Un día nublado a fines de enero en Dayton, Ohio, Larry Connor busca entre una pila de informes de propiedad en su despacho, frente a la pista del aeropuerto Wright Brothers y a un hangar que alberga una réplica del Modelo B, uno de los primeros aviones.
Las paredes están forradas de recuerdos enmarcados de sus propias primicias: un salto en paracaídas desde un globo a una altura récord de 38.139 pies; una misión a la Estación Espacial Internacional como uno de los primeros astronautas privados del mundo; y una zambullida pionera al fondo de la Fosa de las Marianas, a 35.876 pies bajo el nivel del mar el punto más profundo de la Tierra.
"Hay que estar dispuesto a asumir riesgos calculados, no riesgos estúpidos", afirmó Connor. Esa fue una estrategia ganadora para él y su empresa inmobiliaria, Connor Group, que le llevó a tres décadas de rendimientos astronómicos y a una fortuna personal de 2.000 millones de dólares.
Desde que cofundó la empresa en 1991, sus inversiones en apartamentos de lujo generaron una tasa de rentabilidad anual del 30,4%. Eso es casi inaudito en un sector en el que titanes como Blackstone y Brookfield obtuvieron rendimientos del 16% y el 18% en el sector inmobiliario, respectivamente, desde su creación.
Lo consiguió buscando rendimientos rápidos en un mercado ilíquido. "Voy a maximizar el valor en el menor periodo de tiempo posible", dijo Connor, que intenta vender las propiedades de forma rentable lo antes posible. En término medio, conserva una propiedad durante cinco años y medio, frente a los 10 años de los REIT que cotizan en bolsa. Una vez revendió un edificio en Charlotte, Carolina del Norte, en poco más de un año, con una rentabilidad del 75%.
Él llama a esto el "modelo transaccional", en el que cada propiedad se analiza constantemente para exprimir los ingresos y minimizar los costos, todo eso mientras se vigila el mercado local. Mirando un informe de un edificio de departamentos propiedad de Connor en Fort Lauderdale, Florida, desmenuza mediciones que incluyen los gastos de capital y las mejoras de los ingresos, así como lo fácil que es gestionar una propiedad. Una métrica que se llama simplemente "instinto". Todo se evalúa con la vista puesta en la venta: "Cada propiedad, dos veces al año", afirmó. "El 85% de las veces, cumplimos o superamos nuestras previsiones".
Cada venta queda registrada en una sala de reuniones situada junto al vestíbulo de la sede de la empresa. Allí, junto al traje espacial que Connor llevó en órbita y detrás de una mesa hecha con piezas de avión usadas, hay 135 placas que marcan cada operación desde 1995, por un valor total de más de 6.000 millones de dólares.
"Obviamente, tiene un ego importante y cree realmente en sus propias capacidades", afirmó Roger Lipson, entrenador de ejecutivos y único socio no empleado del Connor Group, que conoce a Connor desde hace tres décadas. "Pero es lo bastante comedido y tiene esa calculadora de riesgos interna que le mantuvo con los pies sobre la tierra".
En la actualidad, Connor Group posee y explota una cartera de 5.000 millones de dólares de 51 edificios de departamentos en 12 estados, desde Colorado hasta Florida. Entre 2020 y 2022, a medida que el boom post-pandémico disparaba los alquileres y el valor de los inmuebles, los fondos de la firma generaron una rentabilidad del 42,5%. Muchos edificios se vendieron menos de tres años después de su adquisición, con rendimientos que oscilaron entre el 17% y el 159%.
¿Cómo hizo un estudiante que se autodenomina C para construir una de las empresas inmobiliarias con mejores resultados del país? "Todos son tipos del sector inmobiliario", observó Connor de la competencia. "Nosotros no pertenecemos. Somos inversores que casualmente invierten en departamentos".
En Connor Group todo debe maximizarse, desde el tiempo hasta el dinero. Las reuniones empiezan a horas raras para que sean lo más breves y eficientes posible (durante la visita de Forbes, una empezó a las 12:37 p.m.). Cada dólar gastado debe estar justificado.
Un ejemplo, ensalzado en el lustroso libro de cultura del bufete, relata cómo los asociados revisaron una noche todos los contenedores de basura de un complejo de apartamentos de Dayton y anotaron lo lleno que estaba cada uno. Como muchos estaban casi vacíos, al día siguiente el equipo redujo el número de recogidas semanales y ahorró a la empresa 27.000 dólares al año en facturas de basura.
Los socios con mejores resultados pueden ganar una participación en la sociedad con distribuciones anuales. Sesenta y seis socios, incluidos el jefe de mecánicos y un jardinero, comparten una participación del 7% en la empresa (Connor y su familia poseen el 93%). Los socios necesitan ganar sistemáticamente un 8,25 en una escala de rendimiento de 10 puntos para conservar su participación.
"Se sentirá muy incómodo si su rendimiento es inferior al esperado, y no tardará mucho en mejorar o pasar a mejor vida", dijo Lipson. "Si está en la élite y tiene un alto rendimiento, entonces tendrá enormes oportunidades".
