Director General de Sales Readiness Group, una parte de SBI. Autor y conferenciante apasionado por el coaching de equipos para alcanzar el máximo rendimiento en ventas.
A medida que se acerca el final del año natural, los profesionales de ventas sienten con frecuencia la presión de cerrar acuerdos y hacer negocios. Sin embargo, si hay algo que da mala reputación a los vendedores es ser demasiado insistentes. Todos hemos tratado alguna vez con un vendedor demasiado agresivo. Los que no aceptan un no por respuesta.
Pero acá está la cosa. A nadie le gusta sentirse presionado para hacer una compra, y el cliente puede percibir con frecuencia lo desesperado que está el vendedor por conseguir la venta, lo que puede socavar la influencia del vendedor y degradar su capacidad de negociación. Cerrar tratos es fundamental en cualquier momento del año, pero presionar demasiado -especialmente al final del trimestre o del año- puede dañar las relaciones y costarle clientes.
Un estudio reciente publicado por SBI sugiere que los vendedores que intentan reducir y provocar al vendedor para que tome una decisión a menudo acaban alargando el ciclo de ventas, y esas tácticas de alta presión suelen dar lugar a acuerdos de menor envergadura. Entonces, ¿qué puede hacer en su lugar? Acá tiene 10 principios que puede aplicar y que no implican presionar al cliente ni ser demasiado agresivo para conseguir el trato.
Comprenda el proceso de compra del cliente y cree un plan de acción compartido.
Una de las claves para llegar a un acuerdo en una organización compleja es entender cómo toman decisiones de compra. Comprender en qué punto de su proceso de compra se encuentra el cliente y ayudarle a llegar a la meta será mucho más eficaz que intentar presionarle por el camino. Colabore con el cliente para determinar quién está implicado, qué tiene que ocurrir y cuándo, así como los hitos clave para cerrar el trato. Trabaja con ellos para elaborar un calendario realista en lugar de imponer plazos artificiales. Este plan de cierre mutuo garantiza la alineación al tiempo que aplica una estructura y un enfoque útiles. Hacer esto lo antes posible en el proceso de negociación puede ayudar a evitar sorpresas en el camino.
Personalice su enfoque.
Dedicar tiempo a comprender las necesidades, desafíos y objetivos específicos de cada cliente permite adaptar el discurso de ventas de forma adecuada. En el complejo mundo actual de las ventas entre empresas, esto puede incluir adaptar su enfoque a múltiples partes interesadas y atender a varios responsables clave de la toma de decisiones. Personalizar su enfoque demuestra que se preocupa por sus necesidades individuales y profesionales.
Aumentar el compromiso.
Fomentar el compromiso con interacciones constantes y significativas le da una idea más clara de las prioridades del cliente y refuerza la relación. Tácticas como programar reuniones periódicas para ponerlos al día de las nuevas ofertas o enviar correos electrónicos personalizados para compartir contenido relevante demuestran que está interesado en una colaboración a largo plazo, no sólo en una venta rápida. La clave aquí es ser sincero y demostrar su compromiso con la colaboración; no se limite a enviarles nuevos contenidos por el mero hecho de provocar una respuesta.
Comprenda su problema empresarial.
Sumérjase en la comprensión de los problemas de su cliente para poder proponer la solución óptima. Por ejemplo, dedique tiempo a trabajar estrechamente con ellos para ayudarlos a cuantificar el impacto de su problema y el valor de resolverlo. Esta intensa atención a sus necesidades genera confianza en tus capacidades. Muéstrele cómo será trabajar con su organización y el valor que puede aportarle.
Presente soluciones creativas.
En lugar de limitarse a promocionar sus productos y servicios, sea creativo a la hora de presentar soluciones. Por ejemplo, analice cómo puede mejorar el valor de su solución para su empresa trabajando con ellos de formas creativas que su competencia no pueda abordar. Esto demuestra que se centra en sus necesidades, no sólo en vender lo que ofreces.
Aproveche la conexión emocional.
Las relaciones comerciales dependen de la creación de conexiones personales que apelen a las emociones, no sólo a la lógica. Busque formas de establecer una buena relación, como compartir una historia personal o resaltar intereses comunes más allá de los negocios. Demostrar que los ve como algo más que una simple transacción y que estás invirtiendo en la relación a largo plazo puede aumentar las conversiones de ventas.
Sea persistente pero no insistente.
La persistencia demuestra compromiso con el éxito de su cliente. Sin embargo, no sea demasiado agresivo en el seguimiento. Utilice una mezcla de coherencia, paciencia y empatía. Comprenda su calendario de toma de decisiones en lugar de presionarlo para que tome una decisión precipitada. Sea persistente y añada valor, no presione.
Ofrezca incentivos.
Crear urgencia y entusiasmo puede motivar decisiones más rápidas. Ofrecer servicios de valor añadido sin coste alguno o paquetes de productos especiales a cambio de cerrar el trato en una fecha determinada puede generar entusiasmo para cerrar el trato. Evite intentar "comprar el negocio" con descuentos, pero los incentivos de precio a cambio de un pedido mayor o un contrato de mayor duración pueden resultar atractivos para ambas partes. Asegúrese de que los incentivos se ajusten a las necesidades del cliente, no a las suyas.
Cierre con confianza.
Creer en su producto/servicio da a los clientes confianza en sus decisiones de compra. Evite la incertidumbre o la desesperación. Resuma los acuerdos de forma clara y articule con confianza el valor que puede ofrecer. Si no se convenció de que tiene la mejor solución para su problema, ¿cómo espera que ellos lleguen a esa conclusión? Su confianza en la aportación de valor se hará patente y conseguirá que los acuerdos lleguen a buen puerto.
Esté preparado para adaptarse.
Si un cliente se echa atrás o pide cambios en el contrato, prepárese para adaptarse. Con frecuencia, la empresa que demuestra que es más fácil trabajar con ella y que responde mejor a las necesidades del cliente es la que "gana" el negocio. Adapte sus propuestas o paquetes a sus necesidades dentro de lo razonable. El cliente está tratando de entender cómo será trabajar con su organización después de firmar el contrato, y con frecuencia lo determina por cómo se comporta durante las negociaciones. Mostrar flexibilidad y voluntad de compromiso demuestra que se toma en serio la colaboración.
Conclusión
Adoptar estos principios le permite avanzar en las conversaciones de venta sin problemas y sin presiones agresivas. Un enfoque consultivo, centrado en el cliente, que arrastre al cliente con usted, cierre más acuerdos en menos tiempo. Céntrese en comprender a sus clientes y su proceso de compra y añada valor en cada paso. Con el equilibrio adecuado de persistencia y paciencia, puede convertir más perspectivas en socios a largo plazo.
