Cuando se le pregunta a Christian Otero, quien junto a su padre Daniel fundó Lucciano's en 2011, si alguna vez se imagina- ba ver a la marca de helados que creó con un local a 100 metros de la Fontana di Trevi en Roma o en Barcelona, en la Rambla de Catalunya, justo en el cruce con la Gran Via, dice que no. "Sabíamos que teníamos un gran producto, una gran idea y un tremendo potencial; pero todo lo que pasó hay que ir concretándolo y es a fuerza de mucho trabajo", asegura Christian, que se desempeña como CEO de la compañía.

La cadena de heladerías Lucciano's nació en Mar del Plata, tras una inversión inicial de US$ 300.000. "Siempre tuve la suerte de  poder viajar por el mundo y notaba que muchos rubros gastronómicos evolucionaban, pero no pasaba lo mismo con las heladerías. Las cadenas grandes tienen productos más bien industriales y a las heladerías de un único dueño les faltaba mejorar la experiencia de los clientes e innovar", recuerda Christian, que cuando comenzó no sabía nada de helados. De hecho, trabajaba en el negocio del fútbol: tenía licencia de agente FIFA y se dedicaba a la intermediación de jugadores. Su padre es contador público y tuvo negocios relacionados a la tecnología y una cadena de ropa deportiva. "Empezamos casi como un hobby, probando lo que nos gustaba. Llegamos a tener cinco locales en Mar del Plata y recién nos tomamos este proyecto seriamente cuando abrimos el primero en Buenos Aires, en Martínez. Fue un éxito y nos confirmó el potencial", rememora. Abrió nueve locales en CABA en cinco meses.

Mucho del negocio –cuenta– lo fueron aprendiendo sobre la marcha, casi a prueba y error, para delinear su propio modelo y mantener la esencia de heladería artesanal: "Desmitificamos muchas cosas que se decían o se creían en el mundo del helado. Una era que iba a ser imposible trasladar el helado como lo hacemos nosotros. Nos decían que iba a llegar mal, que iba a perder calidad. Supimos demostrar que estaban equivocados".

Hoy, Lucciano's tiene unos 80 locales (65 en la Argentina y 15 en el exterior, en Uruguay, EE.UU., Italia y España). En 2023, la compañía inauguró una planta de 8.500 m2 en el Parque Industrial de Mar del Plata. "Es una planta que nos permite exportar –como los ice pops que van a EE.UU.– y algunas líneas nuevas que vamos a lanzar en los próximos meses", asegura. Además, este centro de producción –que tiene capacidad para elaborar alrededor de 3 millones de paletas anuales y 145.000 kilos mensuales– le permite pensar en un gran crecimiento para los próximos años, y ya sumó una hectárea extra para poder seguir ampliando. "Estamos para crecer hasta donde resista la cantidad de locales en el país y apuntamos a hacer crecer al mercado del retail en todo el mundo", se entusiasma. Allí tampoco dejan afuera uno de los diferenciales de la marca: la experiencia. La planta se puede visitar, conocer el proceso de fabricación y le falta terminar un parque temático. "Lucciano's es una empresa familiar innovadora, a la que le encantan los nuevos desafíos y sigue apostando por Argentina más allá del gobierno de turno. Nos gusta poner nuestro granito de arena para que el país pueda salir adelante", asegura. 

Pero su crecimiento no está solo enfocado en el mercado local. Desde hace más de dos años comenzó su proceso de internacionalización con el objetivo de convertirse en una multinacional: este año desembarcará en Paraguay y México. En Asunción, está terminado el local a la espera de que lleguen las máquinas y productos de Italia; y en México el objetivo es abrir tres puntos de venta en Ciudad de México durante 2024, mientras busca socios locales para el lanzamiento de la master franquicia: "El plan es llegar a 15 sucursales en cuatro años en México", añade.

Además de su centro de producción en la ciudad balnearia argentina, en 2023 compró una planta en Como, en la región de Lombardía en Italia, para replicar el modelo de elaboración que utiliza en Argentina: una planta centralizada que distribuye y abastece a todos los locales. En el Viejo Continente, funcionan seis puntos de venta: cuatro en España (Barcelona, Valencia y dos en Málaga) y dos en Italia (Roma). Próximamente, sumará uno más en Barcelona y otro en Granada. "Tenemos algunos locales que producen con elaboración a la vista, pero para crecer necesitamos tener la producción centralizada", explica. Lo mismo hará en EE.UU.: está en marcha la puesta a punto de una planta en Weston, Miami.

