En 30 años como asesor financiero, familias e instituciones que estaban considerando contratar a nuestra firma para la planificación financiera o la gestión patrimonial me han hecho muy buenas preguntas. Acá hay una lista de algunas de los más importantes para hacerle a tu potencial nuevo consultor.
1. ¿Cómo serás compensado?
Algunos asesores cobran una tarifa por hora para brindar asesoramiento financiero y, si los contratás para administrar tu dinero, un porcentaje de los activos que administran por vos. Otros no te cobran nada… pero ganan una comisión por la inversión o los productos de seguros que te venden.
Es fundamental que comprendas cómo se les compensa desde el principio porque, en última instancia, vos sos quien les paga, ya sea directa o indirectamente.
2. ¿Cuáles son tus calificaciones?
Pensá como un empleador. Descubrí qué califica al asesor para brindar asesoramiento financiero. Lamentablemente, es muy fácil para casi cualquier persona llamarse asesor financiero. Verificá si él o ella es un Planificador Financiero Certificado, un Contador Público Certificado, Especialista en Finanzas Personales o un Consultor Financiero Colegiado.
Cada una de estas designaciones requiere que el asesor tenga una comprensión integral de las inversiones, los impuestos, los seguros y la planificación de la jubilación. Cada designación también requiere que el asesor tome educación continua para mantener sus certificaciones.
3. ¿Cuál es tu filosofía general con respecto a la planificación financiera y la gestión de inversiones?
Un buen asesor debe ser capaz de describir el enfoque y el proceso que utiliza su empresa para crear planes financieros y administrar el dinero. El proceso debe ser probado en el tiempo y repetible. Debés solicitar ver un plan financiero de muestra y una cartera de inversión de muestra para un cliente existente que tiene una situación financiera similar a la suya.
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Asegurate de preguntar sobre la combinación general de productos de inversión del asesor y también sobre las inversiones propias. Un asesor puede presentarte como objetivo, pero si la combinación de productos recomendada es del 90% en un tipo de inversión, es posible que no obtengas un asesoramiento objetivo.
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4. ¿Con cuántos clientes trabajás y quién es tu cliente típico?
La mayoría de los asesores comienzan sus prácticas aceptando a todos los clientes que estén interesados en trabajar con ellos y, con el tiempo, pueden terminar con muchos más de los que un asesor puede manejar. ¡Conozco asesores profesionales únicos que tienen más de mil clientes!
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Brindar asesoramiento financiero y gestión de inversiones personalizado y atento con tantos clientes es imposible, especialmente durante las correcciones del mercado. Además, muchos asesores no establecen mínimos de cuenta y trabajan con clientes de todas las edades y patrimonio neto.
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5. ¿Cuál es tu tasa de retención de clientes?
Esta respuesta puede decir mucho sobre la calidad del asesoramiento y el servicio que ofrece el asesor. Una pequeña cantidad de rotación de clientes es normal y puede ocurrir debido a reubicaciones, divorcios, muertes, etc. Sin embargo, si el asesor que estás considerando pierde constantemente más del 5% de sus clientes por año, entonces podés tener una señal de advertencia a la cual deberías prestar mucha atención.
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6. ¿Cuál es la permanencia y las calificaciones promedio de tu personal de apoyo?
Una vez más, esta es una pregunta que siempre nos hacen las instituciones, pero rara vez los individuos y las familias. Si el asesor que estás considerando está respaldado por un personal experimentado que ha estado junto a muchos años y tiene calificaciones estándar de la industria, entonces es mucho más probable que contrates un equipo con un proceso repetible para ayudarte a administrar y proteger tu poder.
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Cuando estamos seleccionando una inversión para la cartera de un cliente, uno de los factores más importantes es la permanencia promedio de la alta gerencia en la empresa; debe usar el mismo estándar al considerar un asesor y su empresa.
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La contratación de un asesor financiero es un proceso que debe realizarse con sumo cuidado y diligencia. Debe considerarse una gran inversión de tiempo y dinero en el futuro financiero de tu familia. En última instancia, vos sos el jefe del equipo de profesionales financieros que contratás y debés tener el control y comprometerte constantemente con ellos para administrar con éxito tu patrimonio.
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*Con información de Forbes US
