Con más de 20 años de experiencia en protección patrimonial desde el exterior, Martín Litwak pudo asesorar y acompañar a una gran cartera de clientes privados a través de diversas crisis argentinas y gobiernos de distinto color que fueron cambiando las reglas de juego reiteradamente, muchas veces de manera intempestiva y/o extrema.

Eso le permitió desarrollar un termómetro especial para captar el sentir de los inversores con alto patrimonio sobre los cambios en el país. Ahora, en medio de la incertidumbre por la irrupción de Milei, y si bien se identifica desde siempre con las ideas liberales, destaca que será muy difícil revertir la falta de confianza sobre Argentina.

“Aun cuando se tomen todas las medidas adecuadas, va a venir un año y medio o dos de mucha inestabilidad. A los clientes les preocupa más la inestabilidad que un mal gobierno. Por ahí, lo que viene con Milei es espectacular, pero es indudable que genera incertidumbre. En Argentina es fundamental recuperar la seguridad jurídica y para ello es clave la estabilidad política”, sostiene en diálogo con Forbes.

¿Cómo empezó tu carrera de asesor en cuestiones de planificación patrimonial?

Me recibí de abogado en la UBA en el año 98. Al año siguiente, hice un Máster en Finanzas en el CEMA y me dedicaba a Mercado de Capitales y al Derechos del Entretenimiento en una de las principales firmas de abogados de Argentina. Después de la crisis de 2001, me salió la oportunidad de irme a las Islas Vírgenes Británicas y me gustó. Me fui en pleno Mundial de 2002 y me di cuenta de que se podía vivir y trabajar de otra manera. Ahí me empecé a dedicar al armado de Fondos de Inversión y al asesoramiento de clientes de alto patrimonio, no sólo en Argentina, sino en toda la región. Yo obviamente no estaba calificado para ejercer derecho anglosajón, pero de a poco me fui metiendo y posteriormente validé mi título en Inglaterra y Gales. Luego, como quería volver a estar más cerca de mi familia, me mudé a Uruguay para abrir una sucursal de dicho estudio, lo que a su vez me permitió estar con mejor contacto con mis clientes de Latam, que ya representaban un 20% de nuestra cartera gracias al trabajo que hice. A los 2 o 3 meses nos fusionamos con uno de los estudios offshore más grandes del mundo y eso me desmotivó un poco porque mi práctica perdió mucha relevancia global al primar los clientes europeos. Entonces, después de hacer un joint venture con un estudio líder uruguayo, finalmente armé mi propio estudio en Montevideo. Nos dedicábamos al asesoramiento jurídico bajo leyes de las Islas Vírgenes Británicas, pero me di cuenta de que no podíamos estar vinculados solamente a una sola jurisdicción y nos fuimos transformando en una firma de consultoría estratégica altamente especializada en clientes privados pero agnóstica en materia de jurisdicciones, estructuras e inclusive proveedores. En otras palabras, buscamos soluciones para nuestros clientes más allá del lugar donde debamos incorporar los vehículos legales que se precisen. Nos hemos transformado en un legal family office con un enfoque 100% boutique. Con el tiempo, abrimos oficinas en Madrid, Islas Vírgenes Británicas y Miami, donde me terminé mudando en 2015. Nuestra sede central, no obstante, permanece en Montevideo. En el barrio de Carrasco para ser más preciso.

¿Nunca estuvo en carpeta volver a Argentina?

Voy 5 o 6 veces por año, pero hay muchas razones por las que me fui y esas razones se mantienen. La única vez que tuvimos oficinas en el país fue durante el sinceramiento fiscal de Macri porque teníamos mucho trabajo y fueron oficinas temporarias. Una de las principales ventajas que tenemos frente a algunos de nuestros competidores es que no estamos físicamente en los países donde viven nuestros clientes y, por ende, no estamos sujetos a sus reguladores. Un cliente argentino no nos quiere en Argentina, solo quiere que lo visitemos seguido. Lo mismo pasa en la mayoría de los paises de la región.

¿Con qué tipo de clientes suelen trabajar?

Tenemos básicamente tres tipos de clientes: los que tienen mucho dinero, los deportistas y gente de entretenimiento, y los que viven en países de alta inseguridad jurídica o enfrentan alguna problemática en particular (por ejemplo, tienen sucesores incapaces, son nómades fiscales, etc.). En el caso de las familias de alto patrimonio, las principales necesidades están vinculadas a cuestiones sucesorias, a la formación de las generaciones venideras y a temas de privacidad (intercambio de información, exposición pública, etc.). En el caso de los primeros dos nichos, solemos salir a buscar a los clientes nosotros, en el tercero nos buscan ellos a nosotros. Al menos es lo que sucede en la generalidad de los casos. 

¿Hay una correlación entre las crisis y la cantidad de clientes?

Sí, a los clientes les preocupa más la inestabilidad que un mal gobierno. En los años 2002 a 2006, el país donde más clientes teníamos era Venezuela. A partir de 2006, desaparecieron. Hoy Venezuela está claramente mucho peor, pero todos se acostumbraron y muchos inclusive se mudaron, con lo cual los problemas y las necesidades pasaron a ser otros. Ahora en Argentina, con las elecciones y una eventual presidencia de Milei, la gente está más nerviosa porque viene algo desconocido. El kirchnerismo no les gustaba, pero lo conocían, ya sabían cómo operar. Por ahí es espectacular lo que se viene con Milei, pero genera una incertidumbre mayor a la que generan Massa o Bullrich.