- ¿Cómo se gestó la internacionalización?

Con mi papá viajamos hace años a una feria de heladeros que se hace en Rímini en enero, donde están todos los jugadores de la industria (proveedores de insumo, de maquinaria, entre otros). Cuando terminaba la feria, nos tomábamos unos días para recorrer heladerías, aunque era invierno. Y nos pasó algo que quizás nos pasa en Argentina con la carne: no siempre comés la mejor carne, a veces comés mejor en el exterior. Lo mismo con el helado en Italia. Allá hay 100 proveedores de insumos, de los cuales tres son top, entonces la calidad de helado depende de quién es tu proveedor. Vimos una oportunidad en Italia. Allá hay mucho helado liso, que no se mastica y es más bajo de costo. Cuesta el 50% del helado que masticás, que tienen derivados de avellana.

- ¿Eso los convenció?

Estábamos convencidos de que, si íbamos con nuestros locales, con la experiencia que brinda Lucciano's y accediendo a los tres proveedores, podíamos hacer la diferencia. Sabemos que el producto que tenemos es mejor de lo que hay en la plaza. Y la respuesta nos da la razón. 

- El local del centro de Roma está siempre lleno...

Sí. Es un punto emblemático, pero hay 21 heladerías en un radio de 100 metros. En la zona debe haber unas 2.000 heladerías. Lucciano's es de las tres que más trabajan. Es un local que tiene mucho flujo de gente. Haber llegado siendo una marca argentina tiene su mérito. Ya abrimos el segundo en la zona de Ponte Sisto y seguimos buscando.

- ¿Qué le pueden aportar al "país del helado"?

Un excelente producto. Pero, sobre todo, innovación. Es una experiencia completamente diferente a lo que puede estar acostumbrado el italiano, que compra el helado y lo va tomando por la calle.

- ¿Cómo fue la adquisición de la planta de Italia?

Compramos una fábrica en funcionamiento, nos quedamos con el personal y los clientes, y le agregamos todo el negocio que va a aportar Lucciano's. Esta planta abastece a todos los locales del Viejo Continente, a excepción de Roma y Barcelona, que tienen sus propios laboratorios. Distribuimos a las tiendas de Valencia, Málaga, el segundo local de Roma, y la idea es seguir llegando a nuevos mercados. Veremos hasta dónde aguanta la fábrica.

- ¿Cómo es el segmento de helado artesanal?

A nivel mundial, no hay cadenas muy grandes. Hay solo dos o tres, porque todos después se van a escala industrial y las plantas tienen maquinaria completamente diferente. En el mundo hay una cadena en Brasil, que se llama Bacio di Latte; otra israelí que se llama Anita, y una italiana que se llama Venchi, que es la que mejor está creciendo. Vemos a Lucciano's muy bien posicionada para ser líder a nivel mundial en cantidad de locales y en capilaridad. Tenemos mucho futuro por delante.

- ¿Pesó un poco en la decisión de internacionalización el hecho de la coyuntura local?

Sí, estar en países más estables te da la posibilidad de pensar y proyectar en el largo plazo, que es algo que a veces le falta a la Argentina. Nuestra primera experiencia internacional fue en EE.UU., que es un mercado muy difícil, puede ser muy desalentador por los tiempos que lleva abrir un local, los costos… Europa tiene muchas cosas más parecidas a nuestra idiosincrasia, pero con una estabilidad que te permite proyectar. Sabés cuánto vale y va a valer el helado, vas a tener disponibilidad de insumos...

- ¿Sufrieron mucho la falta de materias primas?

Fuimos anticipando compras y no hemos tenido la soga al cuello. Pero se complicaba la forma de pago con los proveedores del exterior, había que pagar a 180 días... Los proveedores que no trabajan con vos frecuentemente o a los que no les da la espalda no aceptan esas condiciones. Todo eso hizo que tengamos que hacer una ingeniería a medida con cada proveedor para tener los insumos que necesitamos.

- ¿Cuáles son los próximos planes?

Para el corto plazo, este año proyectamos la apertura de 40 locales, con lo que vamos a superar los 100 puntos de venta alrededor del mundo. Y a largo plazo tenemos un plan muy ambicioso que es llegar a 250 locales en los próximos tres años.

