El valor óptimo de pedido (VOP) no es sólo una métrica, sino la piedra angular del crecimiento empresarial. En el comercio electrónico, un sector al que mi agencia ayuda con el marketing digital, el valor óptimo de pedido mide la cantidad media de dinero que un cliente gasta cada vez que realiza un pedido en un sitio web. Es un indicador crucial del comportamiento de compra y un motor clave de los ingresos. Pero, ¿Cómo podemos aumentar esta cifra sin comprometer la experiencia del cliente?

En este artículo, le voy a explicar tres estrategias ganadoras que nos funcionaron a nosotros y a nuestros clientes de comercio electrónico, diseñadas específicamente para aumentar el VOP del comercio electrónico. Cada estrategia se basa en prácticas del mundo real y está diseñada para mejorar tanto la satisfacción del cliente como la rentabilidad de la empresa.

Estrategia 1: Venta cruzada y personalizada

En el comercio electrónico, dominar el arte del upselling y el cross-selling personalizados puede aumentar significativamente el VOP. Se trata de sugerir productos adicionales y relevantes a los clientes en el momento adecuado. Hay diferentes maneras de hacerlo.

• Recomendaciones basadas en datos: Empiece por analizar los datos de sus clientes. Comprenda los patrones de compra, las preferencias y los comportamientos. Herramientas como Google Analytics, junto con algoritmos de IA, pueden ayudar a identificar los productos que los clientes son más propensos a comprar. La clave es hacer recomendaciones que parezcan naturales y útiles, no agresivas.
• Momento y ubicación: El momento de las sugerencias es fundamental. Para el upselling, lo ideal es el momento en que el cliente ve un producto o lo agrega a su carrito. Para la venta cruzada, el proceso de compra puede ser una oportunidad excelente. Por ejemplo, si un cliente está comprando un smartphone, puede sugerirle complementos como fundas o auriculares durante el proceso de compra.
• Personalización: La personalización hace que sus recomendaciones sean más eficaces. Si un cliente compra regularmente libros de un género específico, sugerirle las últimas novedades publicadas en ese género puede incitarle a realizar compras adicionales. Utilice el historial de navegación y compras de los clientes para adaptar sus sugerencias.
• Relevancia: Asegúrese de que los productos de venta adicional o cruzada complementan la selección actual del cliente. Las sugerencias irrelevantes pueden desalentar el proceso de compra.
• Opiniones de clientes: Integrar las reseñas de los clientes con las sugerencias de productos puede aumentar la confianza y el interés. Si los clientes ven que otros tuvieron una experiencia positiva con los artículos de venta adicional o cruzada, es más probable que los tengan en cuenta.
• Pruebas A/B: Pruebe y optimice regularmente sus estrategias de upselling y venta cruzada. Utilice las pruebas A/B para determinar qué funciona mejor para su público. ¿Qué colocación llama más la atención? ¿Qué productos se compran juntos con más frecuencia? Estos datos van a guiar su estrategia en el futuro.
• La aplicación de estas técnicas personalizadas de venta cruzada y venta adicional puede crear una experiencia de compra más atractiva para sus clientes y aumentar significativamente su VOP. Recuerde que el objetivo es agregar valor al proceso de compra del cliente, no sólo aumentar las ventas.

Estrategia 2: Agrupación de productos y servicios

Otra estrategia eficaz para maximizar el VOP es la agrupación de productos. Consiste en ofrecer productos o servicios complementarios juntos a un precio de ajuste. Si se hace bien, la agrupación no sólo aumenta las ventas, sino también la satisfacción del cliente.

