Garantizar el interés de los inversores es fundamental para la mayoría de los proyectos de startups que pretenden escalar rápidamente.
Los inversores buscan un equilibrio entre innovación, escalabilidad, capacidad de ejecución y prueba de tracción. Aunque es muy difícil impresionarlos, es posible perfeccionar la presentación de tu startup para aumentar significativamente tus posibilidades de atraer financiación.
Acá cinco pasos para hacer que tu startup sea más atractiva para los inversores potenciales.
1. Definí una propuesta de valor clara
Tu propuesta de valor es el núcleo de tu negocio. Definir el problema que resuelve tu startup y por qué su solución es mejor que las alternativas es fundamental. Una propuesta de valor clara ayuda a los inversores a comprender rápidamente el propósito de tu empresa y su adecuación al mercado. Es el primer paso en tu lista de comprobación para la recaudación de fondos.
No poder explicar tu proyecto de forma sencilla y clara es una señal de alarma, así que asegurate de que podés reducir lo que hacés y por qué es necesario en una o tres frases. Éste es el gancho que te asegurará atraer el interés de los inversores. Comenzá por identificar a sus clientes objetivo, el problema al que se enfrentan y cómo lo aborda tu producto o servicio. Comprobá que el mensaje sea conciso e impactante.
Por ejemplo, el pitch inicial de Airbnb comenzaba con la frase "reservar habitaciones con personas locales, en lugar de hoteles" en su primera diapositiva, sería difícil explicar su negocio de forma más clara y consciente con menos palabrería. Este pitch inicial les permitió recaudar 600.000 dólares en su ronda semilla.
2. Construí un modelo de negocio escalable
Los inversores dan prioridad a las startups con potencial de alto crecimiento y escalabilidad. Un modelo de negocio escalable garantiza que las operaciones puedan crecer sin un aumento proporcional de los costos (costos marginales bajos). O como Paul Graham dijo famosamente: startup = crecimiento.
Para ilustrar la escalabilidad, podés incluir proyecciones financieras en tu pitch deck, un modelo de negocio escalable y un mercado lo suficientemente grande como para hacer uso de tu oferta. Para convertirse en inversiones atractivas, las startups necesitan un techo alto. Esto se debe a que son inversiones de riesgo, lo que significa que desembolsar en una startup con éxito normalmente necesita 10 (o más) inversiones fallidas. Esto no sería posible con proyectos arriesgados pero no escalables.
Mostrá cómo el aumento de los ingresos se alinea con un crecimiento manejable de los costos. Por ejemplo, las empresas de SaaS muestran con frecuencia cómo la adquisición de clientes a bajo costo y los modelos de precios basados en suscripciones contribuyen a generar flujos de ingresos estables. Tener un camino claro hacia la escalabilidad da a los inversores confianza en tu capacidad para expandirte con éxito.
3. Mostrá tracción
La tracción es un indicador tangible de que tu startup está generando progresos. Puede incluir cifras de captación de clientes, crecimiento de los ingresos, asociaciones o incluso métricas de engagement de los usuarios. Los inversores ven la tracción como una señal de que tu idea de negocio resuena en el mercado.
Por ejemplo, una empresa en fase inicial de comercio electrónico podría resaltar el crecimiento de los usuarios activos mensuales o las tasas de repetición de compra. Si carecés de ingresos significativos, centrate en otras métricas como los programas piloto, las cartas de intenciones o la prueba social de los clientes. Demostrar el impulso reafirma a los inversores en que se está moviendo en la dirección correcta.
El mayor riesgo de un proyecto innovador es que la gente no necesite lo que ofrece. La tracción es la prueba de que encontraste un match producto-mercado y superaste este riesgo, lo que te hace una inversión mucho más segura.
4. Formá un equipo fuerte
La fuerza de su equipo con frecuencia importa más a los inversores que tu producto o mercado, del mismo modo que el nivel de habilidad de los jugadores de un equipo deportivo importa más que su estrategia de juego. Un equipo capaz señala que tu startup tiene la experiencia y la adaptabilidad necesarias para ejecutar la visión y superar los desafíos.
Resaltá las cualificaciones y los logros de los miembros clave de su equipo. Por ejemplo, si estás creando una aplicación de tecnología financiera, contar con un cofundador con amplia experiencia en regulación financiera puede ser un importante argumento de venta, etc. Además, hacé hincapié en tu capacidad para atraer a los mejores talentos. La razón es sencilla: demuestra a los inversores que no juegás en la liga B.
5. Mantené la transparencia financiera
Los inversores quieren ver que tenés un claro conocimiento de tus finanzas. La transparencia genera confianza y demuestra que gestionás tu startup de forma responsable.
Prepará estados financieros detallados, incluyendo cuentas de resultados, proyecciones de flujo de caja y balances. Demostrá que entendés tu tasa de combustión, el costo de adquisición de clientes y el valor de por vida. Herramientas como QuickBooks o Wave pueden ayudarte a gestionar y presentar estos datos de forma eficaz.
Un buen registro financiero es señal de profesionalidad y hace que sea más fácil para los inversores evaluar tu startup como una oportunidad de inversión.
Nota publicada en Forbes US.
