Con una camiseta blanca y lentes ligeramente inclinados, el director general de la agencia de pagos uruguaya dLocal, Sebastián Kanovich, de 31 años, muestra una figura sin pretensiones en una videollamada de fines de agosto. El ejecutivo trotamundos, que ahora vive en Tel Aviv, lejos de Montevideo, rápidamente desvía las preguntas sobre el estratosférico ascenso de su empresa y su propia riqueza repentina.
Solo un año antes, dLocal hizo historia cuando recaudó US$ 200 millones de la firma estadounidense de capital privado General Atlantic a una valoración de US$ 1.200 millones, convirtiéndose en el primer unicornio procedente del pequeño país sudamericano. Luego, en junio, la fintech debutó en el NASDAQ, convirtiéndose en la primera empresa uruguaya en cotizar en bolsa en los EE.UU.
Fue una hazaña que les hizo ganar un tuitt de felicitación del presidente de Uruguay. El propio Kanovich ahora tiene un valor estimado de US$ 960 millones. "No paso un minuto pensando en eso", afirma. “Estoy orgulloso de lo que hemos logrado, pero también tenemos mucha hambre. La oportunidad que tenemos por delante es enorme".
Desde el principio, dLocal tuvo ambiciones globales audaces. Hace cinco años empezaron a ayudar a las grandes multinacionales a procesar pagos transfronterizos de miles de millones de clientes en mercados emergentes complejos. Cuando un viajero en Río de Janeiro necesita pagar por un Uber o compra el último par de Air Jordans, dLocal lo hace posible al ayudar a los comerciantes del otro lado a navegar los innumerables sistemas de pago y obstáculos burocráticos.
La startup de cinco años ya tiene oficinas en seis países y está operando en 30.
Para Kanovich, la capacidad de la empresa para expandirse rápidamente en el extranjero nació de la relativa escasez de oportunidades en su Uruguay natal: “Nunca trabajamos en nuestro país de origen. Ese es nuestro ADN, estar justo en el medio de dos culturas que de alguna manera son diferentes".
Kanovich, por ejemplo, se mudó a China durante dos meses en 2016 para establecer las operaciones de dLocal allí. "Ayudamos a las empresas chinas a internacionalizarse y vender en América Latina y África", dice Kanovich. "Por cada Amazon hay un Alibaba y por cada Uber hay un Didi. Esperamos servir a ambos. Es un mercado que tiene un enorme potencial".
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Los números del gigante
La startup de cinco años ya tiene oficinas en seis países y está operando en 30, frente a los 20 de hace un año, incluidos Nigeria, India y, por supuesto, Uruguay. Procesó US$ 2.100 millones en pagos el año pasado de más de 330 clientes, incluidos Didi, Nike, Amazon, Microsoft y Netflix, por nombrar algunos. “Somos esa pieza de infraestructura tecnológica sobre la que se sientan los comerciantes. Es como construir una carretera hacia estos mercados y el comerciante puede elegir si se dirige a Brasil o Indonesia”, dijo Kanovich en 2019.
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dLocal ya está gastando el dinero que recaudó el año pasado, comprando al proveedor de pagos PrimeiroPay con sede en Brasil por US$ 40 millones en abril y continúa avanzando hacia nuevos mercados. También busca mejorar sus servicios de protección contra el fraude y agregar a su lista de más de 600 métodos de pago.
Sergio Fogel, de 58 años, y Andrés Bzurovski, de 44, cofundadores de dLocal, poseen cada uno una participación del 18% por valor de unos US$ 3.700 millones cada uno. Valen un poco más, después de contabilizar los ingresos de la OPI y sus participaciones en AstroPay, la empresa predecesora de dLocal, de propiedad privada, que aún ayuda a los consumidores a navegar por los sistemas de pago al cargar fondos en una tarjeta prepaga o aplicación móvil.
El también uruguayo Eduardo Azar, uno de los primeros inversionistas, posee una participación del 7% por valor de US$ 1.300 millones. Forbes estima que el trío más el casi multimillonario Kanovich tienen un patrimonio neto combinado, compuesto casi en su totalidad por acciones de dLocal, de US$ 10.000 millones. Eso es más de una quinta parte del producto interno bruto de US$ 47.000 millones del país en 2020.
Una estrategia diferente: ¿cuál fue la carta ganadora?
El pequeño mercado interno de Uruguay significó que dLocal necesitaba mudarse al extranjero desde el principio, comenzando con el vecino Brasil. Pero en lugar de competir con rivales de pago más grandes como Stripe y Adyen (ambos con un valor de casi US$ 100.000 millones) en los mercados establecidos de América del Norte y Europa, dLocal se abrió un nicho en países emergentes de rápido crecimiento.
Esa estrategia dio sus frutos no solo en crecimiento sino también en rentabilidad: a diferencia de muchas otras startups de fintech, dLocal ya era rentable antes de salir a bolsa, casi duplicando sus ventas e ingresos netos a US$ 104 millones y US$ 28 millones, respectivamente, en 2020. Las ganancias son los altos precios que dLocal cobra por su servicio: en una transacción típica de US$ 100 en Amazon, por ejemplo, dLocal se embolsa US$ 4, cuatro veces la tasa promedio de las empresas de pagos.
“DLocal permite a los consumidores de mercados emergentes comprar en empresas de comercio electrónico de mercados desarrollados y pagar con sus fuentes de financiación locales”, dice James Friedman, analista de Susquehanna Capital. “Amazon y Microsoft son sus clientes más importantes y se nota que agregan valor porque sus precios son altos”.
"dLocal fue rentable desde su primer año. El dinero no fue un factor determinante para ninguna de las rondas de financiación que hicimos antes de que se hicieran públicas", dice Kanovich. "En algún momento nos dimos cuenta de que queríamos pasar al siguiente nivel y buscábamos un socio que nos ayudara a escalar y pensar a nivel internacional".
En septiembre de 2020, General Atlantic aportó otros US$ 200 millones y siete meses después, dLocal cerró una ronda de financiación de US$ 150 millones con inversores como Alkeon Capital Management, Tiger Global y D1 Capital Partners, que valoraron la empresa en US$ 5.000 millones.
Cuando dLocal finalmente salió a bolsa con acciones a US$ 21 cada una en junio, los mercados lo valoraron en más de US$ 6.000 millones. Esa valoración fue eclipsada hace mucho tiempo. Con una capitalización de mercado que ahora ronda los US$ 20 mil millones, la valoración de la compañía creció un 1.560% en solo dos años.
A medida que la empresa crecía, el equipo fundador cruzó fronteras para abrir nuevas oficinas. Después de su estadía de dos meses en China, Kanovich se instaló en Israel, donde Fogel también estudió y vivió durante una década. (Fogel ya está de regreso en Uruguay). Bzurovski vive en Uruguay pero tiene una casa en Miami, mientras que el director tecnológico de la firma reside en Buenos Aires. El resto del equipo ejecutivo se distribuye por España, Filadelfia y California.
“Las fronteras ya no significan nada. La persona puede estar sentada en Sunnyvale, o en Nueva York o en Argentina", dijo Fogel en una entrevista de YouTube. Aún así, sin importar a cuántos países más se expanda, su joven CEO cree que la cultura de dLocal siempre estará arraigada en las llanuras onduladas y las ciudades unidas de Uruguay.
"Uruguay es un mercado pequeño que mira mucho al exterior. Siempre entendimos que teníamos que adaptarnos, porque a nadie le importaba nuestra casa", dice Kanovich. "Mantener la humildad es un hilo conductor muy común de la sociedad y la cultura uruguayas".
