La historia que comenzaron a escribir los hermanos Martín y Bruno Ferrari en 2010, al fundar 123Seguro, con la idea de transparentar y agilizar la oferta de coberturas, sigue evolucionando. Después de 13 años, esta insurtech que presta servicios como broker digital en la Argentina, Brasil, Chile y Colombia (y está por lanzar la operación en México) y que fue elegida como caso de estudio por la Universidad de Columbia, en los Estados Unidos, tiene mucho por contar. A través del programa +123, fortaleció la oferta de los bancos en el mercado de seguros y en lo que va de 2023 este canal de distribución representa más del 40% de las ventas de pólizas de seguros.
En un mano a mano con Forbes, Martín Ferrari, CEO de 123Seguro y emprendedor Endeavor, compartió el foco de su negocio y analizó el mercado argentino en un contexto por demás desafiante.
- ¿Semanas intensas desde que anunciaron el desembarco en México?
Nosotros lo vemos como un año muy bueno, de consolidación. Particularmente desde el año pasado venimos poniendo mucho foco en lo que son alianzas estratégicas, como el programa +123 que nos está dando resultados espectaculares.
Así que bien, estamos contentos. También, en un momento más movido para el mundo de las startups, un momento económico a nivel macro global complejo, creo que el estar llegando a 13 años de vida nos da más espalda, nos da más experiencia, mayor resiliencia ante los diferentes cambios, así que bastante positivo en todo sentido la verdad.
-Se convirtieron en caso de estudio en la Universidad de Columbia y la consultora CB Insights los incluyó entre las 70 empresas que están innovando en la distribución de seguros en el mundo. ¿Qué impacto tienen estos reconocimientos sobre el negocio?
Nos invitan una vez al año a Columbia cuando dan el caso y la verdad que es espectacular. Más que nada, sirve parar la pelota un minuto y decir: “Che, estamos haciendo algo que tiene valor para nuestros clientes, para nuestros partners, para nuestros socios y que va más allá del éxito económico de corto plazo”. La realidad que es una carta de presentación, es un lindo mimo al trabajo de un montón de personas, pero la realidad que el reconocimiento más importante siempre ha sido y será el de nuestro clientes. Es un lindo reconocimiento para el equipo, para una forma de hacer negocios en una industria superconservadora. Y después nos sirve, obviamente, cuando nos juntamos a hablar con potenciales aliados, porque va más allá de lo que nosotros decimos, sino que hay otros diciéndolo porque han hecho un análisis muy exhaustivo sobre cómo operamos. Igual, al final del día, la realidad es que los clientes y los partners nos terminan eligiendo cuando nos ven en la cancha independientemente del resto de los premios y reconocimientos.
-¿Y qué análisis hacés acerca de cómo están trabajando con el sector bancario?
A partir de año 2018, que hicimos nuestra primera ronda de inversión, entendimos que todo lo que habíamos desarrollado para el mercado abierto con la marca 123 tenía un potencial enorme si buscábamos alianzas de distribución. Ahí empezamos un camino y el primer partner que lo identificó fue el Banco Supervielle, en el cual desarrollamos distintas soluciones donde los bancos (y este banco en particular) integraron nuestras API y empezaron a ofrecer nuestro producto con su propia marca. Entonces, la realidad que ese caso (que luego lo expandimos a otras entidades financieras, a retails, a super apps, a fintechs en la región) ha sido espectacular porque pudimos demostrar que no solamente teníamos capacidades de sentarnos en una mesa con las aseguradoras, que hoy son más de 50 con las cuales estamos integrados, sino que también nos podíamos sumar en la mesa de un banco, de un gran banco argentino, entender sus puntos de dolor y armar una experiencia para sus clientes totalmente diferencial.
Ya vamos 24 meses operando con ellos, los ayudamos a multiplicar por varias veces. Fue el primer caso de integración con una entidad financiera tan fuerte como el banco y nos sumamos a una mesa de trabajo en la cual participaron distintos actores de las dos empresas, donde también resolvimos varias cuestiones relacionadas a la regulación y salió un producto final espectacular. Hoy, a través del Banco Supervielle, estamos ofreciendo nuestra oferta de productos y servicios en su app, en el homebanking, en las sucursales, en las diferentes empresas que tienen ellos relacionadas al crédito para la compra de autos. Hoy en día, lo estamos replicando con distintos actores en los diferentes países en donde operamos y hoy es el driver de mayor crecimiento de la empresa.
-123Seguro acumuló una inversión de US$ 6 millones en rondas Pre serie A. ¿Tienen previsto participar de alguna ronda nueva?
Voy a ponerlo en términos más generales: los emprendedores siempre estamos vendiendo y siempre estamos buscando oportunidades. En el caso de hacer una ronda de inversión, tiene que ser algo muy oportunístico para nosotros. Estamos en un momento muy bueno de la compañía en términos de crecimiento, en términos de márgenes, de rentabilidad, de eficiencia y tiene que ser algo que sea, de vuelta, una oportunidad en la cual no perdamos el foco en todas estas oportunidades que estamos concretando desde el lado más operativo del negocio.
La realidad es que el contexto ha cambiado frente a lo que era hace dos años. Hoy nuestro foco principal está en la operación, en seguir con el crecimiento en los mercados en los que ya estamos operando, que ha sido un gran logro poder obtener nuestras licencias para poder operar en los 5 principales mercados. Con respecto a una ronda, tendría que ser algo que nos haga sentido, que nos agregue mucho valor del lado estratégico también, así que es algo en lo cual uno siempre está trabajando, pero avanzaremos o no en ese camino si aparece un inversor que aporte algo más que capital.
