Florencia Davel ingresó a Bristol Myers Squibb hace más de 20 años. En 2018 fue designada gerente general para América Latina y lidera un equipo de más de 500 personas en Argentina, México, Colombia, Chile y Perú. En enero sumó la responsabilidad de gerente general para el Centro de Excelencia de Mercados Distribuidores, que tiene su base en Suiza. Con este nuevo rol, lidera las operaciones comerciales en más de 40 países con presencia de distribuidores, con el objetivo de expandir el acceso a la innovación científica de BMS para los pacientes.
“Es una enorme oportunidad: por primera vez en mi carrera tengo una responsabilidad internacional más allá de América Latina y me permite consolidar mi experiencia trabajando con otro modelo de negocios”, asegura.
Licenciada en Comercialización por la UCES y MBA de Ucema, Davel fue la primera presidenta mujer de FIFARMA, la Federación Latinoamericana de Compañías y Asociaciones Farmacéuticas de América Latina y el Caribe. “Argentina es un hub de innovación y el mercado más importante en ventas de BMS de América Latina. Junto con México es el de mayor índice de crecimiento”, asegura la ejecutiva de la firma con 200 empleados en el país.
¿Qué balance hacés de este año?
El Centro de Excelencia de Mercados Distribuidores es una operación que maneja más de 40 mercados en cuatro continentes (América, Asia, Europa y África). Son mercados donde BMS tiene presencia comercial a través de alianzas estratégicas con distribuidores que nos representan en esos mercados. Y hay otros mercados donde también apoyamos desde ese centro de excelencia, donde tenemos ese doble modelo: filial y un distribuidor para determinada línea de productos. Como experiencia es espectacular: me permite tomar una visión internacional, consolida mi experiencia trabajando con otros modelos de negocios y distribuidores pero mucho más compleja…
Y en 40 países…
Sí, pero hay concentración. Tenemos 20 partners y algunos tienen varios mercados donde no tenemos presencia como BMS. Y encontré similitudes. Por ejemplo, mercados de Oriente Medio y de Europa del Este con nuestros mercados, con contextos inflacionarios. Es un negocio complejo pero de grandes oportunidades, porque es llegar a donde antes no llegábamos con el mismo impacto y con una línea de productos mucho más amplia a más pacientes, que en definitiva está asociada a lo que queremos como compañía que es llegar a más pacientes, en más países y de forma más rápida. Ahora estamos explorando lanzar nuestra franquicia de inmunooncología en Latam, expandiendo las posibilidades de acceso.
Estás en la firma hace 20 años. ¿Cómo cambió el negocio?
Hice toda mi carrera en pharma. Entré como gerente de Producto de Cuidados Primarios. Era un perfil de compañía totalmente distinto. Dentro de BMS trabajé en cinco compañías si tomo los estadios y cambios de negocio. Era una compañía orientada a cuidados primarios y en 2007 fue la transformación más importante, de una empresa más orientada a cuidados de tratamientos agudos a una de medicamentos especiales y biológicos. Un modelo de negocio diferente desde el lanzamiento de HIV, hepatitis, la inmunoterapia. Y después también con avances y cambios: desde tener el negocio cardiovascular, el de diabetes y el comarketing con AstraZeneca, la integración de Celgene y la adquisición de MyoKardia.
“La pandemia dejó como enseñanza que se pudieron aliar el sistema público y el privado para resolver la situación que atentaba contra la población”.
¿Cuáles son las unidades de negocio más importantes de BMS?
A nivel global tenemos oncología, hematología, cardiovascular e inmunología. En Latam teníamos cardiovascular y ahora vamos a volver a incursionar, con un producto que viene de la adquisición de MyoKardia. El foco está en oncología, hematología e inmunociencias. Más adelante vamos por cardiovascular y enfermedades como cáncer, tumores sólidos, artritis reumatoideas, psoriasis, mieloma, mielodisplasia, que son muy graves, con medicamentos revolucionarios que cambian el curso de las enfermedades.
¿La pandemia puso en agenda la importancia de la innovación y el rol de la ciencia? ¿Cómo lo ves?
Sin duda. Me tocó atravesar la pandemia como chair de FIFARMA y siempre compartíamos que estábamos en un momento único para comunicar el valor de la innovación que trae la industria farmacéutica, que transforma vidas. También cambió mucho la forma en que incorporamos la tecnología en nuestra forma de trabajo: desde las plantas de producción hasta la forma de interactuar con los clientes, con los médicos y profesionales de la salud. La tecnología nos permitió llegar a muchos más médicos y pacientes.
Es una oportunidad única para resaltar el valor de la innovación. FIFARMA presentó un estudio que muestra que solo el 17% de los pacientes acceden a la innovación. Argentina y Colombia son los que tienen acceso más rápido. Pero nos muestra la oportunidad. Además, la pandemia nos dejó una enseñanza, que es que se pudieron aliar el sistema público y el privado para resolver una situación que atentaba contra la población.
BMS se prepara para traer 6 medicamentos en los próximos años. ¿Qué se puede adelantar?
Tenemos más de 15 nuevas indicaciones ya existentes para pacientes con enfermedades graves y 6 nuevos medicamentos en los próximos dos años. En Argentina ya tuvimos dos aprobaciones importantes, en esclerosis múltiple y una inmunoterapia neoadyuvante para pacientes con cáncer de pulmón; es el tercer país en el mundo. Esto significa que el paciente puede recibir la inmunoterapia en combinación con la quimio, antes de la cirugía, y reducir en un 37% el riesgo de progresión o muerte. Nos preparamos para el desarrollo y lanzamiento de nuevos productos en múltiples áreas terapéuticas. Además, estamos analizando el negocio cardiovascular en el país y en la región. Hoy el portafolio futuro es muy promisorio y atractivo.