¿Cómo se explica que las ideas libertarias son las más solicitadas por el mercado, pero al mismo tiempo generan tanta desconfianza?

Yo siempre me identifiqué como libertario incluso antes de que apareciera Milei. Javier tiene las ideas correctas, la pregunta es si va a tener gobernabilidad. Y con esto no solo me refiero a apoyos, que los va a sumar en caso de negar, sino también cintura. Hay que estar expectante, yo no soy extremadamente optimista ya que, en definitiva, si sumas los votos que Massa, Grabois, Schiaretti, la izquierda y Larreta sumaron en las PASO, tenes que concluir que más de un 50% de la gente quiere más Estado. Entonces, aún cuando se tomen todas las medidas adecuadas, se van a venir un año y medio o dos de mucha inestabilidad. La izquierda hoy está más fuerte en el mundo que durante el menemismo. Hoy lo tenes a Lula, a Maduro, a Boric, a Petro, e inclusive a Biden. Fijate quienes gobernaban esos mismos paises en los años noventa.

¿Un blanqueo como el de Macri no puede traccionar una repatriación de capitales?

No veo que vuelva a pasar lo del sinceramiento de Macri. En gran parte, por culpa de ese sinceramiento. Macri prometió un blanqueo seguido de una baja de impuestos y después no cumplió. Puso renta financiera, no eliminó bienes personales y eso fue una gran traición del Estado a los pagadores de impuestos. Generar esa confianza de vuelta va a ser prácticamente imposible. En ese momento también había una coyuntura internacional en la cual los bancos presionaban a sus clientes a blanquear, más que nada porque se venía el intercambio de información automático conocido como Common Reporting Standard. Hoy, esa presión no existe. Argentina necesita eliminar impuestos por medio de una ley que no pueda ser modificada por dos décadas, sino nadie te va a creer. Hay que eliminar la coparticipación y que haya competencia fiscal entre las provincias, sacar los impuestos a los patrimonios y a las transacciones. El sistema tributario argentino (que hoy es más bien un régimen tributario ya que no existe coordinación hay superposición, etc.) debe basarse, como sucede en todos los países exitosos, en los impuestos a las ganancias y al consumo, que son los únicos que gravan situaciones onde hay una exteriorización de capacidad contributiva.

¿Cuál es el impuesto que más les molesta a tus clientes?

El principal impuesto que ahuyenta a la gente es el impuesto sobre los bienes personales. Crea incentivos espantosos. No incentiva el ahorro, no incentiva la inversión, es malo para el que lo paga y para el que no lo paga también, porque se trata de la gente que más depende del crecimiento de la economía y por ende de quienes se benefician realmente cuando aumenta la inversión.

¿Cómo surgió tu interés por participar del debate mediático y convertirte en un educador financiero y patrimonial a través de tus libros?

Siempre me gustaron los clientes informados porque su participación o involucramiento en la solución de los problemas respecto de los cuales nos consultan es siempre algo positivo. Por eso, desde siempre hemos ofrecido capacitaciones y hemos dado charlas para ellos. También me pareció importante combatir el prejuicio y la desinformación que abundan en torno a temas como la privacidad y la planificación tributaria. Con el tiempo, empecé a sentir que debíamos extender esta capacitación a los ciudadanos de a pie que no fueran clientes nuestros, para que empiecen a entender que existe la planificación patrimonial, que está bueno proteger lo que uno tiene, que no hay nada malo en ser rico o en apuntar a serlo. Con tanto mensaje en contra de la meritocracia, está bueno tener una voz que diga que, si todos somos ricos, más externalidades positivas va a haber. En el camino de hacerse rico, una persona hace rico a muchas otras. Tenemos que empezar a ver a los paraísos fiscales como algo positivo. El problema son los infiernos tributarios. El Estado no debería redistribuir la riqueza, el mercado redistribuye de manera más eficiente.

¿Qué consejo básico le daría a una persona que nunca se asesoró respecto a su patrimonio?

Lo primero es sentarse con el cliente porque todos son distintos. Yo no le puedo indicar qué hacer, a cada uno le preocupa algo distinto. En un primer momento no es importante saber cuánto dinero tiene un cliente, sino qué le preocupa. En la primera entrevista, nosotros nos sentamos y hablamos de riesgos, del país en el que vive y de la composición familiar. Y por supuesto de objetivos. 

¿Por qué pensás que en Argentina está mal visto ser rico?

Venimos de 30 o 40 años de educación en contra del rico. Hay una parte de esto que tiene sentido, porque muchas veces el rico en Argentina no es un emprendedor, sino un sindicalista, un político corrupto o un empresario que en lugar de arriesgar capital tiene negociados con el gobierno de turno. Pero esto ha cambiado. La mayor parte de la gente rica no heredó lo que tiene, eso es un gran mito. Espero que este movimiento que demoniza la riqueza vaya desapareciendo. No soy optimista a corto plazo, pero en algún momento debería llegar. 

¿No percibís un boom de interés por las finanzas en los jóvenes? 

Estamos en una época de redes sociales donde la gente se va educando sola. Y eso va a generar presión sobre los gobiernos para que la currícula educativa adopte estas cosas. No puede ser que en el secundario o en la universidad te recibas de profesional sin saber cómo manejar tus finanzas personales. Es importante no avergonzarse de querer ser mejor, de querer tener más dinero, de querer ser exitoso. Tenemos que ir hacia una sociedad que valore el éxito.