• Identificar productos complementarios: Empiece por identificar productos que se complementen de forma natural. Por ejemplo, si vende smartphones considere la posibilidad de combinarlos con cargadores, fundas o auriculares. La clave está en crear paquetes que tengan sentido y aporten valor al cliente.
• Ofrezca descuentos por paquetes: Anime a los clientes a comprar paquetes ofreciéndolos a un precio ligeramente inferior que si los productos se compraran por separado. Esto crea la percepción de que se está haciendo un mejor negocio, lo que puede ser un poderoso incentivo para gastar más.
• Utilice precios escalonados: Aplique precios escalonados a los paquetes para incentivar un mayor gasto. Por ejemplo, ofrezca un paquete básico, un paquete estándar y un paquete premium, cada uno con más productos o funciones. De este modo, no sólo se atiende a diferentes segmentos de clientes, sino que también se les anima a optar por paquetes de mayor valor.
• Resalte el ahorro: Muestre claramente a los clientes cuánto ahorran comprando un paquete frente a la compra de artículos por separado. Esto puede ser una motivación importante en su proceso de toma de decisiones.
• Cree ofertas por tiempo limitado: Las ofertas por tiempo limitado en paquetes crean una sensación de urgencia y pueden fomentar una toma de decisiones más rápida. Es una forma eficaz de aumentar el volumen de ventas a corto plazo.
• Probar y aprender: Al igual que con cualquier estrategia, las pruebas son cruciales. Pruebe diferentes combinaciones de paquetes, estrategias de precios y tácticas promocionales para ver qué resuena mejor entre su público. Utilice los comentarios de los clientes y los datos de ventas para perfeccionar su enfoque.
• La agrupación de productos es algo más que una táctica de venta: Se trata de ofrecer valor y comodidad a sus clientes. Combinando cuidadosamente los productos y ofreciéndolos a precios atractivos, puede animar a los clientes a gastar más y asegurarse de que se sienten bien con su compra.

Estrategia 3: Crear ofertas y afiliaciones exclusivas

La tercera estrategia para aumentar el VOP consiste en crear ofertas exclusivas y programas de afiliación. Este enfoque aprovecha el deseo de los clientes de vivir experiencias exclusivas y personalizadas.

• Desarrollar programas de afiliación exclusivos: Cree programas de afiliación o fidelización que ofrezcan ventajas exclusivas, como acceso anticipado a nuevos productos, descuentos exclusivos para miembros o envíos gratuitos. Por ejemplo, una afiliación VIP puede ofrecer un sistema de recompensas por niveles, incentivando a los clientes a gastar más para alcanzar niveles superiores con mejores ventajas.
• Ofertas exclusivas por tiempo limitado: Genere emoción y urgencia ofreciendo ofertas especiales disponibles sólo para miembros o por tiempo limitado. Esto podría incluir ventas flash, descuentos por vacaciones u ofertas de cumpleaños. La exclusividad de estas ofertas puede fomentar un mayor gasto.
• Experiencias personalizadas para los afiliados: Utilice el análisis de datos para ofrecer experiencias personalizadas a sus socios. Las recomendaciones a medida, los correos electrónicos personalizados y las experiencias de compra personalizadas pueden hacer que los clientes se sientan valorados y más propensos a comprometerse con artículos de mayor precio.
• Aproveche los modelos de suscripción: Implante modelos de suscripción para las compras habituales. Para productos que se compran con frecuencia (como productos de belleza, suplementos o comestibles), ofrecer una opción de suscripción puede garantizar un gasto constante y aumentar el VOP a lo largo del tiempo.
• Utilice herramientas avanzadas: Busque herramientas que puedan ayudar a configurar y gestionar estos programas de forma eficaz. Dos opciones comunes son Recharge de Shopify y WooCommerce Memberships. Estas herramientas permiten personalizar fácilmente los niveles de afiliación, los modelos de suscripción y las ofertas exclusivas.

Conclusión

En resumen, maximizar el VOP en el comercio electrónico implica una mezcla de upselling personalizado, agrupación estratégica de productos y ofertas exclusivas o afiliaciones.

Si aplica eficazmente estas tácticas utilizando las últimas herramientas y tecnologías, podrá aumentar el valor para el cliente e impulsar un crecimiento sustancial del volumen medio de pedidos. Recuerde, se trata de crear valor, no sólo volumen.

*Con información de Forbes US