Luego de vender la multipremiada Viña Cobos a Molinos, Andrea Marchiori y Luis Barraud presentan Hornero, su nueva etiqueta.

Cuando estamos de acuerdo, quiere decir que hay algo que está mal”, dicen, al unísono y riendo, Andrea Marchiori y Luis Barraud. Se conocieron en la facultad. Ambos mendocinos y de familias vitivinícolas, apenas se recibieron, emigraron a Estados Unidos. En Argentina, “malbec” era apenas una excentricidad; la vitivinicultura estaba a años luz de convertirse en lo que es hoy. “Nos fuimos para allá con ropa de enólogos. Y, cuando llegamos, nuestro primer trabajo fue rellenar bolsitas de plástico con arena para tapar las barricas de fermentación. De ahí en más, lavamos pisos, lavamos tanques, cosechamos? Todo lo que se te pueda ocurrir”, recuerda Luis. El camino fue largo hasta poder degustar y opinar junto al enólogo Paul Hobbs, según FORBES US, el “Steve Jobs del vino”. Figura clave en el desarrollo del Napa Valley de California, Hobbs es también referencia obligada para entender el despegue del vino argentino y su cepa emblema, el malbec.

“Él nos propuso volver a Mendoza para hacer malbec. La verdad es que en ese momento ni siquiera teníamos auto y, de haber tenido un asesor financiero, quizás nos hubiese dicho que sería inviable”, relata Andrea. Y agrega Luis: “El proyecto arrancó con 67 barricas usadas que mandó Paul, 200 quintales de malbec de la finca del papá de Andrea, y 200 quintales de merlot de la finca de mi padre, a los que vendimos y, con eso, pagamos toda la elaboración y embotellado”.

La primera cosecha (99) fue un éxito. La revista Wine Spectator les dio 92 puntos, marcando una línea que seguirían Cobos 2006 con 99 puntos otorgados por Wine Advocate y los 100 de James Suckling a Cobos 2011. Luego de reiteradas ofertas, y en acuerdo con Hobbs, en 2016 decidieron finalmente vender el 50 % de la bodega en US$ 12,1 millones al grupo Pérez Companc (Molinos), que a su vez opera Nieto Senetiner (con asesoramiento de Hobbs) y Ruca Malen. Andrea, sin embargo, conservó el viñedo de su familia, aunque con un acuerdo de exclusividad de provisión a Molinos. “Fue más una decisión de vida que empresarial”, explican. “La posición más cómoda para nosotros hubiera sido quedarnos. Pero estábamos en una etapa en la que todo lo que habíamos querido hacer en Cobos ya lo habíamos hecho”.

Entonces llegó el momento de volver a empezar. Andrea y Luis arrancaron con la bodega Marchiori y Barraud en 2004, con apenas unas barricas. Este año, invirtieron US$ 450.000 para una producción de 7.000 botellas. Su última etiqueta lleva el nombre de Hornero, el ave nacional, porque “simboliza el trabajo en pareja”.

¿El vino de alta gama es sí o sí para exportar?

Luis: Eso es más una sensación. Siempre fue más fácil vender una botella de un vino caro acá que afuera. Lo que pasa es que los números de la exportación son difíciles de analizar, siempre son volúmenes grandes. Una botella afuera se vende menos que en Argentina. Como somos un país productor, no tenés demasiadas opciones de vino caro que no sean argentinas. El turismo quiere tomar vino argentino, y el argentino que quiere tomar un buen vino, en general, no tiene otra opción que un vino argentino.

Andrea: Hoy estamos muy fuertes en el mercado interno: es casi un 80% de nuestra producción. Pero estamos vendiendo muy bien en Suiza, Holanda, Estados Unidos, y ahora incorporamos una pata comercial para crecer más a nivel internacional. Lo ideal para que un proyecto vitivinícola como el nuestro pueda ser sustentable en el tiempo es estar en un 50-50 o 60-40 entre exportación y mercado interno.

¿El malbec es la marca de desarrollo argentino o hay otra posibilidad?

Andrea: Malbec nos identifica, y creo que Argentina, especialmente Mendoza, tiene grandes malbec. Pero no es lo único. De hecho, las dos líneas altas nuestras no son malbec. Son cortes que tienen malbec. Hornero es base malbec; Corte es base cabernet. Los cortes (o blends) son una opción de una riqueza mayor que cualquier varietal.

