En 2019, Sadi Khan tenía unos 30 años, llevaba seis ascendiendo en Facebook y se sentía preparado para crear su propia startup. Empezó a buscar ineficiencias en el mercado que alguien con conocimientos tecnológicos pudiera explotar de forma rentable. Una de ellas le llamó la atención: los préstamos al consumo.
Durante años, las tasas de interés anuales de las tarjetas de crédito fueron obstinadamente altas y fueron en aumento, con una media actual de casi el 23%, es decir, un 14% por encima del actual tipo preferente del 8,5%.
Mientras tanto, el tipo de interés de las líneas de crédito con garantía hipotecaria (HELOC, por sus siglas en inglés), que utilizan la vivienda del prestatario como garantía, se situaba de media menos del 1% por encima del tipo preferente, según datos de Intercontinental Exchange.
¿Por qué no recurren más consumidores a HELOC a tasas bajas en lugar de endeudarse con tarjetas de crédito a tasas elevadas? Una de las principales razones, concluyó Khan, era la comodidad: se necesitaba una cantidad “ridícula” de papeleo y tiempo (a menudo cuatro semanas o más) para establecer un HELOC.
¿Y si pudiera utilizar la tecnología para acelerar el proceso de aprobación de HELOC y luego inyectar esa capacidad de endeudamiento en una tarjeta de crédito, haciendo que las líneas de crédito hipotecario fueran más fáciles de obtener y de utilizar?
Cinco años después, tras un minucioso desarrollo del producto, Aven, la creación de Khan, cuenta con 33.000 clientes para su tarjeta de crédito HELOC y emitió 1.500 millones de dólares en líneas de crédito. Los ingresos de esta empresa de 53 personas se triplicaron con creces en el último año y superan ya los 100 millones de dólares anuales. Aven's Home Card ya está disponible en 32 estados, y Khan tiene previsto alcanzar los 50 a finales de este año.
Igualmente notable, en un mercado actualmente deprimido para la financiación de tecnología financiera, es que la empresa de Campbell, California, acaba de recaudar 142 millones de dólares en una inversión de riesgo de serie D con una valoración de 1.000 millones de dólares.
Entre los patrocinadores de la ronda de financiación figuran grandes nombres: Khosla Ventures, General Catalyst, Caffeinated Capital, Electric Capital, Founders Fund y The General Partnership.
Además de los dólares, Aven está atrayendo un gran interés de Silicon Valley. “Fui uno de los primeros inversores en Square, Stripe y Affirm”, dice el multimillonario capitalista de riesgo Vinod Khosla, que respaldó por primera vez a Aven durante su segunda ronda de financiación en noviembre de 2020. “Dentro de cinco años, diré Square, Stripe, Affirm y Aven”, completa.
Si bien su startup aún no es rentable, Khan dice que Aven está gastando menos de 5 millones de dólares al mes en efectivo y espera alcanzar un flujo de caja positivo en unos seis meses.
Hasta ahora, el propio Khan nunca había concedido una entrevista de prensa sobre Aven. “Francamente, estábamos muy centrados en crear el producto”, afirma. “Intentamos permanecer con la cabeza gacha”.
Pero en sus conversaciones con Forbes, se abrió a hablar de la historia y las perspectivas de su empresa y defendió enérgicamente por qué su novedoso producto es bueno para los prestatarios, a pesar de las dudas de algunos defensores de los consumidores que temen que la gente caiga en la tentación de pedir prestado y gastar imprudentemente contra su capital inmobiliario, poniendo en peligro sus casas.
La principal respuesta de Khan a los defensores de los consumidores: Aven se dirige a prestatarios responsables y con altos ingresos: el cliente típico tiene unos ingresos superiores a 100.000 dólares y una calificación crediticia FICO “superprime” superior a 720 puntos. A cambio de arriesgar su patrimonio y su vivienda, estos clientes obtienen tasas de interés más bajas y mayor comodidad.
El tipo actual de Aven, que fluctúa en función del tipo de interés a un día de los Fondos Federales, oscila entre el 7,99% y el 15,49%, uno de los tipos más bajos para HELOC disponibles en EE.UU. si se comparan prestatarios con puntuaciones FICO similares, afirma Khan.
