Una chica pide la cuenta en un restaurante y paga con una tarjeta que en el centro tiene un limón. Al día siguiente, un hombre le entrega una tarjeta completamente violeta a la cajera de un supermercado mientras en el quiosco de al lado un joven paga con QR y le dice a su amigo que espera que le toque el cashback de 21%. Y esa misma noche, el dueño de un local de ropa le cuenta a su hijo que dos personas compraron zapatillas con tarjetas que nunca había visto: una tenía un signo como una B en mayúscula y otra que parecía un sol detrás de unas montañas.
¿Qué tienen en común todos estos escenarios cada vez más frecuentes en la Argentina? Primero, que todos funcionan, aún cuando muchos dueños de locales creen que no lo harán, y segundo que le devuelven al usuario una parte de su compra en criptomonedas.
El cashback en la Argentina
Hace ya tiempo que el sistema de cashback se impuso entre las exchanges crypto con operaciones en la Argentina como método para atraer clientes. La posibilidad de pagar con alguna de las soluciones de pago que ofrecen estas compañías y obtener un porcentaje de devolución en criptomonedas, por lo general bitcoin, ethereum o alguna stablecoin, llevó a miles de personas a utilizar estas plataformas.
En la actualidad hay más de cinco jugadores del sector que lo ofrecen, la mayoría incluyendo el pago con pesos argentinos dentro del modelo, y cada uno intenta hacerlo según el tipo de usuario que utiliza su ecosistema. Algunos implemetan gamification, otros brindan devoluciones con porcentajes aleatorios y están los que ofrecen el beneficio exclusivamente a quienes pagan con criptomonedas.
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De esta manera, se fue delimitando un sistema que atrajo a los usuarios hacia las empresas pero que al mismo tiempo genera un desafío: cómo hacer para fidelizarlos y de esa manera lograr que utilicen el resto de los productos disponibles.
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Cómo funciona el cashback de Lemon
Lemon fue la primera exchange que habilitó el cashback crypto en el país. El sistema es sencillo: todo pago realizado con la tarjeta de la empresa recibe un 2% de devolución en bitcoin. Durante mucho tiempo fueron los únicos en el mercado en tener esta opción y recientemente tomaron la decisión de modificarlo. Ahora, existe la posibilidad de llegar hasta un 4% de reintegro pero eso requiere una mayor utilización de la tarjeta. Mientras que un menor uso de la misma otorga menos cantidad de cashback, siendo 0,10% el menor de ellos.
“Al momento de anunciar este nuevo modelo de cashback en noviembre 2022, tuvimos una breve caída de usuarios activos utilizando la tarjeta, pero esto no se vio representado en el ticket promedio ni en la cantidad de transacciones de Lemon”, explica Franco Bianchi, CMO de la empresa, a Forbes Argentina. Y agregan: “De hecho, en los últimos 30 días tuvimos más de 2 millones de transacciones y cada vez más usuarios se siguen sumando a nuestra app. Hasta la fecha, estamos cerca de los 1.8 millones”.
En esa línea, Bianchi destaca que “esto marca una tendencia en el usuario que ya se ha incorporado en crypto de que encuentra un valor agregado en el ecosistema de Lemon más allá del cashback en una tarjeta”. “Esto nos alegra para la batería de productos que estamos encarando en 2023 agregando más protocolos DeFi de inversión y soluciones que nos permitirán seguir construyendo el camino del usuario a web3 de manera progresiva y constante. Esto nos certifica que estamos en el camino correcto”, afirma el CMO.
Para finalizar, Bianchi analiza que las reglas y necesidades con respecto al cashback cambiaron. “Aún vemos empresas queriendo sumarse tarde a la ola de tarjetas crypto en vez de enfocarse en la creación de nuevos productos o soluciones que el mercado necesita para seguir acercando web3 y crypto de manera amigable y constante. Al menos en Lemon, consideramos que el foco dejó de ser el hipercrecimiento y ahora es la innovación con el desafío de crear un lugar donde el usuario quiera quedarse, operar, aprender y navegar”, concluye al respecto.