Luis: No hay dudas de que malbec es la punta de lanza, que te abre al mundo. Pero desde siempre hemos trabajado en cabernet, y yo personalmente lo prefiero. Es más difícil hacer un buen cabernet que un buen malbec.

¿Por qué?

Andrea: Admite menos errores. Malbec es más plástico, se adapta mejor a los cambios.

Luis: Lo que pasa también es que no hay muchos malbec a nivel mundial para compararse. Cabernet, en cambio, es la vara. Entonces, cuando uno se compara con los grandes vinos del mundo, hay más competencia.

¿Cuánto cuesta desarrollar un viñedó

Luis: Varía mucho de acuerdo a la zona y lo que estés buscando. Pero hoy en día en Mendoza encontrás muy buenos viñedos en producción que calculo en US$ 60-70 mil la hectárea. Pero también depende del tamaño de la finca, el estado, la estructura de riego. Desarrollar un viñedo es totalmente diferente. Nosotros compramos una propiedad donde vamos a plantar chardonnay. Y ahí tenés costo de plantación para lo cual tenés que esperar 3 años para la primera producción. Entonces, conseguiste una tierra interesante con agua a unos US$ 20 mil, y después cuando plantaste y planteás el costo del dinero, llegás a unos 50 sin ninguna duda.

Andrea: Hoy, plantar un viñedo con goteo y demás, hablás de no menos de US$ 15 mil puesto sobre el valor de la tierra. Pensando en algo standard.

¿Y para desarrolar una bodegá

Luis: Para el proyecto vitivinícola siempre hemos tenido la misma filosofía nosotros: hay que desarrollar primero el viñedo, después la parte comercial y por último la bodega. Yo te diría que el 80% de los proyectos que fracasaban en los principios de la década del 2000, que fueron muchos en Mendoza, lo hicieron porque no le dieron importancia a la parte comercial.

¿Por qué en ese ordeñ

Andrea: Porque en la bodega tenés muchísimos costos fijos y una inversión altísima.

Luis: Yo creo que si vos no hacés esto con cierto sacrificio, te relajás y las cosas no salen como tienen que salir. Uno de los éxitos de Cobos es que si nosotros no hacíamos todo bien y vendíamos todo, quebrábamos. No había un plan b, no había margen. Para este proyecto planteamos lo mismo: esperamos a que se desarrolle por sí mismo. Que dure lo que tenga que durar pero que sea genuino. La bodega la dejamos a lo último porque el control en la elaboración es posible. En cambio en el viñedo, no.

¿Cuál es la rentabilidad promedio de un proyecto vitivinícolá

Luis: La rentabilidad, teniendo en cuenta el costo del dinero, la amortización del viñedo y demás, está en un 15 o 20 %, dependiendo de las líneas. Por ejemplo, un chardonnay se cosecha en febrero y en septiembre ya está en el mercado. Si bien el margen es más chico, el retorno es mucho más rápido. Un corte quizás tiene 16, 18 meses de barrica, seis meses de botella, y recién ahí sale a la venta. Hoy estamos vendiendo 2013, aunque sabemos que es una locura nuestra...

Tras los 100 puntos de Cobos, ¿piensan, como los músicos, “mi último disco es el mejor”?

Al unísono: ¡Siempre!

Andrea: El tema es que tenés que esperar mucho para saber si lo que hiciste estuvo bien.

En la elaboración de sus vinos, ¿qué convicciones fueron mutandó

Luis: Un montón. La concentración, por ejemplo. Estábamos convencidos de que no teníamos que regar durante 40 días antes de cosechar y hoy estamos regando hasta una semana antes. En los porcentajes de las barricas, por ejemplo, pasamos de usar barricas nuevas a una combinación variable entre nuevas y viejas. Nunca repetís una fórmula de un año a otro porque, más allá de que te den 100 puntos, estás pensando cómo mejorar. Si fuera una receta, sería todo mucho más fácil.

¿Qué debe mejorar Argentina para ser más competitiva en el mundó

Andrea: La estabilidad. Cuando vos tenés que salir a competir afuera, esas cosas te complican mucho: los rumores como los del impuesto al vino, por ejemplo. La cantidad de mano de obra puesta en una botella de vino no es ni comparable con una tonelada de soja o de maíz, sin hablar mal del otro negocio. Por otro lado, hoy es imposible pensar en una inversión con una tasa de interés en los niveles en los que está.