Las líneas oscilan entre 5.000 y 250.000 dólares y, al igual que ocurre con las HELOC tradicionales, depende de los prestatarios el importe de la línea que deseen utilizar. Pero a diferencia de las HELOC tradicionales, los clientes no pagan una comisión de apertura o de tasación cuando se les concede la línea.
En cambio, sólo pagan una comisión del 2,5% por el efectivo que retiran de su línea y por las transferencias de saldo; reciben una recompensa del 2% de devolución en efectivo por todas las compras que hacen con la tarjeta.
Khan insiste en que sus clientes no suelen utilizar la tarjeta para “gasolina y comestibles”, sino para proyectos de mejora del hogar, consolidación de deudas o grandes gastos como el campamento de verano de los niños, es decir, el tipo de gastos importantes para los que se utilizan las HELOC tradicionales.
Entre las categorías de comercios en las que no se puede utilizar la tarjeta Aven se incluyen casinos, loterías, sitios web de juegos de azar y corredores de criptomonedas, pero estas restricciones pueden eludirse si los clientes retiran dinero en efectivo.
¿Se juega el capital de su casa? “Si sos irresponsable, este no es el producto para vos”, declara el CEO de 39 años, a quien le gusta vestir lo mismo todos los días -una camiseta negra de manga larga y un chaleco Patagonia- “para reducir las decisiones cotidianas”, agrega.
Sadi Khan nació en Bangladesh y se crió en Toronto y luego en Florida, hijo de dos ingenieros civiles inmigrantes. Ciudadano canadiense, regresó a Canadá y estudió física y computación cuántica en la Universidad de Waterloo (Ontario), pero cambió de carrera y se especializó en ingeniería eléctrica e informática, que le resultó más práctica. (Waterloo es conocida por su investigación en física, así como por producir emprendedores tecnológicos).
Tras graduarse en 2008, Khan pasó unos años en Microsoft antes de incorporarse a Facebook en 2013.
Allí trabajó en proyectos como la función de búsqueda y las funciones de mapas y se convirtió en el principal gestor de productos de Internet.org, la iniciativa de Mark Zuckerberg para asociarse con empresas de telecomunicaciones en mercados emergentes como Kenia y la India para proporcionar acceso gratuito a Internet.
Internet.org fue duramente criticada por permitir únicamente el acceso a Facebook y a un conjunto limitado de sitios aprobados, y fue prohibida por la India en 2016. “Tuvo sus controversias, como casi cualquier otro proyecto que hace Facebook”, dice Khan.
“Pero ayudamos a conectar a una enorme cantidad de personas en el mundo a Internet por primera vez, y me sentí muy honrado de haber trabajado en él”, completa.
Dejó Facebook en 2019 para poner en marcha Aven con el ingeniero de software y emprendedor Murtada Shah (también canadiense) y el diseñador gráfico Collin Wikman, que antes trabajó en Square.
Avichal Garg, un venture capitalist centrado en criptomonedas en Electric Capital que había dirigido a Khan en Facebook y le animó a crear su propia empresa, se convirtió en uno de los primeros inversores de Aven.
Tras dar con su idea de la tarjeta de crédito HELOC, Khan empezó por investigar una cuestión fundamental: ¿Es legal? Ley Dodd-Frank de Reforma de Wall Street y Protección del Consumidor de 2010, la ley histórica destinada a prevenir la asunción excesiva de riesgos que causó la crisis financiera, y pasó semanas estudiando las partes relevantes del documento de 850 páginas.
Empezó a hablar con abogados y finalmente recurrió a Arnold & Porter, el gran estudio de abogados de Washington D.C. en el que el ex senador Chris Dodd (famoso por la ley Dodd-Frank) era y sigue siendo asesor principal. Elaboraron un memorando no oficial -Khan reconoce que no se trataba de un dictamen jurídico formal- en el que se afirmaba que no existían prohibiciones legales sobre las tarjetas de crédito respaldadas por préstamos con garantía hipotecaria. Un representante de Arnold & Porter desestimó hacer comentarios.
Khan estudió los préstamos con garantía hipotecaria durante unos cinco meses antes de comenzar Aven en 2019. “Nos corresponde asegurarnos de que entendemos un dominio, muy profundamente", dice.
Después de concluir que su producto volaría legalmente, pasó casi dos años construyendo la infraestructura técnica y asegurando el capital, finalmente publicando la tarjeta de crédito Aven en 2022. ”Realmente tienes que pulir, centímetro a centímetro, cada pieza de este embudo de orígen", agrega.
