Ya sea que estés comenzando desde cero o tengas un negocio establecido que lucha por generar ganancias, la fijación de precios, y acertar con los precios, es esencial para el éxito comercial.
La fijación de precios no solo afecta tus ganancias, sino que también tiene un impacto significativo en tus clientes y en la forma en que ven tu negocio. Si fijas un precio demasiado alto para el valor percibido de tu empresa, corres el riesgo de perder clientes. Si fijas un precio demasiado bajo, también debido a que tu marca parece barata.
Entonces, ¿cómo puedes determinar el precio adecuado para los productos o servicios de tu empresa? Necesitas una estrategia de precios.
¿Qué es una estrategia de precios?
Una estrategia de precios es un método que una empresa puede utilizar para determinar el punto de precio y la estructura de precios más apropiados para los productos y/o servicios brindados. Una estrategia de precios implica un análisis de precios y una evaluación de las estructuras de precios, los cuales deben realizarse antes de que una compañía implemente un nuevo método de precios y evalúe su éxito. ¿Cómo hacerlo?
1. Comienza con un análisis de precios
Antes de elegir una estrategia de precios para tu negocio o establecer sus precios, debes realizar un análisis de precios. Esto incluye observar a tus competidores, la industria, la geografía, los costos, el mercado y la demanda para evaluar tu potencial de fijación de precios, además de los puntos de precio y las estructuras de fijación de precios que son las más populares y exitosas. Considera a tus competidores exitosos como ejemplos de lo que quieres hacer y a los competidores menos exitosos como ejemplos de lo que no debes hacer.
2. Conoce tus costos reales
A continuación, es importante conocer tus costos reales. En los negocios basados en productos, calcular el costo de los bienes vendidos es más sencillo ya que la mayor parte de los costos se encuentran en materiales directos. Las empresas basadas en servicios, sin embargo, tendrán un poco más de dificultad para controlar el costo real de los servicios que venden.
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Necesitarás procedimientos sólidos de seguimiento del tiempo que te permitan determinar cuánto tiempo dedica tu gente a realizar diferentes tipos de trabajo y atender a diferentes tipos de clientes para determinar sus verdaderos costos de mano de obra directa.
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3. Conoce el valor de tu marca
Comprende dónde está tu empresa, y dónde quieres que esté, en términos de valor de marca percibido. ¿Consideras que tu empresa es una opción de descuento, una opción intermedia o una opción de lujo? Comprender el valor de tu marca te ayudará a ubicar de manera lógica y más adecuada tus puntos de precios entre los de tus competidores.
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4. Explora las opciones de estrategia de precios
Diferentes estrategias y métodos de fijación de precios pueden informar dónde estableces tus precios y cómo cobras a tus clientes. Existen innumerables estrategias, pero no todas serán adecuadas para ti. Las estrategias de fijación de precios dependen en gran medida de lo que vendes, dónde lo vendes, la estructura de tu negocio, cómo comercializas y a qué tipo de clientes atiendes.
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Algunas de las estrategias de precios más populares incluyen:
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- Fijación de precios de costo incrementado.
- Precios basados en la competencia.
- Precios basados en proyectos.
- Precios por hora.
- Precio basado en valor.
- Precios gratuitos.
- Precio dinamico.
- Precios altos y bajos.
- Precios de penetración.
- Precios geográficos.
- Precios descremados.
- Precio premium.
- Precios psicológicos.
5. Elige una estrategia que se ajuste según el tipo de negocio y la industria
Ciertos modelos de precios serán más o menos apropiados para tu negocio dependiendo de su industria y modelo de negocio. Por ejemplo, los modelos de precio más alto o más bajo son los más apropiados para las empresas minoristas o basadas en productos, mientras que las suscripciones y los precios basados en proyectos tienden a ser más apropiados para las empresas basadas en servicios.
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6. Protege tus precios y ganancias de la inflación
Los puntos de precio no son perennes principalmente porque el mercado cambia constantemente y el costo de los bienes vendidos siempre cambiará.
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Muy a menudo, los costos aumentan con el tiempo como resultado de la inflación, y este efecto ha sido aún más pronunciado durante el último año de tasas de inflación increíblemente elevadas. Por esta razón, es importante elegir precios que ofrezcan un margen de ganancia lo suficientemente grande como para no tener que ajustar y aumentar constantemente los precios debido a las crecientes tasas de inflación.
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En el feliz caso de que el costo de los bienes vendidos de tu empresa disminuya, tienes la opción de disfrutar de tus márgenes de ganancia aumentados o pasar los ahorros a tus clientes en forma de descuentos o precios reducidos temporalmente.
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7. Practica un liderazgo de fijación de precios proactivo
Para mantener márgenes de ganancia saludables, debes vigilar de cerca tus costos, ingresos, competidores, demanda y estructura de precios. Si bien no recomiendo cambiar tus tarifas todo el tiempo, porque a tus clientes les gusta poder contar con que sus costos se ajusten a su propio presupuesto, debes reevaluar tus estructuras de precios al menos una vez al año.
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Sin embargo, si tu empresa produce un producto o servicio que es esencial, es posible que tengas más flexibilidad para cambiar los precios con más frecuencia. Por ejemplo, la gente sigue comprando combustible a pesar del aumento de los costos, pero compra menos boletos de cine cuando aumentan los precios.
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*Con información de Forbes US
