Antes de que una startup empiece a pensar en un plan para una expansión global, primero sus directivos deben comprender plenamente las ventajas del mercado nacional. A partir de eso, podrán desarrollar un esquema empresarial claro que sitúe a la empresa en el camino correcto para el éxito en otros mercados. 

A continuación, ocho expertos del Panel de Expertos en Desarrollo Empresarial de Forbes describen algunas de las trampas en las que caen los líderes de las empresas cuando llevan a cabo incursiones comerciales en otros países, intentando captar fondos o formar una estrategia de salida al mercado.

1. No tener en cuenta el valor añadido estratégico de los inversores

"Algunas startups captan capital internacional debido a valoraciones favorables y a la disponibilidad de capital riesgo. Por ejemplo, los fundadores pueden estar en Estados Unidos, pero están construyendo para mercados emergentes, o los dueños están en un mercado emergente, pero están construyendo para el mercado estadounidense. Un error común es no tener en cuenta el valor estratégico añadido que pueden aportar los inversores y centrarse únicamente en maximizar la valoración", dijo Michelle Tan, de Quilt.

2. Ser incapaz de definir o comprender tus mercados objetivo

"Para recaudar fondos, las empresas deben demostrar que existe demanda en el mercado para su producto y deben definir muy cuidadosamente el cliente al que puede dirigirse su producto. Con demasiada frecuencia, las startups adoptan un enfoque muy indulgente a la hora de definir los mercados a los que dirigirse, lo que indica a los inversores la falta de comprensión por parte del equipo directivo", señaló Raj Sharma, de ITOCHU.

3. Ignorar los mensajes localizados para abordar los matices culturales

"Según mi experiencia, las empresas de nueva creación tienden a ignorar los mensajes locales y la importancia de comprender los matices culturales de cada mercado objetivo. Esto incluye el idioma, el tono, los estilos de comunicación e incluso las plataformas preferidas. Descuidar estos factores puede dificultar la conexión y la creación de confianza, que son cruciales para la recaudación de fondos y el éxito del lanzamiento al mercado", puntualizó Anoop Anthore, de Cadalys Inc.

4. No adecuarte al engagement en las plataformas según cada región

"Al expandirse internacionalmente, las empresas emergentes pasan por alto con frecuencia cómo varían las preferencias de comunicación entre los mercados. Por ejemplo, mientras que los profesionales de Estados Unidos se comprometen mucho en LinkedIn, los empresarios de otros lugares pueden tener más éxito utilizando WhatsApp o WeChat. El éxito en el desarrollo empresarial transfronterizo depende de adaptar tu alcance para que coincida con las plataformas de comunicación dominantes de cada región", aconsejó Thasha Batts, de Pinnacle Global Network.

5. Errar en la oferta estratégica de productos 

"Uno de los errores más comunes de las empresas incipientes son no comprender su perfil del cliente ideal y traducirlo en una oferta de productos y un movimiento de ventas que sean repetibles y predecibles. Analizar la estrategia de salida al mercado consiste en comprender a tus clientes, por qué te compran y qué debés hacer para retenerlos", analizó Angeley Mullins, de Resourcify.
 

6. Pasar por alto las leyes reglamentarias y fiscales

"Entre los errores más comunes se incluyen ignorar los matices locales, pasar por alto las leyes reguladoras y fiscales, utilizar propuestas de talla única, subestimar la competencia local y descuidar las leyes de protección de la propiedad intelectual. Las empresas de nueva creación también deben dar prioridad a la concienciación cultural para desenvolverse con mayor eficacia en el ámbito internacional, aumentando sus posibilidades de éxito en la recaudación de fondos y la entrada en el mercado", reflexionó Kiran Yelamaneni, de TCS.

7. Adelantarte demasiado a la consolidación de tu actividad principal

"Un error clave es tratar la expansión internacional como una lista de tareas en lugar de un viaje estratégico. Antes de buscar financiación o mercados globales, las startups deben establecer puntos de prueba claros en su mercado nacional y desarrollar una hoja de ruta detallada que alinee las necesidades de capital con los hitos específicos de entrada en el mercado", señaló Sidharth Ramsinghaney, de Twilio.
 

8. Olvidarte de aprovechar las asociaciones

"Al entrar en un nuevo país, las startups pueden olvidar con frecuencia aprovechar a sus socios en la estrategia de salida al mercado. Sus asociaciones estratégicas y de integración pueden ofrecer un beneficio crítico a la hora de empezar en una nueva región o mercado, ya sea haciendo introducciones en comunidades importantes, sirviendo de referencia a los clientes potenciales o proporcionando información sobre la etiqueta y la cultura empresarial local", concluyó Hayden Stafford, de Seismic.

Nota publicada en Forbes US.