Todo es una negociación. Cada conversación, cada intercambio de valor, cada decisión sobre en qué invertir tiempo o recursos. Ya sea con otra persona o con vos mismo, siempre estamos equilibrando intereses en conflicto y buscando soluciones.

Si bien existen muchas formas de negociar, es útil considerar algunos arquetipos comunes en el mundo de la resolución de conflictos y la negociación. Cada persona puede identificarse con un arquetipo en particular o ser percibida como tal según su estilo habitual al negociar. Conocer nuestro propio arquetipo y tenerlo en cuenta al interactuar con otros puede ser de gran utilidad, especialmente en negociaciones de alto riesgo.

A continuación, se presentan cuatro arquetipos basados en las tácticas que utilizan al negociar. Identificá si encajás en alguno de estos estilos.

El arquetipo Brinkman

El Brinkman es un negociador dispuesto a llevar la situación al límite, incluso escalando el conflicto para obtener una posición ventajosa. Básicamente, es alguien que juega al todo o nada. Su objetivo es aumentar la presión hasta el punto en que la otra parte no tenga más opción que ceder o llegar a un acuerdo.

El poder de este estilo radica en la percepción de que realmente está dispuesto a cumplir con su amenaza. Si en el pasado hizo advertencias sin cumplirlas, o si se lo percibe como un simple farol, pierde su influencia. Por eso, aunque use la amenaza de escalar el conflicto, el negociador debe estar dispuesto a actuar en consecuencia si la otra parte no cede.

El Brinkman se apoya en las emociones de miedo y deseo en su oponente, apelando a su necesidad de obtener al menos algo en la negociación, en lugar de arriesgarse a no conseguir nada.

En un contexto organizacional, por ejemplo, una empresa que negocia con un proveedor puede advertirle que, si no reduce los costos de fabricación, trasladará su negocio a otro proveedor, aunque esto implique gastos iniciales significativos para el cambio. Para respaldar su amenaza, la empresa puede presentar un análisis de flujo de caja que demuestre que, a pesar de los costos iniciales, el ahorro a largo plazo justifica la decisión. De esta manera, la amenaza parece legítima y no una simple estrategia.

El arquetipo del Oponente Indigno

Este tipo de negociador busca generar la percepción de que no vale la pena atacarlo o presionarlo porque no hay suficiente beneficio en hacerlo. Puede dejar en claro que no tiene los recursos para defenderse, de modo que, incluso si la otra parte gana, la recompensa no justificaría el esfuerzo. En otras palabras, pelear costará más que ganar.

Si al principio la otra parte no cree esta historia, el Oponente Indigno puede recurrir a relatos más dramáticos para despertar emociones más profundas, como problemas financieros graves. Se apoya en sentimientos como la lástima, la compasión o la tristeza.

Por ejemplo, una empresa que adopta este enfoque podría hacerle ver a un demandante lo pequeña que es, sugiriendo que una demanda la llevaría a la quiebra y que el demandante solo terminaría con costosos gastos legales. Para hacer creíble esta posición, puede mantenerse firme en su historia y ofrecer solo una cantidad mínima como acuerdo, alegando que pagar más significaría su ruina.

El arquetipo del Amigo

Este negociador busca generar una relación amistosa con la otra parte antes o durante la negociación. Puede insistir en conocerse mejor mediante una actividad social previa o compartir historias personales durante la conversación para humanizarse y encontrar puntos en común.

El Amigo basa su estrategia en emociones como el afecto, la empatía y la cercanía para lograr acuerdos favorables. Un ejemplo de esto es una empresa que invita a sus clientes a una cena informal antes de presentar una gran propuesta comercial. Otro caso sería el de un CEO que, antes de una fusión, insiste en reunirse con el líder de la otra compañía para compartir un café y conversar sobre sus visiones personales y profesionales.

El arquetipo del Mediador

Este tipo de negociador busca la clásica solución ganar-ganar. No solo se enfoca en satisfacer sus propias necesidades, sino también en las de la otra parte.

Para lograrlo, el Mediador debe ir más allá de las posiciones superficiales y descubrir los verdaderos intereses, objetivos o necesidades en juego. Luego, intenta encontrar soluciones creativas que permitan satisfacer esos intereses de ambas partes, incluso si eso implica no conceder exactamente lo que cada uno pidió inicialmente.

Una empresa que busca cambiar los términos de un acuerdo, por ejemplo, podría pedir más tiempo para entregar un producto al costo originalmente pactado, aunque eso genere mayores gastos para su proveedor y reduzca su margen de ganancia.

Si el proveedor se limita a ver la solicitud superficialmente, podría considerar que la negociación es de suma cero, donde una parte gana y la otra pierde. Sin embargo, al analizar la situación en profundidad, podría descubrir que el cliente necesita más tiempo porque perdió recientemente a un empleado clave en operaciones. En este caso, si el proveedor cuenta con una solución de inteligencia artificial que puede asumir muchas de las tareas operativas que realizaba el empleado, podría ofrecerla como parte del acuerdo.

Si ambas partes se hubieran enfocado solo en sus posiciones iniciales, la negociación habría sido una disputa de intereses opuestos. Pero al considerar las necesidades reales y pensar de manera creativa, el Mediador puede encontrar una solución ganar-ganar que beneficie a ambos lados.

Conclusión

Algunos negociadores se hacen conocidos por utilizar un arquetipo en particular. Sin embargo, la mayoría adapta sus tácticas según la dinámica de la negociación o las circunstancias del momento.

Al analizar los distintos arquetipos, preguntate qué tácticas usás con mayor frecuencia, si tenés un estilo de negociación reconocible y cómo varía según el contexto. En cualquier caso, es clave ser consciente de la estrategia que aplicás, las emociones que buscás generar en la otra parte y qué arquetipo puede resultar más beneficioso en cada situación específica.

Nota publicada por Forbes US