En el dinámico mundo de las finanzas, las habilidades de negociación son una herramienta esencial en el arsenal de un CFO. Como administradores del bienestar financiero de una organización, los directores financieros desempeñan un papel clave en impulsar el crecimiento, gestionar el riesgo y garantizar la rentabilidad.
La negociación efectiva no se trata solo de llegar a acuerdos. Se trata de construir relaciones, alinear intereses y lograr resultados mutuamente beneficiosos.
Como director financiero de una empresa de tecnología que proporciona software de marketing de rendimiento y varias soluciones de automatización de marketing, mis responsabilidades incluyen navegar negociaciones financieras complejas y generar resultados notables.
Las siguientes son algunas estrategias efectivas que los CFO pueden aprovechar para sobresalir en las negociaciones y lograr un gran éxito.
Mirar el cuadro más grande
Una preparación minuciosa es la base de una negociación exitosa. Como director financiero, es fundamental recopilar información importante sobre la otra parte, ya sean proveedores, socios o empleados, incluidos sus intereses, objetivos y posibles limitaciones. Esta preparación permite anticipar las necesidades, identificar áreas de interés común y elaborar argumentos para respaldar tu posición.
Además, es crucial definir claramente tus propios objetivos y resultados deseados. ¿Cuáles son los objetivos financieros y comerciales que buscás alcanzar? ¿Cuáles son los términos, condiciones o concesiones específicos que no son negociables?
Por ejemplo, cuando un empleado solicita un aumento, los CFO deben evaluar todos los números (métricas clave de rendimiento, demanda del mercado, rangos de salario para el puesto del empleado, presupuestos departamentales, etc.) para respaldar la negociación. Siempre tenemos que dar un paso atrás para evaluar el panorama general y garantizar que el resultado final de la negociación se alinee con los objetivos del negocio.
Cultivar una comunicación efectiva
Un obstáculo que puede surgir durante las negociaciones es la falta de comunicación. Sin un objetivo común establecido, las conversaciones inevitablemente comenzarán por el camino equivocado.
La comunicación se encuentra en el corazón de las negociaciones exitosas. Como CFO, perfeccionar tus habilidades de comunicación es fundamental para transmitir mensajes de manera efectiva, establecer una buena relación e influir en el resultado. Esto implica escuchar activamente, comprender la perspectiva de la otra parte y adaptar su estilo de comunicación para fomentar un entorno colaborativo.
La comunicación interpersonal es especialmente importante, ya que esta habilidad te prepara para comunicarte de manera efectiva con diferentes departamentos dentro de tu organización. Por ejemplo, hay diferentes formas en que opera un equipo de ventas o marketing, lo que hace que la capacidad de comunicarte claramente con diferentes personas en tu organización, e incluso fuera de la organización, como socios, proveedores, etc., sea esencial.
Articular tu posición con claridad y confianza es crucial. Tené en cuenta que las promesas excesivas y las entregas insuficientes suelen ser la forma en que las negociaciones se desmoronan, especialmente cuando se trata de negociar con posibles socios. Sé transparente sobre lo que podés ofrecer y si ambas partes encajan entre sí.
Además, es imperativo que presentes datos y análisis financieros de manera convincente para reforzar tus argumentos y crear un caso sólido para los términos propuestos. Por lo tanto, usá técnicas de narración cautivadoras para ilustrar el impacto de ciertas decisiones en la salud financiera de la organización para evocar empatía y facilitar el consenso.
Buscar resultados de ganar-ganar
Los CFO no solo se enfocan en obtener el mejor trato para su organización, sino que también se esfuerzan por encontrar soluciones mutuamente beneficiosas. Al adoptar una mentalidad de ganar-ganar, los directores financieros pueden fomentar relaciones a largo plazo, generar confianza y crear una reputación positiva en el panorama empresarial.
Sé que una situación en la que todos ganan no siempre es posible, pero tener la mentalidad de obtener los mejores resultados posibles para ambas partes y no tratar de superarse entre sí puede ser beneficioso durante las negociaciones. Buscá soluciones creativas que satisfagan los intereses de ambas partes y explorá posibles soluciones de compromiso que puedan resultar en un resultado mutuamente beneficioso.
Nadie quiere admitir cuando no tiene todas las respuestas, pero no dudes en hacer preguntas en medio de la conversación cuando se necesita una aclaración. Las negociaciones tienden a prolongarse demasiado cuando no se hacen preguntas directas. Abrí discusiones para que ambos lados estén en la misma página.
Establecé objetivos comunes para evitar la falta de comunicación siendo claro y directo sobre tus expectativas. Este enfoque de colaboración no solo fortalece la asociación, sino que también abre puertas para futuras oportunidades y colaboraciones.
*Con información de Forbes US