En opinión de Khan, lo que hacía de los HELOC un objetivo tan maduro para la interrupción de la inclusión financiera era lo incómodo que podía resultar utilizarlos. Un HELOC puede tardar un mes en obtenerse de un banco tradicional y, al igual que una hipoteca, conlleva muchos formularios que completar, además de comisiones de apertura y cierre.
Para obtener un préstamo, a menudo hay que explicar cómo se quiere utilizar el dinero y, a veces, hay que calificar al banco cada vez que se quiere retirar una parte. Según la FDIC, los estadounidenses disponen actualmente de 458.000 millones de dólares en líneas de crédito hipotecario no utilizadas que no retiraron, además de 270.000 millones de dólares en préstamos HELOC pendientes.
Khan afirma que Aven reduce el tiempo necesario para solicitar un HELOC a tan sólo 15 minutos. Su software sigue una serie de pasos vertiginosos:
Recopila la información básica de los clientes, evalúa el valor de sus viviendas basándose en modelos de valoración automatizados de proveedores de datos como CoreLogic, realiza una búsqueda de títulos y gravámenes buscando millones de permutaciones y extrayendo información de más proveedores de datos, evalúa el riesgo de impago de los prestatarios verificando sus ingresos, programa una ceremonia de firma con un notario digital, lleva a cabo un cierre a través de ese notario después de que se haya verificado la identidad de los clientes y, por último, presenta y asegura el gravamen o reclamación legal sobre su propiedad.
Aven desestimó revelar cuánto suele durar todo el proceso de cierre.
Tras la aprobación, hay un periodo de espera obligatorio de tres días, exigido por la normativa federal para todos los HELOC, durante el cual el cliente puede cancelar el préstamo, y entonces la mayoría de la gente puede retirar fondos inmediatamente desde la aplicación de Aven. La tarjeta suele llegar unos días después de que finalice el periodo de rescisión de tres días.
“Hay una gran demanda de algo rápido, sencillo y fácil”, afirma Hans Tung, socio gestor de Aven y Notable Capital. “No creo que haya ninguna otra empresa en el país que pueda originar una HELOC en 30 minutos o menos”, suma Jeremy Solomon, inversor de Aven que ayudó a lanzar la empresa, pero que la abandonó al cabo de menos de un año para convertirse en venture capitalists de NYCA Partners.
Ahora, con sus sistemas de suscripción en marcha, Khan ya empezó a ofrecer préstamos respaldados por automóviles en dos estados y, para finales de año, tiene previsto ampliarlos y lanzar un producto de refinanciación hipotecaria.
También creó una aplicación gratuita, Aven Advisor, que ayuda a la gente a hacer un seguimiento de su balance personal, incluidas todas sus deudas, y atrajo a 160.000 usuarios registrados. Algún día podría utilizarse para comercializar los productos de Aven, al igual que la aplicación gratuita de seguimiento del patrimonio neto de Empower (antes Personal Capital) se utilizó como fuente de clientes potenciales para su negocio de gestión de patrimonios.
La idea de injertar una tarjeta de crédito en una HELOC no es totalmente nueva. El gigante de las tarjetas de crédito Capital One lo intentó hace aproximadamente dos décadas. Pero les resultó demasiado costoso originar los préstamos y abandonaron la iniciativa, según Khan, que afirma haber hablado con el equipo que trabajó en el proyecto. (Un representante de Capital One desestimó hacer comentarios).
Aven tampoco es la única tecnología financiera que está subiendo el ritmo del proceso HELOC. Figure, la startup de San Francisco creada por el cofundador de SoFi Mike Cagney y ahora dirigida por el ex director de operaciones de Brex Michael Tannenbaum, lanzó un producto HELOC online en 2018 y desde entonces creció rápidamente. Emitió 10.000 millones de dólares en préstamos a través de su app y su página web, pero no ofrece tarjeta de crédito. Tannenbaum dice que los clientes tardan nueve días promedio en recibir sus préstamos Figure.
Como buen CEO de una empresa de tecnología financiera, Khan habla mucho de cómo está utilizando la tecnología para reducir los precios para los consumidores, y afirma que Aven redujo los costos de originación de préstamos “en órdenes de magnitud” en comparación con los HELOC tradicionales.
