“Nuestro objetivo es democratizar el acceso al seguro”. Con esa premisa, Julián Bersano (CEO), Cristian Elbert (CLO, Regulatorio y Redes), Diego Camogli (Head of Product) y Dolores Egusquiza (Head of Marketing) motorizan día a día Grupo Klimber, la startup que busca ofrecer una solución de seguros disruptiva en un mercado muy tradicional. El primer paso fue potenciar el crecimiento digital de la industria en la Argentina y América Latina, explica Bersano, quien antes de su posición actual fue vicepresidente y director global de Estrategia de Marketing Intelligence de AIG y tenía a cargo el diseño de la estrategia de negocio y su ejecución.
También fue director de Tecnología en Cippec, consultor del Banco Mundial y ocupó roles ejecutivos en distintas empresas del exterior. De esa experiencia, asegura que “el talento argentino es escaso, pero inigualable”. Ese talento es el que los llevó a apostar por Grupo Klimber, donde hoy ya trabajan 32 personas. Cuando Grupo Klimber todavía no había surgido, Bersano y el resto de los fundadores trabajaban en Nueva York.
En aquel momento, algunas empresas comenzaban a desinvertir en operaciones que crecían poco. Era el caso de AIG, que vendía cinco operaciones en América Latina y varias en Europa del Este. “Una de ellas era en Argentina, y se nos ocurrió intentar hacer un management buy out, que es la compra de operaciones por parte de ejecutivos de la propia empresa que se van de la compañía, buscan financiamiento y tratan de adquirirlas”, cuenta el CEO.
Trabajaron meses para adquirir las operaciones latinoamericanas, pero un grupo se les adelantó y ganó la oferta. “Entonces decidimos pegar la vuelta y animarnos a comenzar una compañía desde cero”, recuerda. Fue así que se enfocaron en los seguros del mercado local, que -según explica- es un mercado mediano, no muy sofisticado, pero con un gran potencial de crecimiento junto con Brasil y México. “Hay muchas personas que no están aseguradas y esto nos animó a avanzar, aunque también tenemos un gran desafío en concientizarlas sobre la importancia de protegerse”, destaca.
A fines de 2016 regresaron a la Argentina y decidieron sostener la estrategia de digitalizar las operaciones que comprarían, hacerlas más eficientes y empezar a trabajar para los nuevos clientes emergentes que surgen de la adopción de la tecnología y la penetración del celular en América Latina. “Apuntamos a socios estadounidenses porque ellos te premian una buena idea con una inversión barata, algo que no sucede en Latinoamérica, donde el capital es escaso”, asegura Bersano.
Hoy trabajan con el modelo Managing General Agent (MGA) que es un intermediario, como un bróker de seguros con más capacidad de suscripción y con dos licencias de distribución: una de productor de seguros y otra de agente institorio.
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Esto quiere decir que Grupo Klimber no vende lo que la compañía les brinda de forma estricta, sino que trabajan con ella para desarrollar los productos que Klimber quiere vender. Rápidamente apareció el socio que buscaban: a Prudential le interesó la idea de armar una organización digital y decidió invertir un seed capital de US$ 750.000 a cambio del 3% de la compañía. “Para ese entonces nuestra empresa tenía una valuación de US$ 24 millones”, cuenta Bersano.
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Grupo Klimber se formalizó en 2018, y junto con Prudential lanzaron el primer seguro de vida digital de la región. “Sabíamos que podíamos aportar a la sociedad con productos más baratos para que más personas pudieran asegurarse y, de esta forma, incluirlas en el circuito financiero”, remarca.
En una región que tiende a bancarizar a la población y a brindarle acceso al crédito, la posibilidad de ofrecer un seguro personal para proteger sus bienes materiales, su familia y su estilo de vida se convertía en un plus. Así, lanzaron el primer producto liviano, barato y desprovisto de ineficiencias. Desde entonces, los fundadores comenzaron a asociarse con empresas de salud para sacar un seguro de salud. Pero van por más: están por lanzar el primer producto en México con Prudential y también trabajan para expandirse en Brasil.
Asimismo, lanzaron la plataforma Tranki.com para seguros patrimoniales y, en el caso de los personales, los desarrollos se realizan junto con Prudencial. Otra novedad fue con Grupo Sura, un producto para autos en el que las personas tienen la posibilidad de “prender y apagar” el seguro cuando lo desean para bajar el costo, y que en base a la localización geográfica la persona recibiera recomendaciones del estilo: “en tu zona hay una tendencia al robo de cristales”.
A pesar del contexto, la compañía, que lleva más de 10.000 pólizas emitidas, facturó en 2020 $ 150 millones y para 2021 proyectar crecer un 50% más. “Somos una empresa independiente pero invertida por Prudential y funcionamos como su canal digital, manejando las campañas con nuestra marca”, aclara Bersano. Y agrega: “Los ingresos de México y Brasil van a tener el sex appeal de ser ingresos reales en dólares, que es lo que no nos está pasando en la Argentina”.
Hoy sus principales alianzas son con Prudential Seguros, Emergencias, UMA, Grupo ABSA y Grupo Sura, entre otros. Además, desarrollan diferentes marcas propias, asociadas a líneas de seguro de vida, salud, accidentes personales, auto, bolso y tecnología, y pymes.
“La Argentina es difícil, pero no imposible", afirma. Están convencidos de que, si se acorta la brecha, será más interesante para los inversores internacionales y también podrán desarrollar otros productos. “Queremos ser una oficina regional argentina que genere recursos para el país”, afirma el CEO.
Mientras tanto, las inversiones para expandirse son bajas, los equipos híbridos no superan los US$ 50.000 por país.
“Si como empresarios seguimos abaratando costos en el seguro y democratizando productos, logramos hacer un aporte a la sociedad. Y como emprendedores, si seguimos contratando gente, apostando por el país e intentando crecer, estamos poniendo nuestro granito de arena”, asegura Bersano, para quien Klimber está reconvirtiendo a la industria gracias a sus plataformas inteligentes que generan una mejor experiencia al cliente para convertirse en el canal digital de las propias compañías.
