Por lo general, las empresas se valoran en función de las proyecciones de sus flujos de efectivo futuros con algún descuento. Los gastos generalmente están bajo el control de la empresa. Sin embargo, los ingresos se basan en que los clientes elijan sus productos o servicios sobre sus competidores y luego paguen el precio que solicitaron. Ciertas características de ingresos son de mayor calidad y más valoradas que otras. Crear flujos de ingresos de alta calidad es el trabajo más importante que uno tiene como empresario.

¿Qué son exactamente los ingresos de alta calidad?

No importa cuál sea tu negocio o modelo de negocio, los ingresos deben ser confiables (sabés que el efectivo se obtendrá de tus clientes), rentables (hay un amplio margen entre el precio que cobrás y lo que cuesta entregar el producto o servicio), repetibles o sostenibles (los ingresos no se generan por transacciones únicas, sino que existe la oportunidad de volver a atraer al cliente) y crecientes o ampliables (los ingresos que no crecen con el tiempo no son tan valiosos, de ahí el enfoque sobre el crecimiento de los ingresos de la mayoría de las empresas).

Confiabilidad

Para que los ingresos valgan algo, debés cobrar el efectivo del cliente. A menudo, los clientes pagan por un artículo o servicio en el momento de la compra, pero cuando no lo hacen, debés asegurarte de que el cliente sea bueno para tu pago final.

Es importante monitorear cuidadosamente tus cuentas por cobrar y tomar medidas para minimizar el riesgo de deudas incobrables. Las verificaciones de crédito y otras técnicas de gestión de riesgos que evalúan la solvencia del cliente, así como los procesos de cobranza efectivos, pueden reducir la probabilidad de que no se te pague.

Las facturas pendientes desde hace mucho tiempo o los clientes que tienen riesgos crediticios bajos pueden crear situaciones problemáticas en las que no podés cobrar. Los ingresos que no podés recaudar no son ingresos de alta calidad, y yo diría que no son ingresos en absoluto.

Rentabilidad

Los ingresos de alta calidad también generan ganancias. Los flujos de ingresos de alta calidad tienden a tener márgenes más altos y la empresa obtiene más ganancias por cada unidad de ingresos. Pero no todos los ingresos tienen la misma rentabilidad. Algunos clientes requieren más trabajo que otros, incluso si el servicio es el mismo. Algunos productos son más caros de producir, incluso si generan más ingresos.

Ofrecer productos y servicios premium que brinden más valor que los competidores en el mercado es un camino hacia los ingresos rentables. Puede haber un precio más alto, pero el valor agregado o percibido aumenta el margen.

Ejemplos de esto ocurren en bienes de lujo, servicios de alta gama o productos especializados que atienden a una necesidad específica. La propiedad intelectual, como patentes, marcas comerciales y derechos de autor, es otra fuente de ingresos de alto margen. Al otorgar licencias o vender propiedad intelectual, las empresas pueden generar ingresos sin incurrir en costos de producción o distribución.

Repetibilidad

Los ingresos de alta calidad son consistentes y predecibles, lo que permite que una empresa planifique y presupueste con precisión. Al considerar la repetibilidad, tenés que preguntarte si las transacciones de tus clientes son únicas o están incentivados para que te compren de nuevo.

Muchas personas creen erróneamente que los modelos comerciales basados en suscripciones (o ingresos recurrentes) son la vía rápida para obtener ingresos de alta calidad. Convertir tu negocio en un negocio basado en suscripciones no necesariamente aumenta la calidad de tus ingresos.

Tu abandono, la cantidad de clientes que se van, aún puede requerir que encuentres nuevos clientes. Encontrar nuevos clientes es más costoso, por lo que un flujo continuo de nuevos clientes que se van después de uno o dos meses no es un flujo de ingresos de tan alta calidad como los clientes que se quedan durante meses o años.

Crecimiento

La característica final de los ingresos de alta calidad es su potencial de crecimiento. Ya sea a través de ventas adicionales, ventas cruzadas o entrada a nuevos mercados, tu flujo de ingresos debe crecer. Existen numerosas formas de ampliar tus ingresos.

La expansión de los ingresos suele estar impulsada por la venta de más cantidad a tus clientes existentes, ofertas más caras o la introducción de nuevos productos o servicios que sabés que necesitan tus clientes. Aumentar tu participación en las carteras de tus clientes es una forma de generar crecimiento.

Otra forma es encontrar nuevos clientes para productos existentes en nuevos mercados, ya sea geográfica o demográficamente. Estos clientes se agregarían a tu base de clientes existente e, idealmente, no canibalizarían tus ventas existentes.

El crecimiento de los ingresos a menudo requiere una inversión significativa tanto de tiempo como de recursos, por lo que existe un elemento adicional de riesgo. Aumentar tus ingresos de alta calidad requiere identificar y capitalizar nuevas oportunidades y estar dispuesto a asumir riesgos calculados.

*Con información de Forbes US