La estrategia de Belo
En el caso de Belo, el cashback se otorga al cliente con una distribución aleatoria, cuyo porcentaje varía entre 2% y 21% y en la criptomoneda que se seleccione entre aquellas disponibles en la app. “Es un mecanismo de fidelización o de incentivar el uso de la tarjeta. Es una forma fácil y rápida de sumar usuarios y poder competir con grandes marcas fintechs o bancos”, indica Manuel Beaudroit, cofundador y CEO de Belo, a Forbes Argentinal. Y suma: “En Belo, la tendencia es cómo hacer para que la gente viva en crypto todos los días”.
Para el CEO de Belo, este sistema probablemente vaya cambiando para darle mayores beneficios a quienes operen dentro de la economía crypto. “Hoy hay una carrera en el sector para ver quién ofrece un punto más de beneficio pero creo que no es lo importante del producto. Uno lo que quiere hacer acá es tener un producto de consumo masivo para que la gente que no está en crypto entienda lo fácil que es hacerlo y los beneficios que te genera. Por lo tanto, te lleva a tener un producto que beneficie más a quienes se manejan full crypto”, reflexiona Beaudroit.
En relación a la sostenibilidad de este sistema, que le implica a todas las empresas un gasto que suele salir del área de marketing, el CEO de Belo comenta que “un cashback muy agresivo es sostenible solo si hay capital para bancarlo”. “Lo ingresos de las empresas crypto suelen ser porcentualmente un poco más altos en relación a fintechs o bancos pero creo que eso se irá achicando inevitablemente en el tiempo. El cashback suele ser presupuesto de marketing y mientras sirva para crecer seguirá estando. Pero la verdad que en este contexto global de recesión en Estados Unidos e inflación, creo que este año va a traer cambios en ese sentido”, detalla Beaudroit.
La reciente incorporación de Ripio
Recientemente, Ripio lanzó su primera solución de pagos en la Argentina. La Ripio Card tendrá un cashback fijo del 3% en USDC con un tope de $10.000 pesos argentinos mensuales por usuario. A diferencia de otras opciones locales que permiten el pago con pesos argentinos, en el caso del producto de Ripio se accede a la devolución pagando con alguna de las criptomonedas habilitadas en la plataforma.
"Queríamos dar una oferta superada, por eso salimos con un cashback fijo que es competitivo, pero al mismo tiempo queríamos impulsar el caso de uso sobre crypto y no sobre moneda local", destaca el Juan José Méndez, Chief Brand Officer de Ripio, a Forbes Argentina. Y continúa: "Por eso buscamos un usuario que ya haya dado pasos en esta economía. De hecho, el interés de los usuarios venía de aquellos que ya venían usando la plataforma de forma activa".
Por el momento, Ripio es la única empresa que decidió implementar su sistema de cashback de esta manera. “La apuesta puede ser considerada como jugada pero depende de qué perfil de usuario estás viendo y cuán sustentable a largo plazo una solución así. Si ofrecemos una tarjeta que vos pagas en pesos, como lo puede hacer cualquier empresa fuera de crypto, y te da cashback como si fuesen puntos, lo cual está buenísimo para el público en general, pero ese público va a ir a la tarjeta que más beneficios tiene”, reflexiona Méndez.
En esa línea, todos los usuarios pueden acceder a la opción virtual de la tarjeta para realizar compras online pero solo habrá disponibles 100 mil plásticos durante el 2023 para pagar en comercios físicos de todo el mundo. "Tenemos esa cantidad gracias a la alianza con Visa y Pomelo, a nivel procesamiento de pagos y emisión de la tarjeta, y este mes vamos a lanzar las primeras 1.500 para los usuarios más activos", indica Méndez. Y aclara: "No necesariamente son aquellos que más transaccionan pero sí que tienen ciertas condiciones que nos demuestran que confían en Ripio hace tiempo como tener activos en custodia por ejemplo".
