Actualmente parecería que nos encontramos en un tiempo político donde prima, esperemos que por decisión estratégicamente consciente y no falta de otros recursos, un estilo dominante/competitivo de negociación por parte de la Presidencia.
A grandes rasgos existen tres estilos de negociación: el colaborativo, el competitivo/dominante o el adaptativo. Cada uno refleja una combinación única de tácticas y la elección del estilo adecuado depende no solo de la situación, las relaciones en juego y los objetivos a alcanzar, sino también del perfil de personalidad de cada persona.
El colaborativo busca construir relaciones a largo plazo, priorizando la cooperación y la creación de valor mutuo basado en una lógica ganar-ganar que apunta a generar acuerdos integrativos. En cambio, el perfil competitivo/dominante adopta una mentalidad estratégica, buscando maximizar su ganancia a menudo a expensas de la otra parte bajo una lógica ganar-perder generando así acuerdos distributivos.
“No hay plata”, una estrategia dominante
La frase slogan de este gobierno, “No hay plata”, refleja el principio de escasez de forma directa y manifiesta una urgencia que como consecuencia crea una narrativa persuasiva que poco puede cuestionarse, ya que el remedio que se propone aparenta ser el único posible para evitar una catástrofe de manera urgente.
Robert B. Cialdini, en su libro "Influencia: la psicología de la persuasión", plantea que entre las diversas reglas que dan forma a este juego de intereses destaca el "Principio de Escasez". Cialdini explora cómo la percepción de la limitación de recursos puede aumentar el valor percibido de aquello que se ofrece como posibilidad, desencadenando respuestas emocionales y comportamientos impulsivos, ya que la escasez actúa como un catalizador para la sensación de urgencia. Léase, si el barco se hunde, valoramos más la salida de emergencia.
“No hay plan B”, el recurso del NO como forma de poder
La frase “No hay plan B”, como representante de la estrategia que el Presidente establece en cada una de sus acciones, anuncia un modus operandi que posiciona al gobierno en el lugar del poder, ya que será responsabilidad de la contraparte solicitar negociar si desea un cambio.
Jim Camp, hábil negociador y creador del Camp System, propone un enfoque audaz y sin concesiones para alcanzar acuerdos ventajosos. En su polémico libro "Empezar por el NO: Las herramientas de negociación que los profesionales no quieren que conozcas", contrariamente a la tendencia convencional de buscar el “sí de acuerdo” como estrategia de los acuerdos integrativos, argumenta que el verdadero poder en la negociación competitiva reside en sostener un firme "no" como forma de establecer el poder.
El peligro de la escalada: ojo por ojo….
La adopción únicamente de una estrategia de "ojo por ojo" en cualquier negociación (entiéndase “si no lo aprueban, habrá más ajuste” o su consecuente represalia “podríamos cortarles la energía”), en lugar de construir puentes hacia soluciones mutuamente beneficiosas podría transformarse en una espiral ascendente de conflictos y antagonismo, que a medida que la situación escala podría generar cada vez más represalias coercitivas de ambas partes obstaculizando la posibilidad de encontrar un terreno común de negociación.
Un análisis cuidadoso de los estilos de negociación revela que la efectividad no radica en adherirse a un solo estilo, sino en la capacidad de adaptarse y seleccionar una estrategia mixta que brinde herramientas según cada escenario específico. El negociador con estilo adaptativo se basa en la empatía hacia la contraparte y en la flexibilidad mental frente a los obstáculos, combinando ambas estrategias (integrativa y competitiva) se ajusta de manera asertiva a las dinámicas cambiantes del entorno de negociación.
Desde esta perspectiva, la sabiduría solicitada por el mismismo Presidente radicará en trascender las negociaciones del “ojo por ojo” y adoptar un estilo más adaptativo que conduzca a la política a la búsqueda de resultados sostenibles y beneficiosos para todas las partes involucradas. La responsabilidad de cualquier líder es, en última instancia, la búsqueda de soluciones que trasciendan la lógica pendular de los extremos y abran espacio para la creación de valor compartido. Pero todo eso lleva tiempo y por ahora parecería que solo hay negociaciones de urgencia.