Presentar a inversores, cerrar tratos con clientes, convencer a talentos clave para que se sumen a tu equipo: necesitás grandes habilidades de venta para sobrevivir como fundador de una startup. Desarrollar estas habilidades puede ayudarte a generar ingresos, construir relaciones y sostener tu negocio a largo plazo.
A continuación, te comparto cinco tácticas para mejorar tus habilidades de venta.
1. Incorporá historias en tus presentaciones
La persuasión es el corazón de las ventas, y el storytelling es una de las herramientas más efectivas para persuadir a otros. Al entrelazar tu producto o servicio en una narrativa convincente, podés hacer que tu presentación sea más relatable y memorable, lo cual puede ser crucial al momento de convencer a clientes o inversores potenciales.
Para dominar el arte del storytelling, primero entendé las necesidades, desafíos y aspiraciones de tu audiencia. Creá una narrativa que conecte lo que ofrecés con su contexto específico y destacá cómo tu solución resuelve sus problemas o inquietudes principales.
Por ejemplo, si vendés una herramienta de productividad, contá la historia de cómo un negocio similar luchaba con la ineficiencia hasta que adoptó tu solución, lo que lo llevó a un aumento significativo en la productividad. Este enfoque no solo captura la atención, sino que también hace que tu propuesta de valor sea más tangible y persuasiva.
El mayor error en este aspecto es centrar la historia en vos, en lugar de enfocarla en tus clientes. Esto puede resultar un desacierto, ya que, a menos que la persona con la que hablás tenga un interés específico en tu historia (como suele suceder al presentar a inversores), deberías asumir que a la gente no le importa tanto tu historia, sino lo que tu proyecto, producto o servicio puede hacer por ellos.
2. Practicá la escucha activa al presentar
El error típico de un principiante al vender directamente es difundir su mensaje sin profundizar en el contexto de la persona con la que habla. Al escuchar genuinamente a tus posibles clientes, podés entender mejor sus necesidades, preocupaciones y motivaciones, lo que te permite adaptar tu presentación de manera más efectiva.
Además, hace que la conversación se sienta menos como una venta y más como una interacción humana genuina. Esto es crucial, porque uno de los aspectos más importantes de las ventas es construir relaciones positivas con tus interlocutores, y cuanto más demuestres que te importan realmente, más probable será que te dejen entrar en sus vidas.
Para practicar la escucha activa, enfocate en la conversación sin distracciones. Prestá atención tanto a las señales verbales como a las no verbales, como el tono de voz y el lenguaje corporal. Después de que el cliente potencial haya hablado, parafraseá lo que dijo para confirmar que entendiste correctamente y hacé preguntas abiertas para explorar más a fondo sus necesidades.
Por ejemplo, si un cliente potencial expresa preocupación por el costo de tu producto, pedile que te explique más sobre sus limitaciones presupuestarias y qué valor espera obtener a cambio. Esto no solo te ayuda a abordar sus inquietudes específicas, sino que también demuestra que valorás su opinión, lo que puede fortalecer la relación y aumentar tus chances de cerrar la venta.
3. Aprendé a manejar las objeciones
Las objeciones son una parte natural del proceso de ventas, y tu capacidad para manejarlas de manera efectiva puede ser la diferencia entre cerrar un trato o perder un cliente potencial. Desarrollar sólidas habilidades de negociación es esencial para abordar las objeciones de una manera que tranquilice al cliente y mantenga la conversación en marcha.
Al manejar objeciones, consideralas como oportunidades para proporcionar información adicional o aclarar malentendidos. Preparate para las objeciones más comunes y anticipá posibles preocupaciones, tené respuestas listas y bien fundamentadas.
Por ejemplo, si un cliente potencial está preocupado por el tiempo que llevará implementar tu software, podrías explicarle cómo tu equipo brinda una capacitación integral y soporte para garantizar una transición sin problemas.
Además, mantener una actitud calmada y positiva durante las negociaciones puede ayudar a desescalar la tensión y generar confianza. Al abordar las objeciones de manera efectiva, podés aclarar las dudas y acercarte más a cerrar el trato.