Cuando Dadi Marinucci tenía 18 años vio por primera vez el fruto del cacao. Estaba en un cacaotal que su padre había comprado en Costa Rica y en medio de la selva, con una lluvia interminable, vio cómo se partía a la mitad esa fruta con relleno blanco y de adentro salía, ni más ni menos, olor a chocolate. No era un olor desconocido. Miles de kilómetros al sur, en el barrio de Belgrano R y al lado de su casa, funcionaba la fábrica que su padre, un inmigrante ruso llamado Abrascha Benski, había fundado para producir la golosina que luego se transformaría en un clásico argentino: el bocadito Cabsha. 

Es imposible hablar de Vasalissa, la chocolatería que Marinucci creó junto a su hija Federica, sin hablar de Benski y Cabsha. En el local de Paseo Alcorta donde las fundadoras reciben a Forbes, hay una foto en sepia del patriarca que mira a cada bombón dispuesto en las vitrinas y mesas de la chocolatería a la que, sin saberlo, inspiraría con sus recetas. 

Benski y su mujer, Nicolitza Georgescu, llegaron a la Argentina escapando de guerras y conflictos primero en Rumania y luego en Líbano. El emprendedor había empezado vendiendo flores de azúcar a la salida de los cines hasta formar parte de una gran fábrica chocolatera. Pero llegó a América con la promesa de un futuro mejor en la industria textil. Ya instalado en Buenos Aires, ese negocio no prosperó y decidió volver a su métier. Enamorado del dulce de leche, creó la masiva golosina que hoy es parte del negocio de Arcor. 

Cabsha se vendió el mismo día de la muerte de Benski. En ese momento, el chocolatero tenía la visión de dejar el negocio masivo para empezar de nuevo con un producto premium. Aunque él no pudo concretar ese sueño, años después fueron su hija y su nieta quienes lo materializaron. 

"Una Navidad estábamos en mi casa preparando trufas con un libro de recetas de él, y Federica me propuso empezar a producir para vender. A mí me tocó el corazón, no pude decir que no", explica la hija de Benski. Al principio, confiesan, empezó como un juego. Invirtieron US$ 70.000 de su bolsillo y acondicionaron un taller en el patio de la casa para comenzar la producción. "Nadie nos quería prestar plata, pero los proveedores de chocolate nos prestaron una templadora hasta que pudimos comprar una", recuerdan las emprendedoras.

Ese libro de recetas heredado fue el ABC para empezar, con la premisa de hacer un producto premium, y viajaron a una feria de chocolate en Alemania para interiorizarse de las nuevas tendencias. Pero la estética también jugó un papel clave en crear una experiencia de venta. Ambas trabajaban juntas como fotógrafas -Dadi había estudiado Bellas Artes y Federica, Escenografía-, así que pusieron a trabajar su cabeza creativa para crear un mundo de cuento.

Receta para el éxito 

El primer local abrió sus puertas en Martínez en 2006, luego de un año de investigación y desarrollo de la marca. Allí montaron un espacio inspirado en los tés que preparaban los padres de Marinucci los domingos, con el samovar -una tetera rusa- y música clásica de fondo. El nombre también vino de ese mundo: Vasalissa es el personaje de un cuento de hadas ruso, muy parecido a la Cenicienta, que habla sobre padres e hijos.

"Queríamos que al entrar al local te transportaras a otra época, pero que el producto fuera lo mejor, con las mejores materias primas. Queremos que cuando abras la caja de bombones sean como joyas, pero que también sean espectaculares al momento de probarlos", explica Federica sobre la idea que hoy se concreta en siete locales propios -Recoleta, Martínez, Belgrano, Nordelta, Alcorta Shopping, Unicenter y Palmas del Pilar- y una tienda online.

Así como la fábrica de Cabsha estaba al lado de la casa de su fundador, hoy las Marinucci viven a solo 10 cuadras de la planta. "Al principio, cuando éramos pocos, todos los empleados venían a almorzar a casa. Muchos crecieron con nosotros", dice Dadi. En la compañía ya trabajan más de 80 empleados y para el próximo año invertirán US$ 1 millón para mudarse a una fábrica más grande para aumentar su producción.

Hoy no solo venden chocolates, sino que se lanzaron a elaborar helados, macarons y hasta su propia pastelería. Pero, sin duda, una apuesta clave fue la de introducir cafetería en los locales. "Sentíamos que la gente se quería quedar y el café era una gran excusa. Empezamos regalándolo hasta que empezó a crecer cada vez más", menciona Federica y recuerda que, al inicio, compraban tazas antiguas para equipar a los locales.

La resiliencia de un gran producto

Hacer un producto premium implica, también, un precio de venta elevado, lo que puede ser un desafío a la hora de salir a captar clientela en un país como la Argentina. Hoy una caja de 16 trufas y bombones surtidos se vende en $52.000 mientras que las figuras van desde los $9.000 hasta los $46.000.

Sin embargo, la apuesta funcionó y hoy producen entre 2 y 3 toneladas de chocolate al mes. "Muchos dudaban de que la gente estuviera dispuesta a pagar lo que vale este chocolate, pero nosotros no queríamos bajar la calidad sin al menos intentarlo primero. Queríamos hacer un buen chocolate", plantea la emprendedora.

Según las creadoras de la marca, su tesis inicial estaba pensada para un público adulto, dispuesto a valorar y pagar por un chocolate de lujo. Pero se llevaron una sorpresa. "Fue un descubrimiento ver cómo los adolescentes morían por este chocolate. Y los más chicos también. Vienen a comprar sus corazones para San Valentín o a elegir su bombón favorito, como un kiosco", menciona Dadi.

Este año, a pesar del golpe al consumo, la empresa pudo mantener sus ventas. La clave, para las socias, está en que se fueron diversificando las ocasiones de consumo. Por ejemplo, sus cajas son muy buscadas para regalos, tanto personales como corporativos, una pata que tracciona buena parte de las ventas. Lo mismo ocasiones especiales del año como Pascuas o Navidad.

Esto es un doble mérito si se tiene en consideración que, en el mundo, el cacao está en crisis. "Hubo una gran sequía en África, muchas plantas murieron y el cacao aumentó casi un 50%, lo que hace que la gente compre menos del buen chocolate. Estamos muy involucradas en causas que colaboran con los productores de cacao -puntualmente trabajamos con Cacao Trace- para ayudar a los campesinos, porque cada vez les es menos rentable producir", menciona Dadi.

Para el próximo año, las emprendedoras están evaluando una apertura en el exterior -España aparece entre las opciones-. La firma ya tuvo una primera experiencia internacional en Estados Unidos de la mano de un franquiciado, pero el local no sobrevivió a la pandemia y las socias aprendieron que, de volver a intentarlo, lo harían con un local propio para cuidar al máximo el producto y la marca.

En la Argentina aún no hay fecha para una nueva apertura, pero el dúo no se cierra a las nuevas oportunidades que puedan surgir. "Generalmente primero llega la locación y luego lo evaluamos", aseguran. 

La prudencia fue, además de las recetas, el otro legado de Benski. Por eso las emprendedoras prefieren dar pasos firmes y no correr. "Sus tres palabras eran Paciencia, Respeto y Amor. No crecimos rápido, fue lento. Acorde a lo que podíamos manejar. Y buscamos gente que entienda esos valores", concluye Federica.