¿Y en el pipeline de productos en desarrollo?
Tenemos moléculas en neurociencias, en enfermedades inflamatorias del intestino, en tumores hematológicos y en cáncer. La compañía sigue explorando su propio portafolio pero también está buscando adquirir compañías pequeñas o en desarrollo para complementar en enfermedades médicas insatisfechas. Hoy nos movemos más hacia la biología molecular, terapias target, terapia celular, entre otras.
¿Tienen investigaciones a nivel local?
En el mundo la industria farmacéutica invirtió en 2020 más de US$ 200.000 millones, 7 veces más que la industria aeroespacial y 3 veces más que la química. En términos de investigación clínica en la región, esperamos invertir en los próximos 5 años US$ 200 millones, de los cuales el 50% es en Argentina, donde tenemos un hub de investigación clínica muy importante. Tenemos más de 3.000 pacientes en protocolos clínicos, más de 1.200 investigadores y más de 77 centros.
¿Se le da a la industria la importancia que tiene?
Tomaron relevancia el rol de la industria farmacéutica y el de la ciencia para la salud. Pero hay mucho espacio de oportunidad en cuanto a valorar el rol de la industria, hay muchos mitos, pero lo más importante es proteger la propiedad intelectual. De 1.000 moléculas que se investigan, una sola llega a la luz y tarda 20 años en el desarrollo clínico. La posibilidad que tuvimos de que las vacunas salgan tan rápido es porque ya había una plataforma de investigación que posibilitó acelerar el desarrollo con métodos que ya existían. La propiedad intelectual es clave para incentivar el desarrollo de nuevas moléculas.
¿Cómo ves la industria en Argentina?
Tiene como fortaleza que, cuando se la compara con otros mercados de Latam, el acceso a la innovación es más alto. En los últimos años se acortaron los tiempos de aprobación de estudios clínicos, aun con grandes oportunidades de lograr aprobaciones en tiempos más cortos de estudios clínicos y de moléculas innovadoras para que podamos aumentar la inversión. La inversión en estudios clínicos no es solo económica, es en el desarrollo del talento, en empleo indirecto…
El gran desafío es el contexto económico. Hoy en todos los países hay muchos contextos inflacionarios y se habla de dos dígitos en muchos mercados de Latam, cuando antes no era un tema de preocupación. El reto es navegar esos contextos inflacionarios, cómo focalizar, cómo aplicar los recursos para asegurar que esas terapias innovadoras que traés al mercado lleguen a más pacientes que lo necesitan en forma más temprana.
¿Hay escasez de talento en la industria?
Es un punto a nivel general. Tenemos 500 empleados en Latinoamérica y el 30% ha tenido oportunidades de carrera en el último año. De ellos, tuvimos un porcentaje -récord en los últimos 20 años- de exportación. Eso habla del talento que tenemos en Latam y de la necesidad de ese talento. El 80% es talento joven. El desafío es cómo retenemos y desarrollamos. Estamos trabajando en dar esa mirada global sin fronteras, aprovechar los recursos que tenemos en Latinoamérica desde involucramiento a un proyecto o entrenamientos.
¿Qué inversiones tienen proyectadas en el país?
Como compañía, reinvertimos el 20% de las ventas, en nuestra gente, la sociedad, proyectos de educación médica y alianzas con asociaciones de pacientes, para trabajar en prevención, diagnóstico y tratamiento. Y además tenemos US$ 100 millones destinados a investigación clínica en los próximos cinco años -el 50% de lo proyectado en Latam-.
“Tenemos tres pilares: foco, innovación y simplificación. Será un año de optimización de oportunidades y relocación de recursos. Hay que adelantarse a las tendencias y tener disciplina financiera. No solo en la Argentina, sino en toda la región”.
Florencia Davel.
¿Cómo fue el 2022 para la compañía?
Tuvimos un crecimiento importante, motorizado en Latinoamérica a partir del crecimiento también de Oncología, a partir de nuevas indicaciones y crecimiento de marcas actuales. También disciplina financiera. Cuando hablábamos de los desafíos de Argentina, desarrollamos el manejo de múltiples escenarios. Tenemos diversos análisis inflacionarios, cómo impacta en nuestra inversión y cómo aplicarla donde están las mayores oportunidades. Hay que adelantarse a las tendencias y tener disciplina financiera. No solo en Argentina, en la región.
¿Cómo ves 2023?
Será muy desafiante. Debemos poner el foco, priorizar, anticipar y simplificar para maximizar las oportunidades. Tenemos tres pilares: foco, innovación y simplificación. Esperamos tres nuevos productos. Será un año de optimización de oportunidades y relocación de recursos. Tenemos un modelo de negocio que evoluciona como nunca. Estamos abriendo áreas terapéuticas y requiere de la curiosidad para aprender, del coraje para desaprender y la actitud para cambiar.
¿Qué variables macro te preocupan?
La inflación impacta en la erosión de la venta y en los salarios. La inversión en muchos casos está dolarizada e implica un desafío mayor. Es importante tener acuerdos de sostenibilidad y de valor con el gobierno, con los actores del sistema de salud, articular a nivel público-privado y tener buenas estrategias. Pero ya pasamos por esto, tenemos experiencia. Me focalizo en cómo maximizar las oportunidades y asegurar que lanzamos los productos de forma más temprana. Que la innovación llegue.