia de marketing y ventas fue una de las bases de su crecimiento orgánico durante los últimos años. Este crecimiento les permitió poner un pie en Brasil en enero de este año y el año pasado resolver más de 5.500 siniestros. "En noviembre inauguramos nuestra nueva oficina en Avenida Paulista, diseñada especialmente para las demandas actuales del negocio: higiene poscovid, mayor superficie de espacios comunes, hot desks, y flexibilidad de trabajo remoto", comparte Ferrari, también VP de ASEA y de la Cámara Argentina de Fintech.
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De cara a 2022, el CEO de 123Seguro y emprendedor Endeavor adelanta: "Planeamos consolidar nuestros negocios en la Argentina, Chile y Colombia, acelerar nuestra presencia en Brasil y estamos trabajando para el lanzamiento de 123Seguro en México. Habitualmente la industria de seguros es regulada, por lo que la apertura de un nuevo mercado exige el cumplimiento de un gran número de normas locales".
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Si bien en 123Seguro son cautos a la hora de dar a conocer cifras de facturación e inversión, Ferrari sostiene que se encuentran "en una etapa de crecimiento y expansión que queremos acelerar".
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"Habitualmente las compañías de alto crecimiento demandan capital para poder hacer frente a las necesidades financieras. En 123Seguro estamos en un proceso de aceleración y a pesar de que, operativamente, no requerimos capital, estamos experimentando mucho interés de participar de los fondos más prestigiosos del mundo", comparte.
El impacto del COVID-19
La pandemia impulsó la necesidad para las empresas de la industria de centrarse en las necesidades y expectativas de sus clientes para mantener su posición en el mercado. "A su vez, las medidas restrictivas para combatir el COVID-19 aceleraron e introdujeron nuevos hábitos de consumo. Por ejemplo, la adopción digital de nuevos consumidores: los baby boomers, un 20% de la población de la Argentina, unos 7,6 millones de habitantes: el 30% de esta población utiliza billeteras digitales y 8 de cada 10 afirma que se ha 'amigado' con la tecnología", sostiene Ferrari, quien tenía 30 años cuando fundó, con Bruno, entonces de 27, 123Seguro.
Las insurtech pudieron dar respuesta a las consultas de los asegurados dentro de un contexto extraordinario, adaptando procesos y trabajando a la par de las compañías aseguradoras para acompañar a los clientes y garantizar el servicio. "Por ejemplo, reconvertir el proceso de inspecciones llevándolas hacia un canal digital, adaptando la modalidad de pagos de reintegros o ampliando la ventana de atención al cliente, poniendo a disposición múltiples canales de atención", explica Ferrari.
Empresa familiar
123Seguro es el fruto de la iniciativa que los hermanos Ferrari llevaron adelante a partir de 2010. Martín (hoy con un B.A. en Business Management, Programas ejecutivos en Stanford y Harvard, Programa ECLA en Columbia Business School y agente licenciado en Seguros, SSN) ya contaba con mucha experiencia en el sector asegurador. Por su parte, Bruno llevaba varios años trabajando en el área informática y de tecnología digital.
Sus padres se habían conocido en una compañía de seguros a finales de los 70, así que, de algún modo, la industria del seguro forma parte del legado familiar.
El primer inversor fue Jorge Ferrari, padre de Martín y Bruno, una autoridad en la industria aseguradora. El emprendimiento comenzó con una pequeña oficina en Tribunales con las incomodidades, ahora anécdotas, que conlleva ser el catalizador de la digitalización de una industria tan tradicional.
Una de las primeras trabas que enfrentaron fue, en los inicios, la negativa de las aseguradoras a la propuesta de publicar sus precios y sus logos en el sitio de 123Seguro. La visión que las aseguradoras tenían en ese momento era que nadie vendía por Internet. Los hermanos Ferrari tuvieron diez reuniones con diez aseguradoras distintas y todas les dijeron que no.
Pero Martín y Bruno no se dieron por vencidos. Su respuesta fue tomar cada 'no' como un feedback sobre el pitch de venta, y lo mejoron, insistieron y, tras ocho meses de prueba y error, tres de esas aseguradoras aceptaron.
Durante los primeros años, las compañías de seguros les enviaban copias de la documentación (pólizas) para sus clientes, de manera tal que al menos el 50% de la oficina estaba llena de papeles. Los hermanos recuerdan que terminaron donando todo ese material al Hospital Garrahan.
La consultora CB Insights, especializada en Inteligencia de mercado, incluyó a 123Seguro como una de las 70 empresas que está innovando la distribución de seguros en el mundo. Por su parte, en Colombia, la compañía también es material de estudio desde 2017 cuando fue incluida en el libro Servicio con Pasión (2017), editado por Penguin Random House.
