Marcas que están relacionadas directamente al cuidado de la piel: seguramente entre las primeras que se crucen por la cabeza aparece Dermaglós, y en el universo infantil, Hipoglós. Ambas pertenecen a Laboratorios Andrómaco, de industria 100% nacional, familiar y con más de 95 años de trayectoria.
Forbes conversó con Santiago Vaz, Director de Marketing de la compañía, quien detalló su crecimiento, lo que les valió ocupar la primera posición en ventas en la categoría de productos para el cuidado y terapia de la piel.
-¿Cuáles son las marcas más destacadas del laboratorio? ¿Y los productos más vendidos?
-Somos un laboratorio familiar con más de 95 años de trayectoria, marcados por la innovación constante para llegar a los consumidores con propuestas novedosas. Nuestro portfolio es amplio y diversificado: actualmente supera las 30 marcas y tenemos alrededor de 190 presentaciones diferentes.
Entre las marcas insignia debemos nombrar a Dermaglós, que fue lanzada por el laboratorio en la década del '70 y que, sin dudas, se convirtió en una referencia para diferentes generaciones de consumidores. Actualmente, bajo esta marca tenemos más de 70 presentaciones diferentes, entre productos de venta libre y recetados. Y, como decía anteriormente, no dejamos de innovar: este año, bajo el paraguas de Dermaglós, lanzamos la línea Ultra, que marca tendencia porque fue concebida para brindar respuestas frente a cada etapa de la piel.
Además, acabamos de lanzar un autobronceante en gel, que demandó un año y medio de desarrollo. En paralelo, ampliamos la línea de protectores solares con el nuevo Dermaglós facial de efecto seco. Esto va en línea con la demanda: venimos de dos años récord en materia de venta de protectores solares, para los cuales hay una demanda más pareja a lo largo del año y ya no es un producto tan estacional como sucedía anteriormente. Todo esto permitió que la línea facial y corporal de Dermaglós haya cerrado 2022 con un crecimiento superior al 40%; es un nivel muy importante si consideramos que el mercado en general creció 7%.
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Otra marca clave en nuestro portfolio es Hipoglós, que cuenta con más de 80 años de presencia en el mercado argentino y que sigue evolucionando. De hecho, venimos de presentar Hipoglós VL, una crema cicatrizante y regeneradora con la que apostamos a un mercado muy fuerte y en constante crecimiento. Y no puedo dejar de mencionar el caso de Aveno, una línea que ya cumplió más de 14 años desde su lanzamiento y que mantiene la premisa de ofrecer productos elaborados en base a las propiedades de la avena. Y Macril, medicamento que lleva 40 años en el mercado y que en los últimos dos, hemos lanzado extensiones de línea. Por eso hoy, como laboratorio, ocupamos la primera posición en ventas en la categoría de productos para el cuidado y terapia de la piel.
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-Ranking estimativo de cantidad de productos producidos.
- Productos terminados se fabrican en un año un total de 25 millones de unidades. Dentro de ese número, los protectores solares son 5,5 millones de unidades.
-¿Cuántas personas trabajan en Andrómaco en total y cuántos metros cuadrados tiene el laboratorio?
Como laboratorio 100% nacional, es un orgullo poder decir que trabajan con nosotros más de 600 personas, esto es solo de manera directa. El factor humano para nosotros es realmente decisivo, es el principal factor que nos permite innovar constantemente.
En cuanto a los números, contamos con más de 7.500 metros cuadrados de planta y oficinas en Buenos Aires y con más de 6.500 metros cuadrados de depósitos y centros de distribución del tipo world class. Un dato que considero importante es que, a raíz de la creciente demanda, veníamos trabajando al 100% de la capacidad en nuestra planta de Puerto Madero, por lo que avanzamos con una inversión de más de 2 millones de dólares, lo que nos permitió automatizar una línea de producción.
-¿Cómo influyó la pandemia en materia de ventas? Si crecieron, pudieron sostener el volumen de ventas?
-En un comienzo fueron momentos de incertidumbre, porque el mercado en general venía amesetado. Pero a partir de la pandemia hubo un punto de inflexión: con la gente en sus casas, se comenzó a prestar más atención y se dedicó más tiempo al cuidado de la piel, fue un cambio positivo. Y esto se tradujo en un salto muy fuerte de la demanda. Para ponerlo en perspectiva, en esa época potenciamos la plataforma de ecommerce y de vender en promedio unas 3.000 unidades mensuales, en poco tiempo llegamos a multiplicar por 20 esa cifra, todo canalizado a través de farmacias pero con un desarrollo propio. Ahora bien, en cuanto a ventas, venimos con una tendencia muy positiva, ascendente: en el 2020 crecimos un 12%. Y el año 2021 culminamos con un crecimiento también muy fuerte, de alrededor del 5%.
