BJ O'Neal y yo fuimos introducidos a través de un amigo común y nos convertimos en buenos amigos. Es el éxito de su negocio de coaching lo que me impulsó a compartir su historia para que otros coaches empresariales aprendan de él.
Hay mucha euforia en torno a la contratación de coaches empresariales para aumentar las ventas, recortar gastos, motivar al personal, aumentar los beneficios y mucho más. Convertirse en coach empresarial es algo que probablemente se haya planteado cualquiera que haya pensado alguna vez en dedicarse a la consultoría empresarial. Pero, ¿adónde van los aspirantes a coaches para aprender a serlo?
Yo mismo aproveché el coaching empresarial en el pasado y me pareció un nicho de ingresos propio.
BJ O'Neal, de Nashville, Tennessee, el que se encarga del tema. Utiliza una estrategia para ayudar a los aspirantes a entrenadores a convertirse en entrenadores consumados y ganar entre 10.000 y 30.000 dólares -o más- al mes en los Estados Unidos.
¿Cuál es esa estrategia, y cómo puede ayudarte a convertirte en un exitoso entrenador de negocios?
¿Quién es BJ O'Neal?
Cincuenta años, casado desde hace 29 y orgulloso padre de tres hijos, BJ O'Neal subió "sin verdaderas raíces". "Debido al trabajo de mi padre, nos mudábamos cada cuatro años, así que no tengo verdaderas raíces", cuenta O'Neal. "Nashville es ahora mi hogar y lo fue durante muchos años. Lo interesante de mi infancia es que moverme mucho mientras crecía me enseñó a desarrollar relaciones auténticas y a conocer gente nueva de todas las clases sociales y culturas."
En su vida adulta, O'Neal utiliza esa experiencia tanto en los negocios como en el ministerio. Empezó su primer negocio en 1994, un mes antes de casarse con su mujer. "Qué gran idea", recuerda. "Empezar dos cosas de las que no sabía nada al mismo tiempo".
Afortunadamente, su temprana experiencia empresarial, combinada con su formación ministerial y su experiencia como director de ingresos en el sector de los medios de comunicación, lo ayudó a sentar las bases que ahora le benefician en su negocio de coaching.
Como pasa a menudo con los negocios y las decisiones profesionales, el salto al coaching fue algo accidental. Incluso empezó como una actividad secundaria durante 10 años antes de convertirse en su ocupación principal.
"Me lancé al coaching cuando teníamos dos negocios", cuenta O'Neal. "Alguien se me acercó -otro empresario- y me dijo: 'Si te pago, ¿me enseñas cómo haces algunas cosas? Ahí empezó el viaje. Me abrió los ojos a la idea de ayudar a los demás mientras me pagaban. Poco a poco, a lo largo de los años, fui haciendo consultorías, siempre con varios clientes".
Un recurso que BJ O'Neal encontró influyente fue 7 Habits of Highly Effective People, de Stephen Covey. No es de extrañar, dado que sus autores describen el libro como una muestra a los lectores de cómo "liderarse a sí mismos con eficacia, influir, comprometerse y colaborar con los demás y mejorar y renovar continuamente sus capacidades". Son principios que llegan al corazón mismo del coaching empresarial.
Maestría en coaching empresarial
Con el tiempo, BJ O'Neal transformó su actividad secundaria en un negocio a tiempo completo -convirtiéndose en entrenador de entrenadores de negocios- con la creación de Business Coach Mastery. Él hace hincapié en ayudar a los hombres cristianos con una práctica de coaching de negocios de seis cifras "Hecho-Para-Usted", aunque también está abierto a los no cristianos. En el proceso, entrenó a docenas de empresas, desde nuevas empresas hasta 55 millones de dólares en ingresos anuales.
Aunque BJ O'Neal empezó el negocio como un negocio secundario, tuvo que superar algunos obstáculos para convertirlo en una actividad a tiempo completo.
"Al principio, cuando intentaba conseguir clientes, lo hacía de forma equivocada", confiesa O'Neal. "Les vendía demasiadas ideas, sin darme cuenta de que no dedicaba nada de tiempo a descubrir sus verdaderos puntos débiles. Hoy, nuestro equipo de coaching tiene una evaluación completa de los puntos de dolor. Los analizamos para que las conversaciones giren únicamente en torno a las necesidades del cliente. A partir de ahí, podemos desarrollar una hoja de ruta personalizada para resolver sus problemas".
A través de Business Coach Mastery, O'Neal creó un equipo de coaches empresariales que se unen a él en la formación de nuevos coaches empresariales. En el proceso, Business Coach Mastery proporciona a los alumnos guiones para presentar ante grupos de redes y programas informáticos de alto nivel, así como un portal para coaches que proporciona a los participantes un proceso paso a paso para ayudar a sus clientes coaches.
El Business Coach Mastery aborda las siguientes cuestiones fundamentales:
- ¿Dónde voy a conseguir clientes potenciales y perspectivas?