Bitso amplia su QR con cashback
Bitso, el exchange nacido en México y con fuerte presencia en la Argentina, se sumó a esta tendencia con “Crypto back”, un beneficio de hasta 25% de devolución en bitcoin para aquellas personas que paguen con el QR de la plataforma. “Hay una gran avidez en el mercado por estos reintegros o recompensas al hacer las compras”, asegura a Forbes Argentina el CEO de Bitso Argentina, Julián Colombo. Y agrega: “Como queremos fomentar todavía más el tema de pagos con crypto, si bien está teniendo una adopción increíble desde que lo lanzamos, queremos que sea todavía más usado y por eso decidimos ampliar la oferta de este producto”.
En cuanto a la sostenibilidad del sistema, Colombo explica que a la empresa le encantaría poder darle el 25% a todos los que compran pero eso no sería sostenible en el largo plazo. “Es por eso que creemos que la combinación entre poder tener un mecanismo aleatorio que te de entre el 1%, que es algo sostenible, y el 25%, que es algo atractivo para los usuarios, hace que el producto se pueda sostener a mayores escala temporal”, indica Colombo al respecto.
Para finalizar, el CEO de Bitso Argentina comenta que “en la cultura de los argentinos está inmersa la idea de que el dólar es una moneda para ahorrar”. “Entonces, el puchito que sobra de pesos, se cambia a dólar porque el peso vale cada vez menos. Nosotros le damos la doble posibilidad a los usuarios. El que quiere puede directamente cambiar todos sus pesos a dólares y gastar en dólares porque nosotros hacemos la conversión”, dice. Y concluye: “Pero también sabemos que esa barrera cultural es muy difícil de romper y hay mucha gente que no le gusta pagar en dólares porque piensa que es un ahorro nada más. Por eso damos la posibilidad de que se pueda gastar en pesos”.
Cómo utiliza el cashback Let´sBit
En el caso de Let'sBit, el cashback es del 2,5% para cualquier moneda y en pesos. “Nuestra tarjeta te permite pagar con cualquiera de los activos que el usuario tiene con nosotros, sean pesos, NuArs, una crypto atada al peso, o cualquier crypto. Al momento de pagar u operar en algún lugar, damos ese porcentaje que se acredita en la moneda que elija la persona. Es un ahorro pasivo y es una linda manera de introducir a la gente al ecosistema y poder retenerlo al ofrecerle más productos que lo beneficien”, comenta Santos Barrio, Co-Founder y CFO de Let'sBit, a Forbes Argentina.
Barrio explica que con el tiempo han observado que por lo general el lugar donde gasta la persona, ya sea para pagar los servicios o el alquiler, es el lugar donde la persona termina poniendo sus ingresos e invirtiendo una parte de su dinero. “El cashback nos permite llevar al usuario a la plataforma y sumarlo al mundo crypto sin que inicialmente tenga que depositar mucho dinero. Eso termina siendo clave para que luego nos use en el día a día y no seamos una cuenta más sino que seamos la principal, que es a lo que apuntamos”, indica el CFO de Let'sBit.
En relación a la sostenibilidad del cashback a largo plazo, Barrio detalla que es un gasto de marketing que las compañías hacen para beneficios de adquisición de usuarios. “El cashback es un poco complicado de modelar. Por lo general tiene un límite máximo por persona para evitar que haya gente que se aprovecha del sistema para alguna maniobra financiera. Además, es para llegar con el cashback a la mayor cantidad de usuarios posibles y en ese sentido nosotros queremos llegar a la mayor cantidad de usuarios que tenemos, que en su mayoría es un cliente retail”, señala el cofundador de la empresa.
Para cerrar, Barrio destaca que la mayoría de las exchanges nacieron con la idea de facilitar el intercambio de crypto. “Pero con el tiempo fuimos migrando a más casos de uso. En la Argentina mucha gente cobra su sueldo en estos activos por ejemplo, que es una pata bancaria y no de inversión. Nosotros pensamos que esos beneficios podemos llevarlos a más personas y ahí empezamos a tener cierto espacio en común con otras empresas que no son del sector”, comenta el CFO. Y concluye: “Pero creo que crypto puede dar mejores costos por ejemplo en estas acciones y productos más innovadores que los neo bancos que muchas veces son criticados porque ofrecen el mismo producto que un banco tradicional. Nosotros tenemos la oportunidad de tener una estructura nueva sin depender de un banco y con una interfaz más amigable con el usuario”.