En un comunicado de prensa de Aven va un paso más allá: “Creemos que no hay razón para que nadie que posea un activo y tenga un buen historial crediticio utilice un crédito sin garantía”. Y punto. El crédito sin garantía es caro y poco saludable".
Khan dice que está tan seguro de que sus tasas de interés se encuentran entre las más bajas del país que Aven ofrece 100 dólares a cualquiera que pueda encontrar una HELOC con una tasa de interés APR permanente más baja (excluyendo las tasas teaser temporales). Según afirma, sólo el 0,02% de los solicitantes de Aven pudieron encontrar una.
Las tasas de interés variable de Aven, del 7,99% al 15,49%, son similares a los de Figure, del 7,4% al 15,4%, y los tipos de interés medios de las dos empresas son parecidos. Pero los dos productos son muy diferentes. Figure exige que se utilice toda la línea de crédito una vez aprobada, y su préstamo tiene un tipo de interés fijo, no variable.
Después de pagar el préstamo, puede volver a retirar fondos adicionales, que pueden tener un tipo de interés diferente. También cobra una considerable comisión de apertura de entre el 1,5% y el 4,99% (dependiendo del estado, el perfil crediticio y de si se desea reducir el tipo de interés), además de otras comisiones puntuales más pequeñas que a veces son necesarias para tasar el valor de la vivienda u obtener la firma ante notario.
Más allá de su tasa de interés, las únicas comisiones de Aven son las de demora en los pagos (29 $) y el 2,5% que cobra por las retiradas de efectivo y por los saldos trasladados desde otras tarjetas de crédito (un paso necesario si el cliente utiliza Aven para consolidar deudas).
Quienes utilicen la tarjeta para realizar grandes reformas en su casa probablemente tendrán que retirar efectivo, ya que es posible que el constructor no quiera aceptar una tarjeta de crédito. La startup también establece límites diarios y semanales de gasto con la tarjeta “como medidas de seguridad, igual que con cualquier otra tarjeta”. El efectivo, que se retira a través de la aplicación, no tiene límite diario.
Tené en cuenta que, mientras que los intereses que pagás en una tarjeta de crédito normal nunca son deducibles, los intereses de una HELOC tradicional o Aven pueden ser deducibles en la medida en que utilices el dinero prestado para “comprar, construir o mejorar sustancialmente” tu vivienda.
Dado que Aven no es un banco, se asocia con Coastal Community Bank, con sede en Everett (Washington), para emitir sus tarjetas y originar sus préstamos. El modelo de patrocinio entre fintech y bancos fue objeto de críticas por parte de los reguladores, que alegaron, en acciones de ejecución, que algunos bancos pequeños no están supervisando adecuadamente el riesgo en estas relaciones o si sus socios fintech están cumpliendo con ciertas normas bancarias, como las diseñadas para frenar el blanqueo de capitales. La reciente quiebra de Synapse, un intermediario entre fintechs y bancos, acentuó estas preocupaciones.
Coastal Community Bank no estuvo públicamente en el punto de mira de los reguladores recientemente, aunque puso fin a una relación con al menos un cliente fintech que fue acusado de tener cuentas con actividad fraudulenta rampante. “Tuvimos mucha suerte de trabajar con Coastal Community Bank, y fue una gran asociación porque estamos muy alineados en nuestros valores”, dice Khan. “Como empresa, nos tomamos muy en serio el cumplimiento y los requisitos normativos, y Coastal también”, completa.
Si no se paga la tarjeta Aven, se sigue el mismo proceso que con una hipoteca tradicional o HELOC, explica Khan. Es un periodo de seis meses en el que Aven “intenta ayudar al consumidor a recuperarse y volver a un estado razonable”.
Aven tuvo que forzar la ejecución hipotecaria de sus clientes “en varias ocasiones”, y sus tasas de impago y morosidad están “en línea” con las de las HELOC tradicionales cuando se compara a consumidores con puntuaciones FICO similares, afirma Khan.
En el primer trimestre de 2024, el 0,52% de los titulares de HELOC tenían más de 90 días de mora en sus préstamos, según la Reserva Federal, en comparación con el 0,92% de los titulares de hipotecas y el 6,86% de los usuarios de tarjetas de crédito. (Khan no quiso compartir las tasas específicas de morosidad o impago de Aven).
