Cuando se trata de negociaciones, las habilidades y la estrategia son importantes. Dicho esto, a pesar de tener amplios conocimientos sobre lo que se necesita para negociar con éxito, muchas personas se ven incapaces de iniciar negociaciones o seguir adelante debido a otras barreras internas o emocionales. Moshe Cohen es mediador, autor e instructor de negociación en la Universidad de Boston. Se unió a Negocie lo que sea para compartir sus consejos de experto para superar los nervios y convertirse en un negociador de más éxito.
Salir de su propio camino
Tras pasar años enseñando a otros a negociar mejor, Moshe empezó a notar que parecía haber una desconexión entre la teoría y la ejecución para muchos de sus alumnos. Aprender las estrategias no era suficiente. La gente seguía encontrándose con dificultades para entablar una negociación de alto nivel o continuar con la conversación cuando se enfrentaba a un obstáculo. Esto le llevó a la conclusión de que algo debe de pasarnos. Nuestros miedos y emociones se apoderan de nosotros y empezamos a contarnos historias sobre por qué no podemos alcanzar nuestro objetivo final.
En el momento, esto suele parecer una ansiedad excesiva cuando nos acercamos a la conversación o sentimientos de vergüenza después de oír nuestro primer "no".
Teniendo esto en cuenta, a Moshé le quedó claro que el verdadero éxito en la negociación depende de su capacidad para salirse de su propio camino. "¿Cómo podemos gestionar las cosas que nos estorban para poder acceder a las habilidades y estrategias y a la preparación que trajimos a la mesa?", reflexionó.
Gestionar los momentos y los efectos
Según Moshe, un factor importante para salir de nuestro propio camino es aprender a gestionar los momentos.
Nuestros mayores obstáculos (y oportunidades) en las negociaciones se reducirán a los momentos difíciles. La cosa más pequeña tiene el potencial de despistarnos. Funcionaremos óptimamente hasta que se diga una palabra desencadenante (o se formule una pregunta) y entonces no lo haremos. Para superarlo, Moshe recomienda tomar conciencia de uno mismo y retrasar el ritmo.
Podemos empezar por identificar nuestros desencadenantes más habituales y preparar técnicas que nos ayuden a sobrellevarlos en el momento. Retrasar el ritmo es una táctica estupenda para probar, pero también puede ser difícil de poner en práctica sobre la marcha.
Según Moshe, algunas formas fáciles de ralentizar el ritmo incluyen desconectar o hacer una pausa, permanecer en silencio un momento, hacer preguntas (esto le da la oportunidad de reflexionar mientras le responden) o tomar notas.
También recomienda tomarse un tiempo para considerar otras áreas de nuestra vida en las que haya podido retrasar el momento e identificar qué puede haber funcionado entonces y qué puede aplicar a esta interacción.
La clave está en identificar la técnica que mejor le ayude a hacer una pausa, no a abandonar, en los momentos más desafiantes de las negociaciones.
Historias que nos contamos a nosotros mismos
Aunque aprender a retrasar el ritmo es fundamental para convertirse en un mejor negociador, a algunas personas puede resultarles difícil aceptar sus desencadenantes emocionales. Esto puede ser especialmente cierto para quienes ocupan posiciones de poder o liderazgo. Sentir y manejar las emociones puede parecer una debilidad.
Según Moshe, aceptar nuestra realidad emocional se reduce a las historias que nos contamos a nosotros mismos. Tiene un capítulo entero dedicado a ello en su libro Collywobbles: Cómo negociar cuando negociar le hace sentirse nervioso.
Como líder, puede ser fácil convencerse de que las emociones no deben influir en sus conversaciones y decisiones, pero eso no es más que una historia. Del mismo modo, hay docenas de otras historias que nos contamos a nosotros mismos y que amenazan el éxito de nuestras negociaciones. Algunos ejemplos comunes son:
Es egoísta que defienda mis intereses.
No he trabajado lo suficiente para ganar más dinero.
Esta empresa o persona no negociará el precio.
Si pido un aumento, es probable que mi jefe se enfade conmigo.
La desafortunada realidad es que a menudo estas voces se convierten en algo tan fuerte que ni siquiera nos damos cuenta de que nos estamos contando historias a nosotros mismos. En su lugar, asumimos que sabemos lo que es posible (o imposible) y nos convertimos en evasivos.
Para superar estas narrativas improductivas, Moshe anima a la gente a que primero se tome tiempo para reconocerlas. Recomienda anotar estas historias o incluso incluir a un amigo o colega en la conversación.
"A veces, cuando [otra persona] te hace la pregunta, puedes pensarla y responderla mejor", explica.
A partir de ahí, aconseja a los negociadores que tengan en cuenta el impacto de la historia. Si es positiva, consérvela. Si es negativa, considere lo que esto puede hacerle en la conversación.
Por último, al analizar nuestras historias, Moshe anima a todos a considerar lo que realmente saben. La respuesta típica: no mucho.
"Sea un escéptico", compartió Moshe". Pregúntese: ¿cómo sé lo que creo que sé?".
A continuación, considere cuáles podrían ser otras historias alternativas. Desafiar sus narrativas de este modo le ayudará a mantener la mente abierta y a participar en la conversación, lo que crea más oportunidades de éxito.
A pesar de tener los conocimientos y las habilidades para negociar, muchos de nosotros nos dejamos llevar por nuestras emociones y ansiedades. En lugar de seguir adelante, muchos de nosotros abandonamos la negociación o evitamos la conversación por completo. Si nos tomamos tiempo para retrasar el ritmo, identificar nuestros desencadenantes y analizar críticamente las historias que nos contamos a nosotros mismos, aumentaremos las probabilidades de éxito en nuestras negociaciones más importantes.