- ¿Cómo convierto esas perspectivas en clientes mensuales que pagan mucho?
- ¿Cómo los entreno de una manera simple, paso a paso, que obtenga resultados, sin abrumar al cliente?
El programa no se centra en ningún grupo industrial específico a efectos de coaching. Eso se debe a que la procedencia de los coaches de la organización es muy diversa. En la actualidad, O'Neal cuenta con más de 50 asesores empresariales en todo el país, y cada mes se suman más.
"Tenemos contables que incorporan el coaching a sus modelos de negocio y agencias de marketing que hacen lo mismo", revela O'Neal. "También tenemos empresarios que quieren crear una nueva fuente de ingresos y, con el tiempo, vender sus negocios. Nuestro modelo funciona, porque sólo un 15% más o menos de los nuevos inscritos no tienen éxito."
O'Neal promociona su negocio a través de su canal de YouTube y su podcast Business Coach Mastery.
La estrategia empresarial de Business Coach Mastery
A través de Business Coach Mastery, O'Neal utiliza una estrategia global a la que se refiere como aceleración de beneficios.
"El crecimiento del negocio en sí es relativamente simple", aconseja O'Neal. "El crecimiento real de los beneficios proviene de pequeños ajustes incrementales que utilizan múltiples estrategias de negocio compuestas unas sobre otras. Funciona como el interés compuesto".
Business Coach Mastery está diseñado específicamente para crear coaches empresariales.
O'Neal subraya cuatro características que un nuevo coach empresarial necesita para tener éxito:
- Una mentalidad fuerte.
- Voluntad de seguir un plan.
- La capacidad de tomar medidas imperfectas y ajustarse en el futuro.
- La voluntad de comprometerse con el proceso.
O'Neal añade otra cualidad intangible: "Tienes que ser quien eres: tu coaching imita todo lo que hay en ti. Una de mis mayores inspiraciones fue John Maxwell. Tengo el honor de ser socio fundador de Maxwell Leadership. A través de sus enseñanzas, abracé cómo aportar valor a la relación empresarial."
"El coaching como negocio fue muy viable para mí y parece haber una gran demandada tanto si la economía sube como si baja", aconseja Val Nelson, coach de negocios y carrera para introvertidos y HSP. "La transición profesional se está convirtiendo en la norma y cada vez más gente entiende el valor del coaching, así que creo que todavía hay potencial de crecimiento. Además, es muy gratificante ayudar a la gente de esta forma tan poderosa".
La estrategia de coaching hace hincapié en tener un plan sistemático sobre cómo se va a entrenar a un empresario para que tenga éxito. BJ O'Neal creé que el mayor obstáculo para un nuevo coach es no tener un plan o cambiar el plan cada pocas semanas sin estrategia o con muy poca.
El primer paso de ese plan es hacerse la pregunta: "¿Cómo voy a añadir valor y dónde voy a emplear mi tiempo para construir relaciones sólidas?". El dinero viene después.
"Los coaches empresariales te darán información honesta e imparcial sobre tus puntos débiles, sin los prejuicios personales ni los apegos emocionales que puedan tener tus amigos, familiares o colegas", dice Nathan Brunner, CEO de Salarship, con sede en Suiza. “Además de identificar tus puntos débiles, los coaches también te ofrecerán los recursos para cubrir tus carencias de habilidades y mejorar tu situación profesional.”
Desarrollar una base de clientes de coaching empresarial
Lo siguiente es decidir cómo conectar con la gente para crear una base de clientes.
O'Neal recomienda lo siguiente
- Subir a talleres para ofrecer a las empresas información valiosa de forma gratuita, como medio de salir ante la gente.
- Conectar con tu esfera de influencia. Eso significa hacer saber a todos los de tu círculo que ahora eres coach y estratega empresarial.
- Hacer presentaciones ante grupos de networking, lo que requiere tener un plan para antes, durante y después del evento.
- Trabajar en colaboración con contables, la Cámara de Comercio y otros grupos empresariales. Tu presentación debe aportar valor añadido a sus clientes y miembros.
O'Neal recomienda utilizar una o varias de las estrategias anteriores para generar clientes de coaching empresarial. Para ayudar a los nuevos coaches a poner en práctica esas estrategias, Business Coach Mastery enseña a sus coaches a utilizar software de alto nivel y recomienda usar presentaciones (que se hacen por ti) para hacer impacto. Según O'Neal, "debes convencer a las perspectivas de que eres el guía que les ayudará a resolver sus problemas".
Para ayudar a encontrar una solución, la empresa utiliza una evaluación en la que los entrenadores pueden mostrar a cualquier empresario cómo encontrar 100.000 dólares de ingresos adicionales -en sólo 45 minutos- sin gastar dinero adicional en marketing o publicidad.
