Es la conversación que nadie quiere tener. ¿Quién quiere sentarse con su jefe escritorio mediante para pedir un aumento? Probablemente, sea más una película que se reproduce incesantemente en los pensamientos antes de ir a dormir más que en la vida real. Y es que muchos se sienten vulnerables e inseguros a la hora de encarar una conversación de ese estilo.
Aún así, hay maneras de entrar en la conversación con confianza y salir de ella con un aumento de sueldo, o al menos algo más deseable que desee. A continuación, encuentre los pasos clave para recordar cuando negocie el salario y qué hacer si la respuesta es negativa.
Espera una ganancia
El tiempo lo es todo, especialmente cuando se pide un aumento. No lo planee para cuando su jefe esté más ocupado o después de un desliz. Y elija un momento que siga inmediatamente a una ganancia que pueda reclamar o una gran venta que acaba de cerrar. “El momento de la solicitud marca una gran diferencia”, dice Kathleen Downs, gerente senior de reclutamiento de Robert Half.
Tampoco desea entrar demasiado tarde, después de que ya se hayan establecido los presupuestos de nómina y se hayan decidido las promociones. Es más probable que la discusión sea un proceso que lleve tiempo. “Una conversación sobre un aumento de sueldo no es un día, una media hora de tiempo”, dice Katie Donovan, consultora de equidad salarial y negociación salarial con sede en Boston. “Debe planificarse por lo general para el próximo año fiscal. Comience con seis meses de anticipación. Va a tomar un tiempo".
Realiza tu propia búsqueda de empleo
Para comenzar, desempeñe el papel de buscador de empleo, analizando no sólo lo que su empresa paga, sino también lo que otras similares están pagando por nuevas contrataciones en roles homólogos. “Haga una búsqueda de trabajo teórica: vea qué salarios ofrecen en esos lugares”, dice Linda Babcock, profesora de economía en la Universidad Carnegie Mellon y autora de libros sobre negociación y carreras de mujeres. “Eso puede ayudarlo a calibrar su solicitud”.
Pregunta a los demás qué creen que deberías hacer
A estas alturas ya sabés que debés hacer tu tarea antes de negociar el salario. Solicita datos salariales a colegios profesionales. Encuentre bases de datos en su campo. Busque los datos de la Oficina de Estadísticas Laborales.
Mira también
Pero tales fuentes a veces pueden estar desactualizadas o ser inespecíficas; en esos casos, pregunte a las personas que trabajan en su campo. Si no se siente cómodo preguntándole a alguien qué gana, dice Babcock, pregúntele a la gente que podría supervisar un rol como el suyo por su experiencia. “Pregunta, '¿Qué crees que debo hacer para este puesto?' Pueden usar toda la información que conocen y obtendrán una gama más amplia de datos”.
Mira también
O, si le pregunta a un compañero que trabaja en otra empresa, reemplace el incómodo "¿cuánto gana?" con una oferta de su propio salario y la pregunta "¿cómo encajaría eso dentro de su organización?" aconseja Downs. “Hay formas de averiguar lo que ganan otras personas”, dice, sin formular la pregunta de forma demasiado directa.
Para las mujeres, hagan una presentación comunitaria y apunten más alto
Las palabras que usa realmente importan, particularmente para las mujeres. La sociedad considera que las mujeres están "enfocadas en los demás", por lo que cuando piden algo para sí mismas, "hay una fricción inherente allí", dice Kathryn Valentine, fundadora de Worthmore Strategies, una firma de consultoría y capacitación en negociación para mujeres ejecutivas.
Por lo tanto, para las mujeres, es importante mantener la conversación colaborativa, comunal y holística, dice Valentine, haciendo su solicitud en términos de cómo puede ayudar a su jefe o a la empresa. Ella sugiere que un ejemplo de presentación podría decir algo como esto: “El año pasado pude generar US$ 500.000 en ventas. Creo que estamos en camino de entregar un 20% más este año. Para cumplir con ese objetivo, me gustaría alinear mi compensación con el valor de mercado, que es X. ¿Qué opinas?”.
Una fórmula simple, dice, es resaltar el desempeño pasado, combinarlo con el potencial futuro y hacer un seguimiento con una solicitud directa. Entonces deja de hablar. “Para que los demás se sientan cómodos, las mujeres seguirán hablando y al hacerlo [dañarán su posición de negociación]”, dice.