-¿Cuántas personas trabajan en la compañía?
Hoy somos alrededor de 200 en los diferentes mercados. Seguramente ese número cambie cuando ya tengamos desplegada la operación en México. Y, de vuelta, en estos casi 13 años pasamos por distintas olas: nuestra primera ola de desarrollo fue puro bootstrapping, sin levantar capital. Fueron casi 8 años en ese modo. Del 2018 para acá, ya con una compañía con una espalda financiera mucho más fuerte, pudimos acelerar nuestro proceso de crecimiento. Hoy estamos muy contentos con todo lo que nos está pasando. Para darte una idea, en términos de portfolio de clientes, el 60% viene a través de alianza. Hace dos años era menos del 10% y al cierre de 2022 estaba alrededor del 45%. Así que el crecimiento que se está dando en este canal es explosivo y la verdad que nos anima mucho a seguir buscando estos partners que están necesitando soluciones en seguros.
-¿Qué perspectivas tenés para lo que queda de 2023?
En este proceso acabamos de firmar varias alianzas que van a empezar a estar operativas próximamente y ahí vamos a poder comunicarlas. Creo que en términos de crecimiento vamos a terminar el año con crecimiento en los diferentes países donde estamos y con muchas de estas alianzas ya desplegadas. Son alianzas que quizás llevan más tiempo, es distinto el mercado del B2B al B2C en términos de la velocidad de crecimiento, pero, una vez que uno da con los partners indicados, una vez que uno encuentra cuáles son esos productos y esos canales de distribución, el crecimiento es extraordinario.
Así que lo que esperamos para este año es poder desplegar estas alianzas que firmamos durante este primer semestre, que en algunos casos son regionales. Esperamos seguir trabajando para acercar el seguro a los distintos tipos de clientes. Estas alianzas también lo que nos permiten es poder salir a ofrecer otros productos a través de canales donde tradicionalmente la gente no contrata seguros (sea una fintech, sea un retail) y ayudar tanto a esos potenciales clientes como a nuestros aliados a poder ofrecer productos de valor.
Para darte una idea, para 2030 se espera que los seguros embebidos (lo que venimos desarrollando fuertemente) represente un crecimiento aproximado del 20% de las primas actuales de seguros en la región. Ahí es donde estamos poniendo todos nuestros esfuerzos y donde vemos que hay muchísimo para hacer. La ventana de oportunidad de trabajar en la creación de estas experiencias digitales es ahora y por estos próximos 7 años, donde vemos que va a crecer fuertemente. De vuelta: la primera mitad del año fue firmar muchos contratos, encontrar estos partners adecuados; la segunda mitad del año va a ser desplegarlos y mostrar todo el potencial que tiene 123Seguro como plataforma.
-¿La idea es seguir creciendo en América Latina o tienen algún otro mercado en vista?
Inicialmente nos habíamos puesto como objetivo estos cinco mercados donde hoy estamos operando. Hay varios de nuestros partners que tienen operaciones en otros países y es a través de ellos donde nos están trayendo estas necesidades de operar en otros mercados. Venimos en una evolución en tecnología y de plataforma que podríamos operar en cualquier país del mundo y eso es una flexibilidad y una capacidad que desarrollamos con el equipo de tecnología en los últimos 18 meses. Hoy estamos mucho más enfocados en dar con el partner adecuado y entendiendo sus necesidades. Nuestro foco está en poder ayudar a nuestros socios estratégicos a desarrollar su estrategia de seguros y e identificar y entender si estos nuevos países que ellos nos proponen hacen sentido. La mirada que tenemos hoy fue cubrir el 85% de las primas de seguros de América Latina en estos 5 mercados donde ya estamos operando. Hoy el foco está en es entender dónde opera nuestro socio, que necesidades tiene, qué potencial tiene, independientemente de si es un mercado donde ya estemos operando. Hoy vamos a ir a esos países donde entendamos que nuestro partner tiene presencia, tiene potencial y ahí lo vamos a estar ayudando.
-¿Cómo ves al mercado argentino?
El mercado de seguros no escapa a la realidad económica. Creo que, como la gran mayoría de los empresarios y de las empresas en el país, tenemos por delante meses muy desafiantes. Es importante del lado nuestro entender con qué aseguradoras trabajar, entender qué productos ofrecer y estar muy encima de no perder esa capacidad y calidad de servicio que nos diferencia. De nuevo, para la industria de seguros, como para las distintas industrias el contexto es super desafiante. Desde nuestro lado, la distribución es muchísimo más resiliente y tiene menos dificultades y es mucho más rápido en adaptarse a las realidades de cada uno de los mercados. Así que de nuestro lado estar muy atentos y muy presentes en entender bien la oferta que estamos distribuyendo y en no perder esa calidad de servicio que nos diferencia.
Vienen tiempos muy fluctuantes, donde hay que estar atentos, tener las riendas cortas de la operación para poder tomar decisiones, pero en términos estratégicos de largo plazo seguimos viendo un mercado con un gran potencial. El argentino, si hay algo de lo que entiende, es de riesgo. El otro día, revisando los clientes que solicitaban modificaciones de su cobertura, identificamos que la mitad de ellos están pidiendo mayores coberturas. En un contexto donde uno creería que están adaptando sus presupuestos y bajándose a coberturas menores para pagar menos, nos encontramos con que la mitad está solicitando aumentar sus coberturas.
La Argentina tiene, por un lado, desafíos a nivel macro muy grandes, pero por el otro lado vemos un consumidor que va aprendiendo, que se va educando y empieza a tomar decisiones que desde el punto de vista del riesgo son lógicas. Somos super optimistas en el largo plazo, con desafíos en el corto.