La evaluación examina todos los ángulos del negocio para encontrar áreas de mejora potencial u oportunidades. ¿El sitio web es un desastre? ¿Están haciendo algún tipo de marketing digital online? ¿Se los puede encontrar online? ¿Están gastando demasiado dinero? A partir de ahí, se desarrolla un plan para ayudar al cliente a solucionar estos problemas, aplicando una estrategia cada vez y un paso cada vez.
"Con frecuencia, empezamos revisando los costos", revela O'Neal. "Esto se debe a que cada dólar ahorrado aumenta los beneficios inmediatamente. Trabajamos con la premisa de que los ingresos alimentan el ego, pero los beneficios alimentan a la familia. También es un proceso más sencillo, ya que aumentar las ventas suele ser un proceso más complicado".
Cuánto pueden ganar los entrenadores profesionales y cómo BJ O'Neal los ayuda a conseguirlo
Business Coach Mastery establece un rango objetivo y una meta en las ganancias de los coaches de entre 10,000 y 30,000 dólares por mes. Mientras que el rango de los honorarios mensuales cobrados por el coaching uno a uno oscila entre 1.000 y 5.000 dólares por cliente, por mes, el promedio está más en el rango de 2.000 a 2.500 dólares por cliente por mes. Sin embargo, BJ afirma que los entrenadores de alto rendimiento pueden llegar a ganar entre 5.000 y 10.000 dólares al mes por cliente.
Para empezar, en muchos casos se aconseja a los nuevos entrenadores que empiecen por el extremo inferior de la escala. O'Neal recomienda entre 1.000 y 1.500 dólares al mes por cliente, hasta que los entrenadores adquieran más experiencia y desarrollen un patrón de referencias.
Para ayudar a los nuevos entrenadores a desarrollar un flujo de ingresos, Business Coach Mastery utiliza lo que BJ O'Neal denomina Indicadores Clave de Rendimiento o KPI. Se basa en el concepto de que lo que se mide, se logra. Eso significa poner números detrás de tu plan de acción.
"Los KPI son importantes porque ayudan a alinear la empresa para alcanzar objetivos estratégicos como los beneficios, el crecimiento, el rendimiento o los niveles de ventas", escribe Melissa Houston, colaboradora de Forbes. "Los números no mienten, y si puedes cuantificar tus mediciones clave, proporcionan información objetiva sobre el rendimiento del negocio".
Por ejemplo, si querés ganar 10.000 dólares al mes y esperás cobrar 2.000 dólares por cliente, necesitarás cinco clientes. O'Neal sostiene que los nuevos coaches pueden esperar una tasa de conversión objetivo del 30% al principio, que con el tiempo aumentará hasta el objetivo del 60% o incluso más.
Si un coach quiere cinco nuevos clientes, tendrá que ponerse en contacto con al menos 15 perspectivas durante un periodo de tiempo predefinido, y convertir aproximadamente un tercio de ellas.
La combinación de unas tasas de conversión más altas y unos honorarios por cliente más elevados permite obtener mayores ingresos. O'Neal advierte que eso sólo va a pasar cuando el entrenador se convierta en una persona más segura, competente y experimentada.
"Tenemos un cliente de alto rendimiento que reservaba el 60% de las perspectivas", explica O'Neal. "Está manteniendo reuniones con 10 perspectivas y convirtiendo a seis en nuevos clientes".
El futuro del dominio del coach empresarial
Cuando le pregunté a BJ O'Neal sobre sus planes para el futuro de Business Coach Mastery, se emocionó visiblemente.
"¡Estamos construyendo una tribu!", deliró. "No fue fácil, y aprendimos mucho. Pero nuestro primer gran objetivo es tener 100 coaches en nuestro equipo. Ahora mismo estamos a mitad de camino. Cuando lleguemos a los 100, tendremos que crear una estructura adicional para llegar a los 250, y luego a los 500". Ese es el B-HAG (Big Harry Audacious Goal)".
O'Neal se apresuró a señalar que el entrenamiento ofrece una flexibilidad asombrosa. "Podemos estar en cualquier sitio, y mientras tengamos conexión a Internet, estamos listos", añade.
Mientras tanto, BJ O'Neal disfruta relacionándose con gente increíble de todo el mundo. "Es increíble la gente que puedes conocer y con la que puedes crear estrategias, aunque estén a mundos de distancia. Cuando tienes el sistema y el equipo adecuados, todo es posible".
Reflexiones finales
El coaching empresarial puede ser un negocio flexible, gratificante y muy rentable. Es muy adecuado para candidatos que se encuentran en la mitad de su carrera o para jóvenes que empezaron pronto y se convirtieron en maestros en sus campos.
El coaching también puede ser la opción perfecta si desea cambiar de rumbo dentro del mismo campo profesional, o incluso si desea jubilarse anticipadamente.
Si alguna vez consideraste el coaching empresarial como una opción profesional, BJ O'Neal y Business Coach Mastery están a su disposición para ayudarle a alcanzar ese objetivo.
*Con información de Forbes US