-¿Cómo fue este año para la compañía?
-Este año apuntamos a sostener las tasas positivas, y, como mencioné, con líneas como Dermaglós facial y corporal moviéndose a tasas superiores al 20%. Y, en línea con esta fuerte demanda es que hemos ido avanzando a lo largo del año con múltiples lanzamientos, en diferentes segmentos y marcas. A esto hay que sumarle la inversión de más de u$s2 millones para automatizar una línea de producción que mencionaba anteriormente y con la que ratificamos la apuesta por seguir sumando valor agregado en el país y nuestra visión estratégica de continuar trabajando a largo plazo. Como corolario, actualmente estamos en el top 15 de los principales laboratorios del país y nuestra apuesta es ingresar en el top 10 en un futuro.
-¿Cómo trabajan para determinar las necesidades de los usuarios y así desarrollar nuevos productos?
-Escuchamos mucho a los médicos, dado que una parte importante del negocio son los productos recetados, y también escuchamos a los consumidores, con quien tenemos un canal de comunicación muy importante a través de las redes, con marcas como Hipoglós y Dermaglós. Hay mucha interacción y eso para nosotros es enriquecedor, porque estamos al tanto de sus necesidades e inquietudes. El contacto no se limita a eso: cada año apoyamos a la Sociedad Argentina de Dermatología en su campaña de prevención del cáncer de piel y a la Sociedad de Gastro en la campaña nacional de parasitosis intestinal. Hay una realidad: la gente hoy está más informada, sabe mucho más sobre la salud de la piel, con rutinas de cuidado que se fueron ampliando y que ahora también abarca a los hombres. Así que para nosotros una estrategia fundamental es escuchar al consumidor e ir con una propuesta acorde a sus necesidades.
-Planes para el 2023: ¿tienen pensados nuevos lanzamientos?
-Venimos de un 2022 con cerca de 10 lanzamientos y el plan de negocios que hemos trazado hacia adelante es mantener ese rumbo. Las grandes oportunidades que se generaron en el mercado se dieron en el segmento corporal y antiedad y nuestro objetivo es seguir profundizando ahí. Hay grandes oportunidades en ese segmento.
-Es una empresa familiar y producción nacional con 96 años de historia: ¿cuál es el valor agregado que ofrece para seguir estando en la cima del mercado?
-Es importante esta pregunta porque las tasas de crecimiento que venimos obteniendo año tras año son consecuencia de un trabajo consistente que comprende varias patas: inversiones, investigación y desarrollo, apuesta por los recursos humanos y marketing. Sin estas patas no habría crecimiento posible. Y los hechos lo ratifican: en Andrómaco disponemos del Centro de Evaluaciones Dérmicas, que cuenta con equipamiento de avanzada y protocolos de clase mundial que permiten evaluar la eficacia, calidad y seguridad de un producto, de punta a punta. Lo menciono porque somos el único laboratorio de su tipo que cuenta con este desarrollo en el país. Sin dudas, es una ventaja competitiva.
-¿Qué porcentaje de su producción es para el abastecimiento local y qué porcentaje se exporta? ¿A qué países exportan?
-Actualmente, exportamos entre el 7% y el 8% de nuestras ventas totales. Es una cifra que parece pequeña pero en ese sentido hay que marcar dos cosas: primero, que es un mercado en el que hay muchísima competencia a nivel mundial, con lo cual, estar presentes en el mercado internacional nos llena de orgullo, porque estamos exportando trabajo argentino y estamos generando divisas para el país.
El otro punto es que el objetivo es sumar más mercados e ir incrementando ese porcentaje de manera paulatina. En cuanto a los países, nuestros principales mercados son Uruguay, Paraguay y Perú y estamos teniendo cada vez mayor presencia en países de Centroamérica, como Panamá, Costa Rica y Guatemala. Así que la tendencia es positiva, sin dudas.
-¿Cómo fomentan el consumo teniendo en cuenta la crisis económica y la inflación. ¿Ajustan menos los precios?
-Nuestra política ha sido la de tratar de estar en sintonía con la inflación, siempre analizando variables clave como los costos y las paritarias. Pero hay una realidad y es que el poder adquisitivo se ha visto afectado en los últimos meses. Así que, como laboratorio nacional, este año hemos realizado esfuerzos para acompañar al consumidor, activando diversas acciones comerciales y descuentos.