- ¿En qué países?

En Europa estamos mirando varios, hay muchas plazas con potencial. En América Latina, estamos abriendo Paraguay y México, y queremos llegar a Brasil y a Chile. Tenemos algunas charlas con operadores grandes para el continente arábico, que tendrá mucho potencial en los próximos años.

- ¿Qué sentís que hicieron diferente para que Lucciano's sea lo que es hoy y para que se adapte a diversos mercados?

Lo mejor es no venir del rubro heladero. Eso nos da una mentalidad más abierta, más innovadora... Sí teníamos claro que había que hacer una experiencia en cada local. Cada uno es diferente, tiene algo distinto. También el hecho de haber puesto en valor el palito de helado, que siempre fue más industrial. Pusimos chocolate de altísima calidad en nuestras coberturas y ese fue un punto muy valorado. Además tuvimos muy buen timing: cuando lanzamos, explotaban las historias en redes y eso hizo que la gente viniera a subir fotos. La viralización es sin costo para Lucciano's, y nos ayudó mucho.

- ¿Cómo fue el año pasado para la compañía?

Fue un buen año. Si bien se habla de una caída de las ventas a nivel mercado, pudimos estar por encima de la inflación, entre un 7% y 8% por encima en volumen. A pesar del año difícil que fue para la Argentina, para Lucciano's fue muy bueno y cumplimos nuestras metas de crecimiento. Lo que nos empieza a pasar es que en la torta de facturación empieza a pesar más el negocio internacional. Apuntamos a que eso siga creciendo. Pero eso no nos hace dejar de lado los planes en Argentina, donde queremos abrir 20 locales en 2024 y lanzar nuevos productos. Vamos a seguir invirtiendo y creando fuentes de trabajo.

- ¿Tienen proyectadas inversiones?

Venimos de un 2023 con muchas inversiones. En los locales del exterior, invertimos con nuestros franquiciados. Pero lo más relevante fue lo que destinamos a la planta de Mar del Plata. Es una planta que demandó una inversión de US$ 7 millones. Si la tuviésemos que hacer hoy, costaría mucho más de US$ 10 millones. La hicimos en el momento justo.

- ¿Y en la planta de Italia?

Hicimos algunas inversiones. Era una planta que ya venía funcionando, que estaba muy cuidada. Perteneció a una familia tradicional italiana, que hoy nos acompañan como gerentes, y le agregamos todo el negocio de Lucciano's. Ahora apuntamos a terminar la de Weston, en Estados Unidos.

- ¿Cómo ves el negocio para este año?

Va a ser un año complicado, con recesión. Entiendo que es la situación que tiene que atravesar el país para empezar a ser un país medianamente normal. Acompañamos las medidas que se están tomando para ver si podemos sanar nuestra economía.

- ¿Qué es lo que más mirás de la macro?

Lo que más me preocupa es el tema de los precios y la inflación. Es lo más complejo de manejar. Además, el helado tiene un precio en dólares muy bajo en el país. En comparación con un café, por ejemplo, que sale $ 2.000 o unos 2 euros; tiene la misma tarifa que en Europa. En cambio, el helado en Europa sale 26 euros y en Argentina sale 10 euros o menos. El helado tiene un problema de precios. Hicimos un gran esfuerzo para sostener la calidad, preferimos perder margen. En la percepción de la gente el helado está caro, pero en relación con un combo de una casa de comida rápida perdió mucha competitividad con los precios internacionales.

- ¿Tienen proyectados nuevos productos?

La idea es seguir haciendo productos líderes en lo que lancemos. Hay algunos que creemos que tenemos campo para ir más arriba en términos de calidad. Este año tenemos varios lanzamientos que van a ser muy importantes, pero que no puedo adelantar. Y también tenemos un proyecto importante –en el que que estamos trabajando para lanzarlo a principios de 2025– que es el desembarco en el retail en Estados Unidos. Es un gran desafío y al mismo tiempo una gran oportunidad. Puede cambiar a Lucciano's como compañía de manera rotunda.

- Se habló de alfajores...

Sí, estamos en eso. Queremos ir por ahí... En los próximos 60 días estará disponible. Siempre estamos pensando en otros productos, relacionados al helado, con la innovación que nos caracteriza.