Hijo de un padre veterano de la Segunda Guerra Mundial y de una madre que sirvió en la Cruz Roja, Connor creció en Dayton. Apenas terminó el bachillerato, graduándose en 1968 con un promedio de 2,0. Pero era emprendedor, ganando dinero pintando casas. Tras graduarse, compró autos usados, llenando los maleteros con vinos baratos de "etiqueta dañada" en Dayton, antes de venderlos a estudiantes universitarios en Athens, donde asistió a la Universidad de Ohio.
También mientras estaba en la universidad, los fines de semana subía cadáveres y los llevaba a una funeraria local por 5 dólares cada uno. Después tuvo un trabajo de ventas en un concesionario Volkswagen, seguido de una temporada como asesor de viajes, que lo llevó a Marruecos, México y Europa. De vuelta a Dayton en 1977, abrió un bar, Newcom's Tavern, con 52.500 dólares reunidos entre 21 inversores. "Tuvo un éxito fenomenal", afirmó. Los inversores obtuvieron una rentabilidad del 300% cuando lo vendió dos años y medio después.
Tomó las ganancias de este negocio y se trasladó a Orlando, Florida, creando una empresa que, según se dice, llegó a ser el segundo mayor revendedor de microordenadores IBM del estado. Ese éxito no duró. "Los márgenes se aplastaron", recordó. "Acabamos quebrando después de nueve años. Me doctoré en errores empresariales".
Regresó a Dayton, sin trabajo y con una deuda de 900.000 dólares. "Era 1990. Estaba peor que arruinado", afirmó, haciendo una pausa. "Pero estaba decidido a devolver hasta el último centavo".
Recurrió al sector inmobiliario, reclutó a dos socios y a un único inversor, y cerró un trato con una institución de ahorro y préstamo de Kansas City para comprar tres edificios de apartamentos en Dayton. Entonces sobrevino la crisis de S&L, que echó por tierra el acuerdo y aplastó los valores inmobiliarios: “Volvimos a la zona cero”. Pero la marea pronto cambió a su favor, y un año más tarde compró las propiedades por un millón de dólares menos del precio que había acordado en un principio.
En 1994, ya había saldado sus deudas. Nueve años más tarde, compró a sus socios y se hizo cargo de la empresa. Cuando estalló la crisis financiera en 2008, la obsesión de Connor por recortar costos dio sus frutos y se lanzó a la compra. "A fines de 2008, 2009 fue probablemente la mejor oportunidad de compra que vi nunca", sostuvo. Lipson agregó: "Cuando hay sangre en las calles y la mayoría de la gente corre hacia las salidas, él calcula".
La empresa fue declarada negocio esencial cuando llegó la pandemia porque gestionaba edificios de departamentos, y Connor lo aprovechó al máximo. Entre 2020 y 2022, Connor Group compró 32 propiedades por 2.500 millones de dólares, vendió 28 por 2.700 millones y aumentó sus ingresos en un 26%.
Sin embargo, en un sector tan volátil como el inmobiliario, el riesgo de error siempre acecha. Se prevé que las tasas de morosidad de los edificios de departamentos se dupliquen en 2024, superando el pico pandémico, según Fitch Ratings. Y las inversiones en complejos de apartamentos cayeron 61% hasta los 119.000 millones de dólares el año pasado, el nivel más bajo desde 2014. ¿Qué pasaría si Connor quiere vender pero nadie quiere comprar?
"Estaban machacando, pero de cara al futuro eso cambió por completo", dice Michael Costantini, cofundador de la correduría 3CRE, con sede en Cincinnati. "Si se fija en los grandes mercados [de Connor], mal puede permitirse vender esos activos ahora porque tendrá suerte si consigue lo que invirtió".
Por su parte, el empresario admitió que su estrategia no siempre funciona. "No tuvimos un gran año para nuestros estándares en 2023", sostuvo. Pero no cree en la sabiduría convencional de que los precios seguirán bajando. "Van a entrar más compradores en el mercado", insistió. "Vamos a empezar a vender probablemente para el verano".
Para subrayar su argumento, señaló los alquileres más altos de la empresa, que aumentaron entre un 4% y un 9% en 2023, frente a la media nacional del 0,5%. No está preocupado por la deuda -de media, el 70% del valor en toda la cartera de la firma.
Refinanció fuertemente cuando las tasas eran bajas en 2021 y periódicamente realiza pruebas de estrés para garantizar un margen de seguridad. Y en los mercados con mejores resultados, como esa propiedad de Fort Lauderdale ("Un monstruo", según dice), no ve motivos para vender todavía: "Vamos a mantenerla".
Pase lo que pase, Connor, de 74 años, no se queda atrás. Una semana después de recibir a Forbes, se fue en avión a Florida e Indiana para inspeccionar las propiedades que la empresa tiene allá. También tiene grandes aventuras en el horizonte. "Si están pensando en tierra, mar y aire, no es ni en la tierra ni en el aire", dijo insinuando la próxima, que se revelará a finales de este año. “Se sorprenderán”.