Cuando en 1995 la médica Julia Kalogerias y la maestra Ana María Terradas se propusieron, junto a sus maridos, sentar las bases de una chocolatería artesanal en Mar de las Pampas, no imaginaron seguramente que 26 años después aquel emprendimiento se tornaría en una empresa en plena expansión comercial durante una pandemia.
Pero La Pinocha Chocolates, así su nombre, no se detiene. Con 18 locales físicos en diversos puntos del país, otros siete virtuales y sitio de venta online, transita un año de mucho movimiento y espera seguir expandiéndose a través del sistema de franchising. Recientemente, la compañía desembarcó en Córdoba, abrió su primera tienda en Zona Oeste, en Castelar, y amplió su presencia en Zona Norte al inaugurar un local en Tortuguitas, el primero dentro de un centro comercial. Ya cuenta con puntos de venta en CABA, provincias de Buenos Aires, Córdoba y Santa Fe.
“En los últimos años, comenzamos a implementar un plan de expansión a través de un modelo de franquicias a nivel federal. En medio de este camino, la pandemia nos hizo descubrir nuevas formas de estar en contacto con nuestros clientes y fue así como comenzamos a incorporar todos los canales posibles para hacérselos llegar. Adoptamos las tiendas físicas a sucursales virtuales, sumamos WhatsApp y nos pusimos a desarrollar un e-commerce, hoy en día ya operativo, a fin de generar diferentes experiencias de compra satisfactorias para todo tipo de clientes”, comparte Emiliano Baratz, gerente Comercial de La Pinocha Chocolates y segunda generación de la familia fundadora. "Estamos proponiendo un negocio de franquicia que tiene un recupero total de la inversión ($ 4,5 millones aproximadamente) entre el mes 16 y el 24. El total del contrato es por 60 meses", agrega.
De Mar de las Pampas a Córdoba
Kalogerias y Terradas tenían 38 y 40 años respectivamente cuando comenzaron a darle forma a La Pinocha. En ese momento, ambas ejercían su profesión y se dedicaban a aquello para lo que se habían formado. Sin embargo, buscaban desarrollar un negocio de forma complementaria que les gustara y les permitiera tener una actividad extra. Y así lo hicieron. Tras destinar unos US$ 6.000, abrieron un primer local en Mar de las Pampas. "Allí la gente quedaba enamorada de la variedad y calidad de los productos que ofrecíamos desde el primer momento. Esto, junto con una excelente atención, generaron que la experiencia del cliente sea la mejor publicidad para seguir atrayendo clientes", recuerda Baratz sobre aquellos tiempos.
Fue en 2013 cuando comenzó la expansión de La Pinocha, ya con la nueva generación trabajando en la firma: el primer punto de venta que abrió fuera de la localidad gesellina fue un local en la ciudad de Buenos Aires, en el barrio de Palermo, tras una inversión de $ 100.000. "Al momento de venir a Buenos Aires teníamos miedo, más que nada. El formato que existía en Mar de las Pampas era típico de un lugar de vacaciones y no sabíamos cómo iba a responder el público en el día a día de una ciudad como esta. Por suerte, nos animamos y con un enorme esfuerzo de todo el equipo la gente nos apoyó", dice Baratz. Un año más tarde, comenzaron a implementar el sistema de franquicias para liderar la expansión. Ahí fue cuando cortaron cintas de una tienda en el barrio de Belgrano.
El impacto de la pandemia
Marzo de 2020, con la pandemia de COVID-19, significó un antes y un después en el mundo de los negocios. Las diferentes instancias de aislamiento pusieron a las pymes entre las cuerdas y cada una debió salir en la búsqueda de soluciones que les permitiera reconvertirse para poder seguir operando. Para La Pinocha no fue fácil al principio. Las sucursales profundizaron su modelo de delivery, pero surgió otro desafío: "Algunas personas que ya nos conocían, vivían muy lejos. Luego de mucho análisis, 'rompimos' el concepto de la franquicia tradicional y desarrollamos las franquicias virtuales. Esto nos sirvió para crecer en territorialidad y llegar a lugares más lejanos", comenta Baratz.
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Estas sucursales virtuales fueron la herramienta de contingencia que idearon para hacer frente al duro escenario de la pandemia y evitar la caída del negocio. Fue un formato adoptado por la coyuntura y hoy ya no las comercializan. "Lo que sí sigue vigente, tal como siempre, son las sucursales físicas. Por ejemplo: La Plata, San Isidro y Santa Fe, que comenzaron como tiendas virtuales y hoy ya tienen su local a la calle", explica.
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A pesar de la adversidad y la incertidumbre de los primeros meses de la pandemia, el negocio creció: La Pinocha pasó de tener nueve franquicias físicas a 18, y siete zonas virtuales. "A su vez, la virtualidad nos llevó a crecer también en nuestra comunicación en redes sociales pasando de tener 22.000 seguidores en Instagram a una cantidad actual de más de 110.000. Los consumidores adoptaron y adoptan cada vez más las redes sociales como un punto de contacto con la marca, teniendo en cuenta que, además, pueden completar su compra por WhatsApp sin necesidad de trasladarse a una tienda", destaca.
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A mediano plazo, Baratz no descarta cruzar fronteras. "Nuestro plan de expansión contempla el interior del país, así como también otros países. Hoy estamos buscando master franquiciados regionales que apuesten por nosotros", dice, y adelanta que se encuentran analizando mercados como Uruguay, Brasil, Paraguay, Chile, México, Estados Unidos y España. "Estos son todos países con un alto consumo de chocolate durante todo el año, lo que nos representa una gran oportunidad de negocios".
La Pinocha fabrica chocolate artesanal y ofrece más de 60 variedades de sabores, entre chocolates puros en sus diferentes porcentajes (desde el 99% cacao) y chocolates aptos para diabéticos. "Además de los clásicos, como el dulce de leche, los sabores picantes y exóticos toman cada vez más presencia. Entre los picantes ofrecemos Jamaica (triángulos de chocolate amargo 60% cacao con pimienta de Jamaica) o Picante (pequeño medallón de chocolate amargo 60% con pimienta de Cayena). Por su lado, entre los exóticos podemos destacar productos como el Dupla (chocolate amargo relleno de crema de menta y lima), el Imperial (dulce de leche y merengue italiano con chocolate semi amargo) o el Exótico (chocolate al 60% con jengibre, canela, clavo de olor y nuez moscada)", cuenta Baratz sobre la propuesta de La Pinocha.
El ticket promedio de venta ronda los $ 2.000, mientras que para fechas especiales puede ascender a unos $ 5.000, que equivale al de un kilo de su chocolate. Al año, las sucursales pueden vender entre 1.700 y 4.500 kilos.
