En 2019, la empresa de cerveza artesanal Bierhaus vendía el 98% de su producción en barriles de 50 litros en bares y restaurantes, y el 2% restante en latas. Pero el crack de 2020, la pandemia de Covid-19, cerró su principal canal de venta y los obligó a repensar el modelo de negocios. Fueron tiempos turbulentos: en 2020 vendió un 35% menos de cerveza que en un año regular, sobre todo porque en abril y mayo de ese año la facturación fue de tan solo el 8% de un mes normal.
José Bini, uno de los cofundadores de la compañía y quien tiene el cargo de Chief Technology Officer (CTO) y Brewmaster, cuenta que en ese momento el negocio de vender latas en el canal retail ya estaba desarrollado -tenían una pequeña enlatadora y el diseño-, pero no contaban con la capacidad para reemplazar el volumen que vendían a los locales en ese formato.
“Armamos una tienda online, sumamos la venta de latas a través de distintas plataformas como Mefisto, Craft Moments y Craft Society, y pusimos un WhatsApp para que los consumidores puedan acceder a la cerveza. Con eso logramos sobrellevar tiempos muy complejos como el primer año de la pandemia”, asegura.
Sus clientes -principalmente bares y restaurantes- pasaron de 350 en la prepandemia a casi 300 en la actualidad. “El 20% de nuestros clientes desaparecieron o cambiaron de manos”, cuenta. Con este escenario, pusieron manos a la obra en la producción y lograron que en 2020 la venta de latas llegara al 20%. En 2021, alcanzó casi un 30%. “En junio del año pasado, invertimos $ 15 millones en una enlatadora mucho más grande para poder abastecer al mercado. Nos permitió aumentar 10 veces los niveles de producción, pasando de 50.000 a 500.000 latas por mes; 35% más de ventas en latas. Además, nos permite envasar otro tipo de productos, no solo cerveza”, explica.
Bierhaus está hoy disponible en los principales supermercados y decenas de comercios de cercanía, y en 2021 logró crecer un 40% en volumen de cerveza vendida. Este año proyecta alcanzar un 25%, lo que representa 1,5 millones de litros propios y 250.000 de fasón.
Además, Bini destaca que prevén tener más de cinco nuevos lanzamientos durante todo el año, incluyendo uno especial para celebrar los 10 años de la compañía.
El negocio surgió de la mano de Bini y Machu Pereyra, amigos del colegio. “Ambos estábamos subempleados y teníamos tiempo libre. Arrancamos como un hobby, cocinando en nuestras casas algo muy parecido a una cerveza”, rememora Bini, formado en Administración de Empresas en la Universidad de San Andrés. Ninguno de los dos tenía expertise en el rubro, fue todo cuestión de aprender de modo autodidacta.
En ese momento, el mercado era muy diferente al de hoy. La cerveza artesanal tuvo un pequeño boom en las últimas décadas de los 90 y principios de los 2000, cuando surgieron varios jugadores locales y además en las góndolas había algunas marcas importadas. “En 2010, empezaron a aparecer muchos hobbistas: gente que experimentaba en su propia cocina, como nosotros, y unos años después, en 2014, se dio el otro boom que tuvo la cerveza artesanal a lo largo de su historia”, cuenta el emprendedor. En ese punto, en 2013, se sumaron Juan Cavallo y Manuel Tagle -también amigos desde la infancia- con la motivación de hacer un producto sobresaliente. Con US$ 5.000 cada uno de inversión inicial, montaron una pequeña fábrica en un garaje y entendieron que la clave para lograr un producto de calidad pasaba por la formación.
“Hicimos un curso de elaboración de cerveza en el Centro de Cata y pusimos mano a la obra. En tres meses logramos mejorar mucho la calidad de nuestra cerveza”, asegura Bini, que en 2017 hizo además una Maestría en Elaboración de Cerveza en el Siebel Institute of Technology, la escuela cervecera más antigua de Estados Unidos.
En ese punto, en 2014, Bini fue el primero de los cuatro que dejó su trabajo en relación de dependencia para dedicarse full time a la compañía. Luego le siguieron el resto de los socios.
“Esa dedicación nos permitió hacer 300 litros por mes, que para nosotros era un montón. Terminamos el año haciendo 5.000 litros por mes, nos multiplicamos por 10”, recuerda. En 2015, la producción se duplicó y decidieron profesionalizar la compañía. “En ese año había muy buena rentabilidad. Eso nos permitió invertir en una planta nueva, con mejor equipamiento y mayor tecnología, para poder tener mucha más producción. Le siguieron años de mucha expansión”, destaca el cofundador de la empresa que tiene 20 empleados.
En su fábrica de Martínez, tiene capacidad para producir 300.000 litros por mes. Además, allí funciona su propio Taproom de fábrica, es decir, un bar integrado a la pasarela de cocción y fermentación de cerveza. Bini cuenta que el consumo todavía no se recuperó a niveles prepandemia, aunque el negocio tiene volúmenes interesantes. “La coyuntura siempre nos pega. En los últimos años esa buena rentabilidad fue cayendo y las sucesivas devaluaciones nos fueron comiendo el margen, pero teníamos muy buen volumen”, enfatiza. La pandemia, en ese sentido, sirvió para afinar el lápiz. “El punto de equilibrio está cada vez más alto en volumen, por eso necesitamos ser cada vez más grandes y más eficientes”, asegura.
A eso se suman también las nuevas tendencias en el mundo de las bebidas, con consumidores más exigentes y que buscan variedad. Con ese puntapié, lanzaron en septiembre de 2021 su propio gin, Faisán, que se vende en botellas y preparado como gin-tonic en barriles para los bares y en latas. El negocio ya representa el 15% de la facturación con un crecimiento consistente. “Empezamos a ver que los bares ponían canillas de gin tonic y estaban desplazando a la cerveza. Además, es un producto que hoy tiene una mejor rentabilidad”, revela Bini, que busca posicionar a la empresa como una solución a los bares con la oferta de productos diversos. “Mantenemos la estructura con la cerveza y con los nuevos productos rentabilizamos”, confirma.
La exportación, por ahora, es una cuenta pendiente de la firma, aunque ya tienen presencia en España, donde están empezando a dar los primeros pasos. “Hicimos muchas cuentas, y hoy con el dólar oficial no rinde mucho. Para nuestra escala todavía no rinde exportar nuestra cerveza”, explica. Sin embargo, los atrae el ejercicio de ir, poco a poco, posicionando la marca en nuevos mercados. Sobre todo en mercados de América Latina, como Brasil, Uruguay y Paraguay. Y no está 100% descartado para que se concrete en 2022.
“La realidad es que hoy apostamos fuerte al crecimiento: queremos ampliar la estructura comercial, contratar personal y poder incrementar la producción de todos los productos”, cuenta. Otro proyecto que tiene la compañía es abrir sus propios bares. “No queremos que sean competencia de nuestros clientes, queremos que sea un lugar donde los consumidores puedan vivir la experiencia de marca”, diferencia.