Hoy en día, en un sector tan saturado como el de la tecnología financiera, merece la pena centrarse en algo concreto. Por ejemplo, Chime, el mayor y más exitoso banco digital del país, creció dirigiéndose a personas con ingresos bajos y moderados que no estaban bien atendidas por los bancos convencionales.
Aven, por su parte, está explotando un nicho sin explotar entre los estadounidenses de ingresos más elevados con puntuaciones de crédito superprime y muchas opciones de préstamos y tarjetas de crédito, muchos de los cuales rondan los cuarenta años.
Según la última encuesta de la Reserva Federal, casi dos tercios de los hogares estadounidenses con ingresos superiores a 100.000 dólares pagan todos los meses el saldo de sus tarjetas de crédito. Utilizan sus tarjetas por comodidad y por las ventajas que les reportan, lo que les hace menos rentables que los clientes que pagan intereses. Pero la mayoría de los usuarios de Aven mantienen un saldo cada mes, aunque a un tipo de interés inferior al habitual en las tarjetas de crédito.
Por tanto, Aven hace dinero con los intereses que los clientes pagan por sus préstamos y comparte esos ingresos con su socio bancario. También obtiene ingresos a través del intercambio, es decir, las comisiones superiores al 2% que pagan los comercios cuando los consumidores pasan sus tarjetas Aven, así como la comisión del 2,5% que cobra cuando se retira efectivo y se transfieren saldos.
Al carecer de estatutos bancarios y no tener depósitos de clientes, financia sus préstamos mediante líneas de crédito en depósito proporcionadas por los bancos. Según un experto del sector, este tipo de financiación suele costar entre un 2% y un 3% más que el tipo de financiación garantizado a un día (SOFR), es decir, entre un 7% y un 8% en la actualidad. (Khan se negó a revelar el costo de capital de Aven).
Dados los ingresos de más de 100 millones de dólares de Aven y su valoración de 1.000 millones de dólares, estimamos su múltiplo de valoración entre siete y diez veces los ingresos. Se trata de un múltiplo muy inferior al de la época de auge de las fintech de 2021, cuando algunas empresas alcanzaban 50 veces sus ingresos, pero superior al de prestamistas fintech que cotizan en bolsa, como SoFi y Upstart, que cotizan entre dos y cuatro veces sus ingresos, según FactSet.
Acá hay, por supuesto, un gran riesgo subyacente, en caso de que los reguladores o el público se vuelvan en contra de la idea de pedir prestado grandes cantidades contra el capital de la vivienda con una tarjeta de crédito. A Andrew Pizor, abogado del National Consumer Law Center, una organización sin ánimo de lucro dedicada a la protección del consumidor, le preocupa que Aven esté animando a la gente a utilizar la tarjeta para compras cotidianas.
“Parece que la están comercializando como una tarjeta de crédito con un tipo de interés más bajo, y no creo que deba compararse con otras tarjetas de crédito. Debería compararse con otras HELOC porque está garantizada por la vivienda”, afirma. “Una casa es un activo importante, no quieres ponerlo en peligro a la ligera Matthew Pillmore, un influenciador de finanzas personales, dijo de Aven en una revisión de septiembre de 2023: "Odio este HELOC porque está diseñado para ser utilizado imprudentemente".
Si bien Khan dice que las tasas de incumplimiento de Aven son similares a las de los HELOC tradicionales cuando se comparan prestatarios con puntajes FICO similares, si comienza a prestar a consumidores con un perfil crediticio más bajo para exprimir el crecimiento, los incumplimientos y las ejecuciones hipotecarias podrían dispararse. “Es un negocio de préstamos técnicos, y regalar dinero es la parte fácil”, dice un inversor en fintech y antiguo ejecutivo de préstamos que no tiene intereses en Aven.
Khan se acomodó a los riesgos: cree que puede controlarlos con datos y tecnología y que sus clientes pueden asumir la responsabilidad. “Nuestra tarjeta de crédito no es para todo el mundo”, afirma.
“Tenemos mucho cuidado a la hora de determinar quién puede optar a nuestro producto, hasta el punto de verificar los ingresos para asegurarnos de que esa persona tiene capacidad de pago”, agrega. Si consigue mantener bajos los impagos -un gran “si”, desde luego-, Aven descubrió una forma novedosa de reducir los costos de los préstamos para los consumidores con ingresos más altos.