En más de 30 años vinculado al mundo de las ventas me he visto entre la espada y la pared, he luchado por oportunidades, me han colgado el teléfono, me he desanimado y frustrado y, de alguna manera, he tropezado en mi camino hacia la victoria. Ahora, entreno a vendedores de todo el país, asisto a conferencias, escribo libros de ventas y trabajo junto a mi equipo.
Durante el tiempo que llevo formando a vendedores, he observado varias diferencias clave entre los vendedores de élite y el resto. A continuación, repasaré en profundidad algunas de estas diferencias.
Se entrenan con regularidad
Los vendedores de élite saben que sus carreras no están determinadas únicamente por lo que ocurre mientras están en la oficina. En realidad, en ventas nunca se deja de trabajar. Los mejores vendedores entienden que deben invertir en sí mismos. Repasan sus guiones y los interiorizan hasta que forman parte natural de sus conversaciones. Leen libros de ventas, asisten a cursos de formación en ventas, toman notas y repasan esas notas más tarde.
Sin embargo, he oído decir que la gran mayoría de los vendedores ni siquiera han leído nunca un libro de ventas. Muchos vendedores, al igual que otros tipos de empleados, esperan o dan por sentado que su empresa o su jefe les formarán en consecuencia.
Aunque las empresas que se precien lo harán, los vendedores que quieren ser verdaderamente grandes no esperan a que otros determinen la cantidad de formación que necesitan. Los vendedores de élite se forman con regularidad para mejorar en lo que hacen.
No se desaniman fácilmente
El rechazo, cuando se afronta de forma constante, puede llevar y llevará al desánimo. Cuanto antes se dé cuenta de que el desánimo es una elección, antes podrá aprender a superarlo. En las ventas, tendrá días golpeados. He pasado muchas tardes sintiéndome como si estuviera haciendo girar las ruedas pero sin llegar a ninguna parte.
La guerra mental que se libra dentro de la cabeza de un vendedor en apuros es el aspecto más difícil del trabajo. Su fortaleza mental tiene que ser férrea si espera superar este desánimo, especialmente si es nuevo en el mundo de las ventas. Me he dado cuenta de que los vendedores de alto nivel encuentran formas de librarse de los pensamientos negativos y evitan la negatividad de los demás como la peste.
Saben que no lo saben todo
He dedicado toda mi vida adulta a las ventas. Sigo formándome a diario. Sigo intentando aprender y comprender todo lo que puedo sobre mi producto, mi conjunto de habilidades y mi cliente. Las ventas no son algo que se pueda llegar a dominar de verdad, y eso está bien. Los vendedores de alto nivel no cierran todos los tratos. Aún así, saben que hay áreas en las que pueden mejorar.
Los vendedores medios suelen pensar que lo tienen todo resuelto. Pueden sentir que son tan buenos como pueden llegar a serlo y, por lo tanto, no aceptan los consejos de los demás.
En resumen, los vendedores medios suelen resistirse a la formación. Las élites, en cambio, son capaces de dejarse enseñar.
Hacen un seguimiento
Aunque esta cifra puede variar de un sector a otro, he esuchado decir que las ventas se cierran tras una media de cinco contactos, y sin embargo muchos vendedores se rinden tras un solo contacto de seguimiento. Por lo tanto, es imperativo que haga un seguimiento varias veces para asegurarse de que ha agotado todas las vías y ha puesto todo su empeño en cerrar el trato.
Según mi experiencia, los vendedores medios parecen aborrecer el seguimiento. A menudo ponen excusas: "No quiero molestarlos ni fastidiarlos". "Ya me llamarán". "No tengo tiempo para ello". "No están interesados". Son excusas que utilizan para convencerse de que no deben hacer un esfuerzo adicional. Los mejores vendedores van siempre más allá.
Tienen hambre
Hay un impulso casi inhumano que he notado en conversaciones rápidas con vendedores de élite. Tal vez procedan de una educación humilde, o tal vez quieran demostrar su valía. Quizá quieran proporcionar una vida mejor a su familia, o quizá la carrera de ventas les entusiasme por alguna otra razón. Pero hay una razón para que hagan lo que hacen para ganarse la vida, al nivel que lo hacen: Tienen hambre, y este impulso invisible les obliga a trabajar más, a levantarse más temprano, a formarse más y a esforzarse más que sus compañeros.
Los mejores vendedores proceden de todos los ámbitos de la vida y, aunque sus orígenes pueden diferir, todos tienen agallas. Tienen una historia, y su historia les hace seguir adelante en los momentos difíciles.
En cuanto a desarrollar el hambre o el impulso, esto empieza por tener una razón profunda o un "por qué", si se quiere, en el que centrarse. Para algunos, esto puede ser proporcionar una vida mejor a su familia, salir de deudas, casarse o comprar la casa de sus sueños. Sin un verdadero propósito o "por qué", no creo que pueda desarrollar esta hambre.
Llegar al nivel de élite
Si quiere ser mejor que la media, y quiere alcanzar un nivel de éxito en ventas que pocos alcanzarán jamás, entonces tendrá que hacer las cosas que pocos vendedores hacen. No hay atajos. Créame, he intentado encontrarlos.
Entrene. Manténgase positivo. Manténgase humilde. Permanezca persistente. Y mantenga el hambre.
*David es autor de best-sellers, conferencista y formador. También es director general de IPD, una agencia de marketing de categoría mundial con sede en Tampa, Florida.