Las mujeres, sugiere Donovan, deberían pedir al menos el 75% del valor de mercado del trabajo. Las investigaciones han demostrado que las mujeres tienen más probabilidades que los hombres de recibir un pago en un rango estrecho alrededor de la mediana y, como resultado, tienen menos probabilidades de recibir un pago en el extremo superior del rango. “El salario medio para todos siempre es más bajo que el salario medio de los hombres blancos”, dice Donovan.
Utilice un número específico
Muchos consejos de negociación sugieren que debe esperar a que la otra persona haga la primera oferta. Pero a menos que no tenga idea de cuál debería ser el rango de pago, dice Valentine, la investigación muestra que vale la pena ir primero. Si lo hace, significa que "ancla" la conversación con su número, dice ella. “Si conocés la zona de negociación, siempre sacas el primer número”.
Ella también sugiere, nuevamente, particularmente para las mujeres, comenzar con un número específico, en lugar de un rango. Al menos en su experiencia con los clientes, "cuando das un rango, lo que escuchan es el extremo más bajo del rango", dice.
Jennifer Trzepacz, directora de personal de SymphonyAI, está de acuerdo. Sin un número específico, es difícil para los gerentes o los profesionales de recursos humanos saber cómo se está valorando o qué cerrará el trato. “Cuando dicen 'Me gustaría un aumento' y no dicen específicamente cuál es [el número]”, dice sobre las personas que solicitan un aumento, “hay momentos en los que regresas y les consigues el aumento y son como 'eso no es lo que yo quería'”. Como resultado, han abogado en su nombre por nada.
Cómo actuar con contraofertas
Tenga cuidado al usar ofertas de salario externas para obtener un aumento a menos que sepa cómo se reciben normalmente. “Diferentes compañías tienen diferentes culturas sobre esto”, dice Babcock. “En algunas empresas, si venís con una oferta externa te dicen 'déjame ayudarte a empacar'. En otras empresas, no obtendrá un [aumento] a menos que tenga una oferta externa, y ayudará a su supervisor a abogar por usted. Pero realmente tenés que saber cómo es la cultura de la organización”. Si no está seguro, pregunte a compañeros en los que pueda confiar acerca de sus experiencias con la presentación de ofertas salariales externas y cómo se ven las contraofertas.
Los expertos en negociación sugieren utilizar la oferta de salario que ha recibido para informar su tasa de mercado, o presentarla como una sorpresa para un empleado comprometido con la organización. “Podés decir 'No he estado buscando, pero esto me llegó y me sorprendió mucho ver que estaban compensando un 20% más. ¿Podés ayudarme a cerrar esa brecha para poder seguir contribuyendo aquí?'”, sugiere Valentine.
Convierte el “no” en una pregunta
Si aún no obtiene el aumento que desea, dicen los expertos en pagos, pregunte qué debe hacer para obtenerlo, y luego no deje que la conversación se detenga sin detalles concretos. “Decís, ¿qué necesita cambiar para que puedas decir que sí?”, dice Donovan. Si son cambios que realmente puede hacer, hágalos y luego regrese. Pero si “siguen moviendo la línea de meta, entonces sabes que nunca vas a tener éxito allí. Ve a buscar otro trabajo".
O piensa en qué más podrías querer. Si su jefe dice que no puede aumentar su salario base, considere negociar tiempo libre adicional, eliminando responsabilidades que no lo posicionarán para un aumento más adelante o incluso más capital si se trata de una empresa nueva. “Realmente alentamos a nuestros clientes a que sean lo más flexibles posible en términos de la moneda en la que se les paga”, dice Cook de Riva.
Sigue haciendo preguntas
Al final, dice Donovan, una de las mejores estrategias para las negociaciones es tratar de seguir haciendo preguntas. “Tú, como empleado, no tenés que tener las respuestas. No les estás enseñando nada que no sepan”, dice Donovan. “Cuantas más preguntas tengas por cada no que te den, más probable será que lo consigas. El ganador de cada negociación es la persona que puede mantener la conversación. Una vez que te callo, gano".
*Con información de Forbes US.
